第四章　抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口

爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”

“聪明的销售者先让客户占尽小便宜，然后赢得了客户的心。”

冲动型客户是你滚滚的财源

1．顺其心意

抓住产品本身符合客户需要的相关特点来交谈，调动其兴趣。客户不关注、不想听，“闭嘴”。

2．及时促成

趁热打铁，速战速决。

3．勇敢成交

爱慕虚荣型客户要奉承

“无微不至”地吹捧他，小到他的眼睛，大到他的为人。

多强调自己的产品最适合像他这样的“高层次消费者”使用。

“虚实结合”，奉承必须“确有其事”，理由充分、把握分寸。

维护好骄傲型客户的自尊心

心理：1．瞧不起人2．掩盖内心空虚3．故意显示自己的身份地位

策略：1．学学大禹治水的方法，对于客户的骄傲宜疏而不宜堵2．以问代说，以商量的口吻表达自己的意愿，是说服骄傲的客户的有效方法

要想赢得客户的心，销售员就必须满足他们想要得到别人认可的心理。

对滔滔不绝型客户要有耐心

心理：1．卖弄欲望强烈2．寻求击败对方的满足感3．发泄自己的情绪

节约俭朴型客户讲价格

强调一分钱一分货，指出商品的特征和价值所在。把产品的成本、生命周期、投资回报率告诉他们，并强调高报酬率才是重点。

犹豫不决型客户需给建议

方法:

1．帮助客户挑选

戳穿客户微妙的心理，审时度势，及时解除客户的所有疑虑。设身处地为客户着想。

2．假定客户已同意签约

攻心为上。二选一的商讨方法，模糊客户视线。

3．拜师学艺

4．建议成交

技巧：“既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！”“您是不是在付款方式上有疑问？”“如果您有什么疑问，可以向我咨询！”“我们先签个协议吧，我们也好开始准备为您服务，让贵公司早日受益。”“如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？”

5．欲擒故纵

为时间观念强的客户节省时间

除了必要的寒暄外，立刻谈正题。先设法探听出他喜欢什么，关心什么等。在谈到正题之前，先跟他聊聊天，如果看苗头不对，就该立刻谈到正题，先谈结论，再谈理由，给他好印象。如，“我只花您5分钟的时间。”谈到5分钟时，看客户的表情。若他面露喜欢听下去的模样时，说：“我再谈几分钟就好。”谈了几分钟后，可反问客户：“您还有什么不清楚的地方，需要我向您解释吗？”用这种方式，静候客户发言。

如他还有继续听下去、想看商品的意愿时，可把说明书或样本递过去，再诚恳地问他：“您还有什么意见吗？”如果遇到他连环炮似的发问时，要先听清楚他的问题。等我们把样品拿出来时，可不必按对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处。在这种情形之下，也可以对他说一句：“请您稍等一下。”然后再慢慢地向他讲解。当我们把客户的注意力引到我们的话上时，要尽量说明我们所认为要紧的理由。最好长话短说，多用动词，少用形容词，用语简短有力，态度举止也要有分寸。

沉默型客户需要引导

心理：

1．客户怕一开口便给推销员一种自己想买东西的误解，担心推销员死缠烂打。

2．客户怕自己吃亏，少说以摸清底细。

3．客户本身沉默的个性使然。

4．讨厌对方。

5．当时心情不好。

提一些客户感兴趣的话题，引导对方开口说话，认真倾听，赞美对方，给对方及时、积极的回应。

顽固型客户需要商量着来

商量，客观介绍、解说产品好处。

称赞他有主见。

只要坚信自己意见是对客户有利的，就委婉、和气地向顽固的客户提出，多试几次。

稳健型客户需要理性对待

心理：1．稳重沉着2．小心谨慎3．比较敏感，害怕上当

方法：1．从产品的性能、特点来说服客户是最佳的策略。主要对客户不了解的方面给予更明确、专业的解答，与其他产品从质量到价格全面比较分析，理性地分析产品能给客户的实际收益。

2．协调自己和客户的言行步伐，积极适应客户，但不要丢掉销售主动权。

3．不可性急、催得太紧，给他们留一段思考的时间。

4．保持沉着冷静，给客户留下好印象。在条分缕析地解决对方的问题后，如客户满意要快速成交。

摸清控制型客户的脾气

心理:态度明确、做事果断、头脑清楚、注重结果、时间观念强，最不喜欢包含太多细枝末节的提案。

方法：

1．事先准备书面提议，提议不要太过烦琐

2．预先准备陈述大纲，陈述时：直接，简短，针对结果

3．态度上尊重

4．为客户提供不超过两种的选择建议

不要错过“随便看看”的客户

客户以没带钱拒绝，及时促成，先让客户签一个订单，至于定金可过后再交。由于客户除了没带钱的原因再没有找出其他拒绝的理由，所以只好遵从销售员的建议。然后进一步利用“当你信任别人时，别人也会向你证明他们的确值得信赖”的心理学原理，对客户表示出自己的信任，并赞扬客户是一个遵守承诺、不会令他失望的人。