A1激活经验

【故事】

去年夏天，去表妹店里送她要的资料，进门见她坐着愁眉苦脸。

我说：“你这最近怎么样了？”

“看你不是很高兴啊？”

她看看我一脸郁闷的说：

“你是不知道啊今年的招生太难了。前两天我们几个机构联合找了家外地的策划公司帮我们营销招生，结果就招了那么点人，策划师退掉押金人就跑了。路费住宿费全是我们出的。只投入没回报，这样下去真是不能干了！”

“请专业公司招生也不行？是不是你们找的人不对？应该不至于这结果吧？”

“现在各家招生用的办法都差不多，家长们见的多了一个比一个精。能用的手段就那么多已经开始不奏效了。”

“没你说的那么严重吧？我看人家有做的好的啊。美吉姆金宝贝这种早教中心都开二店了，山月这都十几年了。市场前景不错啊”

“规模不一样，很多机构都是拿着贷款硬顶呢。这两年市场不好做，我知道的好几个机构都是欠银行钱大家都是在维持。熬得住就剩下了熬不住就关门！”“我累死了熬不动了，真是想关门算了。”

“你这行业可是朝阳行业，以后前景多好呢。现在干什么容易啊？大家都难，哪个不是熬出来的。我看你还是咬牙想想接着要怎么干吧。”

“行业是好行业这个大家都知道，但是做的太多了真的是不好做啊，算了你没做过还体会不到！”

【反思】

        现在看来，我在这组对话中真的没有积极倾听。没有调整心态去感知对方想表达的事实以及背后的情绪和需求，一味地在表达我对这件事的理解看法评判，给出自以为好的建议。让对方觉得跟我说了也白说没有任何意义和实际帮助，更谈不上解决问题。如果我能用同理心站在对方的角度倾听应该这样说：“这件事确实很糟心招生的失败让你感觉现在压力很大是吧？”看来需要尽快的想办法走出困境啊。”

A2催化应用

【目标】

下一次再和表妹沟通时，积极的倾听，提升我们的沟通质量建立信任感。

【行动】

从以下三方面来提升自己积极倾听的能力：

1.调整心态

首先要有一个积极倾听的状态。停下手头的事情，少说话，多目光接触，做到“不评判，不批评，不依附，不先入为主”的评论。做恰当的提问。

2.关注非语言信息

多去关注她在说话时的肢体语言和表情，感知她内心的本质需求。

3.巧用话术

重述简述她的表达：

“哦请策划团队也招生失败了，是几家机构一起做的吗？”

“这个费用是由你们几家一起来分摊承担的？”

“现在家长都很精明，一般的营销办法确实很难奏效！”

关注背后的情绪和需求：

“这种事发生听起来真是恼火！”

“招生的失败让你感觉压力很大是吗？”

“看来你真的需要尽快想出办法走出困境了？”

复盘总结谈话结束的效果。哪里做的好哪里做的不好？