我曾经在之前的一篇文章里提到过，做销售的人说话一定要有底气。如果你说话没底气，客户自然对你和你的公司或者产品没有信心。

于是有人就问，关于说话有底气这个事，有没有什么具体的话术，或是让自己跟人打交道时更有底气的小技巧?

这些当然是有的。

但是同样的话术和技巧，不同的人使用出来，效果是完全不一样的。“犯我强汉者，虽远必诛”这句话，从汉武帝口里说出来是霸气威武，是王者荣耀，而如果从汉献帝口里说出来，那就是自取其辱，就是亡者农药了。

所以这些所谓话术和技巧，只是在问题的表面做一些改善和修补，并不能触及问题的根本。

那么，怎样才能让自己说话更有底气？

我们先来看看是哪些因素导致销售人员没有底气。

假设公司正常运营，工资能按时发放，销售的产品也基本靠谱，不是为坑人而设计，那么销售人员仍然没底气的原因基本是这三点。

一是沟通场景特殊

销售人员在交流过程中最容易在两种场景下失去底气，一是面对自己的上司，二是面对自己的客户。

在公司里，上司拥有直接管辖的权力和更多的信息来源，下属会有天然的畏惧感。而对于客户，为了完成销量成交订单从一开始便有求于人，自然气势上就先弱了三分。

而偏偏又是在与这两类人沟通的过程中没有底气，带来的痛苦感和憋屈感最为强烈。你和同事争论一个什么事情，即使对方非常强势，也没有什么痛苦感，话不投机就算了嘛大不了我不跟你聊。

上司和客户不一样，这是必须要面对无法逃避的。

沟通场景的特殊，是让销售人员英雄气短的第一个原因。

二是自身实力不足

人在社交的过程中，底气源于自己的实力。

我们总说一个人“气场”很强大，实际上多半是他自身的实力很强。更直白的一点，往往是这个人的经济实力很强。

就像政治经济学里讲的，经济基础决定上层建筑。

初出社会的应届毕业生，刚刚进入销售行业的新人，如果不是家庭条件特别优越，就会因为自身一穷二白的现状，在与人交流（尤其是上述二者）的过程中，产生一种自惭形秽的感觉。

一个每天挤公交上班，住三百块一个月的出租屋，工资每个月一分不剩的人，面对年薪百万住花园小区的上司和身价上亿的开宝马奔驰住海景别墅的客户能有底气？

可现实偏偏就是这么捉弄人，没有实力的人反而是最需要底气的。有了底气才能改善业绩，有了业绩才能改善收入，有了收入才能具有实力。

就像银行最想给贷款的企业，往往是那些最不需要资金的企业。这个矛盾的问题是普遍存在的。

通过实力对比意识到自己和对方的巨大差距，是导致底气不足的第二个重要原因。

三是自身的成长和教育经历影响

大多销售人员的成长和教育经历有一个共同点，就是缺乏认可。

人天生就非常需要认可，尤其是他人认可。表面上看，我们在追逐金钱，追逐权力，追求名望，追求为社会做贡献。但究其本质，其实是追求更多人对自身的认可。

现在很多人的做梦都想创业成功，身价上亿，崇拜的对象是马云、马化腾这些商界巨头。有很大的原因是现在的社会对成功的商人非常认可。如果是在封建社会，整个国家都是重农抑商的环境，做生意赚钱要被人瞧不起，那肯定没人去传颂商业成功者们的事迹。

而毕业之后出来选择从事销售工作的人，在学校时成绩名列前茅的，不说没有，比例肯定是不大的。那么更多的人在学校时成绩不突出，自然就受不到老师和家长的认可。

而从小缺乏认可，容易让人在内心深处产生自卑感，并且自己还不容易发现。这种自卑感，在进入社会之后，面对生活的压力和挫折，就更加让人失去自信。

综上，成长环境中缺乏认可，步入社会后面对期望值的落差，加之沟通对象的特殊性，就是让销售人员说话没有底气的深层原因。

怎么解决？

第一是要学会从过去的纠结中走出来

我发现不少人都容易反复比对自己过去的选择，从而陷入一种纠结的情绪。有个朋友13年的时候在坪山买了一套小三（注意断句，是小，三房，不是小三，房。。。），当然后来的剧情我们是知道的，从14年开始到现在房价涨了不少。

