11月11日凌晨1点，刚刚清空购物车的我，热情尚在，睡意全无。随手打开朋友圈，看到无数“同盟”的深夜动态：买买买！剁剁剁！手还在货没了！卡还在钱没了！老板，12月工资能不能11月发！终于抢到了，哈哈哈哈....
无论是去年的“双十一”，还是正在进行的天猫“年货节”，与其说是“剁手党”的节日，不如说是“商家”的狂欢。为什么我们明知道这是商家“先提价后打折”策略，却还忍不住买买买？
前几日逛天猫，我收藏了一件衣服，折后499元。没两天收藏夹显示这件衣服比我收藏时降了50元，这促使我忍不住点进去看了一下，果然只需449，并且库存紧张。我一激动正要下单，被一个电话打断了。等过几日在看，价位又恢复了499，我正后悔莫及，价格又调了下来，如此反复，纳尼，我仿佛看穿了店家的把戏。
自古套路得人心，这套路背后却存在着一个心理学原理：锚定效应。
一 、 躲不开的“锚”
所谓“锚定效应”，是指我们在下决定或下判断之前，很容易受到之前的信息影响，这信息犹如一个沉重的锚（参照点），沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，总在它的一定范围内做判断。不幸的是，这种判断和决策经常是错误的。
听起来是不是有点像“第一印象”和“先入为主”。
一直想买一款电动牙刷，打开某宝，输入某品牌，图片上赫然显示着官方指导价399元，年货折扣价只需要299元。果然降价了，我心中狂喜迅速把它丢进购物车。这种感觉像极了小时候去超市买饼干，建议零售价3元，结账的时候只要2块5，我真赚到了吗？（入门级套路）
下雪了，买双棉鞋过年吧。我在搜索栏输入“马丁靴”，点击了“按销量”排名。看中一双马丁靴300元，旁边一双差不多的500元。于是500元的我判断时的锚点：和它相比，300真不算贵呀。于是我又心安理得地去刷卡了。（中级套路）
史蒂夫·乔布斯是一个深知人性、熟识“锚定效应”的天才。同一款Iphone有16G/32G/64G三种型号，价差控制在1000元左右，这三种价格互为你判断时的锚点：只是加一千块钱，容量就能多出几倍，当然是买大的！反正，只要进了苹果店，你就会觉得几千块钱不是钱。哪还顾得上昨天为了10块钱跟小商贩“斗智斗勇”啊。
去星巴克买咖啡，服务员会问你：“大杯还是中杯”。你可能毫不犹豫选了“中杯”。可是星巴克没有小杯吗？恭喜你，你只是被店员的提问“锚定”了，使你忘记了你的需要只是“小杯”。
点开购物网站的“年货节”，我们的目光总被锁定在最醒目的字眼上---折扣、满减、领券。划去较高的原价199，在旁边给出一个新的标价99。每一次库存紧张都让我冲动，为了凑“满300减40”的活动，我囤了3箱牛奶。不知不觉，购物车空了，信用卡额度也用完了。
别太难过，人的大脑真的很容易受“锚定效应”的影响，连专业人士也不例外。
心理学家曾做过一个实验，他们带一些大学生和置业顾问参观一座房屋，然后请他们给房屋定价。而在参观之前，实验人员会打印一份随机生成的“销售数据表”发给他们作为“参考”。
多次实验的结果显示，无论是大学生，还是这些专业的置业顾问，他们对房屋价格的估计无疑都受到了“销售数据表”的操纵。
表格里的价格越高，他们给出的估值也越高，反之亦然。
02、你依赖“参照物”了吗？
“锚定效应”之所以奏效可能起源于人们对直觉的依赖。
因为我们的大脑极需要一个参照物，没有这个参照物我们就会感到不踏实，以至于难于做判断。而每当参照物出现时，哪怕这个参照物有多么不靠谱，我们的大脑都会觉得这是一根“救命稻草”，以此为准绳，让我们做出一个安心的决策。
第一次去西餐厅吃牛排，你是不是“别人怎么做，我就照着做”？
买烤箱的时候，你是不是在网上货比三家才有了一个“合适的心理价位”？
一款新上市的饮料，放在高端会所，30元你也觉得值；如果在煎饼摊摆着，3元你都觉得亏。包装更好的外卖总能卖高价，消费升级后的土豆粉也能卖到20元。
为什么长得好看的妹子身边总有一个又胖又傻的女闺蜜。当你的闺蜜相亲却非要拉你一起时，你可要小心了。男生心中有杆秤，你也许就是那个锚，细思极恐。
做决策前，凡事三思而后行呀。
03、“解套”的方法就是“套回去”
“锚定效应”可以应用的范围非常广泛，营销策划、升职加薪、迎娶白富美，都可以套路起来。
和商家砍价，谁先出招谁赢。标价200块的衣服，抢在店主前面出一个超低价，50块，很大的几率成交价就会围绕着这个低价进行，70块成交；
做销售邀约客户，不要上来就问对方有没有空。要问他是周二或周三哪天有时间，具体是上午还是下午，两点还是三点，不知不觉中客户被“锚定”；
家里有令人头疼的小朋友，不爱吃蔬菜水果，怎么办。比如吃苹果，不要问他吃不吃，要问怎么吃，切着吃还是榨汁吃。一招搞定小朋友；
为了早日脱单，男同学可以在朋友圈晒一些和大咖的合影，参加论坛的照片，甚至和美女的合照。“他一定有特别之处吧，这么漂亮的女孩也愿意和他做朋友。”如果能让你圈里的女性朋友这么想，你就离脱单就不远了;
如果你是商家，那影响消费决策的方法就更多了，比如先“抛锚”，一件衣服定价“50元”无人问津，你挂一个“500元”的牌子，说不定就有人来问；
找工作被问道“期望薪资”的时候一定不要太保守，这个“锚”丢的太低会影响你未来几年拿到的薪水...
不如自己想一想身边你能觉察到的“锚定效应”，等待被套路，不如用套路升职加薪。
最后补充一句，其实你说的每一句话，做的每一件事，在别人看来，都是你扔的“锚”。
