最近不知吹的什么风，我有三个朋友分别找我聊了教育培训行业的创业想法。我就纳闷，最近是有行业利好吗？还是我消息闭塞？

刚开始草稿都没打乱说一通，一样的话说了三遍之后，我开始觉得这个事情需要重视一下，理一理，把很多东西升华一下。这次我准备连本带利说个清楚，也算对几位老铁负责，感谢大家看得起我。

- 1 -

行业情况

这世上有两个行业永远不会倒，一个是宗教，另一个就是学校。有人的地方就有信仰，有人的地方就有教育。追溯到原始社会都是如此，部落里会有巫师和长者。

中国最大的特点是什么？人从众。一个14亿人口的国家，卖个纽扣都可以成为巨大的市场，更何况教育这种普及众人的刚性需求。而且正值中国城镇化发展的关键时期，国家需要大批的人才，国民对下一代和自身的教育意识也在不断提高，这种大势如一股春风，让遍地拔笋。

截至2017年，全国大、中型培训机构达到2万余家。2018年行业消费规模预计更是达到4301亿，专家预计，到2020年，这个市场规模将突破1万亿。

《2018-2025年中国教育培训市场深度调查研究与发展前景分析报告》里提到，主要的教育培训连锁品牌店铺增长率约26%。80%的培训企业采取连锁模式，并且其中60%采用特许经营发展。单店特许经营加盟费一般在10-50万之间，大一点的品牌可能要上百万。

于此同时，随着教育机构的数量不断攀升，行业竞争也进入白热化阶段。小型机构由于缺乏师资，缺乏市场开发资金，缺乏稳定的教学质量，缺乏品牌效应，导致市场空间逐渐被大型机构吞噬萎缩。

并且，培训机构先付费后服务的经营模式，导致学员为了降低学习风险，往往会集中选择具有优质口碑的品牌机构，这就导致了强者更强，一家独大的局面。

而弱品牌的机构只能从巨头嘴边分到一些对价格敏感的垃圾客户，使小机构陷入价格战，压缩利润空间，这样小机构就更没有钱来维护品牌的运营，最终恶性循环使各个小品牌纷纷加入到倒闭的潮流当中。

另外，外资也看好中国培训市场的前景，正加紧布局，对本来已经白热化的竞争格局更是火上浇油。

- 2 -

市场营销

对于太枝端末节的事情，这里就不展开叙述了。我给我的朋友提的建议也只是大方向，因为太细节的事情我也要想一下才知道怎么搞，而且我本身不是干这行的，有些建议可能还不一定对，到时候坑了朋友就不好了。

但是市场营销的思维是共通的，方向对了就成功了一半，其他的事情可以后面慢慢想。千万不要抱着赚快钱的想法去创业，创业这种事情九死一生，没有想明白之前最好还是先学习比较好，给别人打工都是一种不错的学习方式，等到钱投了再学习就晚了。中国14亿人，就算1000个人中只有一个人跟你有同样想法，那也有140万人，千万别抱着“只有我想到了“这种幼稚的想法。

废话不多说直接进入正题。首先，动工之前，先确定要做的事情的特征。教育培训一直以来都是大家比较看重的投资，因为你需要投入的不仅仅是金钱，还有时间，决定的却是你的未来（子女的未来也是你的未来）。

具有相似行业特点的是医疗行业，也需要投入时间和金钱，而且对未来的影响也会很大。所以客户会在很长一段时间会一直徘徊在比较和观望的状态。这种状态归根到底是信任的缺乏，也就是说我们的首要任务就是品牌建设。

首先是客户定位，先确定我们做的是哪方面的培训，客户是谁，年龄多大，男性还是女性，收入范围。只有确定了这些，才能根据这些特征确定接下来的营销策略。

我的朋友们都倾向于做儿童的基础教育培训，也就是从小学到高中的基础课程辅导。OK，那我们的对手呢？市面上大部分的小型培训机构基本都是来者不拒，他们的生源几乎涵盖整个年龄层。如果我们跟他们一样的话那就是死路一条，因为这样是无法做出清晰的品牌定位，最终只会陷入价格战成为行业的先烈。

那怎样子才是清晰的品牌的定位呢？就是要做到足够的行业细分，我们手上的资源有限，无法跟大型机构拼，但我们可以在某个小分支做到行业第一。比如专门做一个年龄段、一个课程或者一个年龄段的某个课程。