她的这套物业当然给她带来不错的回报，按说是个好事情，可她却一直在纠结。因为她当时是还有在罗湖关口附近看房，衡量了一下觉得在那边只能买个一房一厅，如果勉强买两房只能选房龄比较老的。考虑到至少三房才够住，于是就选了坪山。

等到14～15年房价飙升到时候，她开始还是开心了一会儿，没多久发现关口那边的房子涨幅大得多。她就不淡定了，一直跟我们说“我太蠢了，面积小了可以再换啊，我当时买布吉就好了。”而我另外一个12年在布吉置业的客户跟我讲，“我当时被忽悠了，我那个价格完全可以买在罗湖的。”

人的本性是永远都不满足，在房价大涨的背景下，买在坪山的后悔没买在布吉，买在布吉的后悔没买在罗湖，买在罗湖的我估计也会后悔没买在南山，买在南山的后悔没卖血卖铁买两套。

不仅是买房。人喜欢纠结的事情太多了。

当时我应该选XX专业就好了，现在学的这个根本不好找工作。

当时我应该留在XX公司的，某某和我一批进去的都升职了。

当时我。。。

人回头看过去的事情，本身就是一种上帝视角。无论你做出任何选择，事后来看都有更优的可能。

懂得经常复盘是好事，但如果只是一味纠结于过去，演变成一种患得患失的状态，那就对自己不但没有任何帮助，还会不断削弱自己的能量和气势。

学会告别过去，就是在对抗自身成长和受教育过程中的挫折记忆。

第二是为自己的事业找出一个利他的定义

之前看过一部动画片是讲做菜的，名字叫《中华小当家》。

里边的主人公是个厨师，他有句经常重复的台词让我印象很深刻。

他说：“厨师是带给人们幸福和快乐的。”

我觉得这是个很不错的认知，第一提升了自己的形象，第二是以利他的动机为出发点。

但是你想一下，如果他说：“厨师就是把三块钱的肉和一块五毛钱的辣椒加上两块的柴火油盐人工费，合计成本六块五毛钱的食材做成一份十五块的辣椒炒肉卖给顾客，赚取差价的中间商。”

你还会不会欣赏他？

所以说同样的事情用不同的表述和定义，效果完全不一样。

实际上各行各业都有利己和利他的属性，不妨挖掘一下自己事业中利他的属性，能给你更多信心。

需要注意的是这个利他的定义是要自己相信，而不是仅仅放在嘴上说的。

比如我卖意外保险，如果只是挂在嘴巴上说，我想把保障带给更多的人，心里想的却是赶紧卖几份保险好拿佣金，那样是没有效果的。

真正从内心出发关爱别人，想让他人得到好处，得到保障，免于意外来临时一筹莫展的风险，这样才有帮助。

心诚则灵，凡事皆如此。

第三是跳出自身的利益局限，学会用旁观者视角

刚才说了“利他”，这里我们来说“利己”。

前面说到的，“沟通场景特殊”的问题，就是这个“利己”的心在作祟。

佛学有个概念叫做“我执”，大意是“执着于假我”，是人一切痛苦的根源。

这个“我执”也就是我所说的“利己”之心。

之所以在特殊的沟通场景，你觉得放不开手脚，觉得无法正常的表达，就是被这个利己的心干扰了。害怕和上司的沟通不畅，给对方留下不好的印象，导致自己失去升职加薪的机会。

担心和客户的交流不好，让自己丢失订单，损失收入。然而越是紧张，越是忧虑，结果却越是不尽人意。

让自己有底气的第三个方法，跳出自己的局限。

不过并不是和一些心灵鸡汤讲的那样，不要看重结果，只享受过程。那时鬼扯的，做销售毕竟是要效率，要用结果说话。

这里讲的跳出利益局限，指的是在沟通过程中，学会摆脱自身利益对自己的束缚，在事后再回头复盘不迟。

这三个方法，都属于”道“的层面。”道术道术“，自然是”道“在前，”术“在后。

”术“的层面也有一些小技巧，这里也分享几点：

用词少一些像“应该”、“也许”之类模糊不清的词汇

提前打好腹稿并预判对方可能提出的问题或质疑

刻意提高一点说话的音量，放缓说话的语速。

希望有所帮助。