比如，第一种：只做小学3年级-6年级的培训；第二种：专门做数学培训：第三种：只做小学3年级-6年级的数学培训。

假设我们确定了我们的客户定位是第一种，那么接下来的营销是什么呢？最大化满足客户需求，好好想想，客户来我们这里做培训，他们要的是什么？不就是为了提升成绩！明白了家长的诉求之后，我们后面所做的就是怎样最大化地满足这个需求。

我们都知道，30分要考到60分很容易，但90分要考到95却很难。而我们要做的是最大化满足客户需求。那么我们的学生应该具有什么属性？答案呼之欲出，“只招收成绩在50分以下的儿童，并且承诺能将原来的成绩至少提升30%，少于10%退全款。”

这简单的一句话里面包含了多少事情？首先是将客户再细分到50分以下的儿童，这就需要进行入学测试；接着是量化结果，很多培训是没有一个清晰的衡量指标，家长也不知道培训了到底有没有效果；最后是效果担保，别忘了，我们做的是培训服务，如果培训不出效果退钱是应该的，这也体现了企业的实力和信心。另一方面，要做到这个效果担保，最重要的事情就是体系化的课程培训，这是整个培训效果价值体现的核心。

满足了客户的需求之后，我们还需要做啥？口碑营销！因为我们做的是极度依赖信任的行业，所以我们需要依靠熟人去帮我们做宣传。家长找培训机构基本也都是通过朋友介绍，因为有过体验的人的意见都会被重视。

所以我们要做两件事情，一个是最大化培训效果，这个已经说了，另一个是增加能帮我们口碑传播的人，达到指数爆炸的效果。

所以前期需要一定的客户积累，就别指望短期能盈利了，不亏损已经不错了。机构的第一期班或者第一年的培训就当为民服务好了。只有前期能吸收足够多的生源，加上培训效果打出去，来年才有拿得出手的成绩进行营销，才有滚滚不断的生源。

- 3 -

未来商业

⑴高价=高价值附加

最近对商业这块思考还挺多的，合着这篇文章一起讲了。未来的商业，如果你想要拿到高价，你必须得有高价值附加。什么意思呢，拿我刚刚说的培训机构举例，你未来让你的公司的产品能卖得到高价，那么客户在你那里得到的就不应该只是培训本身，而应该是培训之外能让他支付高价的东西。

比如，你买一个LV的包包，难道你是因为这个包包值这个钱而买这个包包的吗？当然不是，这些钱买的是包包的品牌和品牌所带来的优越感。明白我的意思了吗？

再拿一个举例子，很多人花大价钱考MBA（工商管理学硕士），你以为是为了去学习知识的吗？那点知识值这个钱吗？是为了去那边能认识不同领域优秀的人，结交人脉，并且毕业后靠这块文凭能给自己讨到一个好价钱。这才是产品外的价值附加，当然你如果没想通做培训机构如何才能做到高价值附加，欢迎私下与我讨论。

⑵主营业务成为流量口

前面说了高价是属于主营业务之外的附加，也就是说，主营业务后面根本没办法成为企业的利润来源，它将成为企业的流量入口。这就是人们常说的：羊毛出在猪身上，狗来买单。

为什么会这样，因为一个既定的服务有他的生命周期，从开始的寡头期慢慢会向价格战期转变，也就是行业的红利期只能存在一段时间，后面价格透明化了之后，就是价格战的红海了。

最鲜明的例子就是微软和网景的浏览器之争。在微软的ie浏览器出现之前，网景的浏览器不仅收费而且一家独大。而后在微软与网景的pk中，微软直接让ie浏览器免费给了网景致命一击，因为微软的收入是来自他的window系统，并非来自浏览器，而网景刚好相反，它的主营收入就是浏览器。这直接导致了网景公司走向没落最终被美国在线收购。

所以最终主营业务都会在竞争中慢慢走向不挣钱，因为不断会有人用更低打价格做跟你相同的服务，如果太依赖主营业务带来的收入的话最终也会步网景的后尘。

应该做的是让主营业务的客户成为你另一个业务的客户精准流量入口，用另一个业务养活主营业务，你的主营业务甚至都可以做到免费，从而挤压以主营业务的利润为生的企业，最终吃掉他们的市场。360杀毒软件不正是如此吗？

最后用我们牛总的一句话结束今天的文章：思路决定出路，布局决定结局——牛根生。

本文由作者原创首发于公众号（昂哥手帖），授权转载请于公众号联系

昂哥手帖：思考深度决定人生高度