工作以来，我认为对我工作影响最大的一段经历，就是参加工作最初，实习外派站柜卖货6个月这个阶段。每天和真实的消费者面对面交流，去挖掘他们的需求，让我对消费者的心理有了很不一样的理解。这部分我觉得是很多现在从线下转线下的品牌很难理解的部分。

感触最深的第一点：人骨子里真的喜欢被赞美，即使是听起来很笨甚至很假的赞美。这应该是天性，没有人能在赞美下屹立不倒，如果想要迅速拉近和一个人的关系，赞美绝对是最好的利器。善于赞美，真的是一门功课，有时间可以细说。

也许是因为喜欢被赞美，所以人人都不喜欢被反驳，尤其不喜欢被直接反驳。这应该也是天性，没有人会在被直接反驳时感到愉悦，这种时候说得再有道理也无意义。如果和一个人意见不一样，不要直接说“不”，先承认他说的有道理，再说出自己的意见更有可能说服对方。这应该是任何沟通课里面都会提到的重要内容：先整理情绪。

第三点：人在交流客观信息时是理性的，会倾向于服从权威。信息不对称总是存在，交流客观信息时，人们会接受逻辑自洽（注意是自洽而不是一定正确），貌似专业的说法，尤其是在自己的确不懂的方面。这就是为什么很多一本正经的胡说八道也能大行其道的原因。有个金牌导购告诉我，即使你明知自己说的某个卖点口误了，也得斩钉截铁的说出口。这和人如果生病了，更倾向于去看医生，而不是求助于朋友是一样的。

第四点：人在交流主观感受时是非理性的，会做出冲动的行为。我被上的第一课就是一个金牌销售和一个金链子大哥，两款品牌和功能都差不多的手机，价格相差2000元，金牌销售并没有多介绍功能，就轻飘飘地说了一句：“这两款产品都差不多，就是这款比这款贵2000块，就看你差不差钱，功能都一样的。”金链子大哥二话不说，拍板贵2000块的那款，用行动告诉你“你哪只眼睛看我像缺钱的人？”我第一次见到“真有人只买贵的，不选对的。”

第五点：人愿意被引导，但不想自己被摆弄的很没有主见或无能。人愿意被引导的原因，是因为懒是天性，且能被人服务的感觉还是很好的。但需要注意的是人是愿意有人提供参考意见，而不是帮他做选择。很多销售人员被厌弃，都是因为急切的表现出推销的面孔，想要替消费者做选择。一些销售人员以貌取人或凭经验做判断，也是帮消费者做选择的一种体现，是非常业余的。销售人员最好的状态，是以朋友的身份和态度去给消费者安利适合他的好产品，提供参考的意见，甚至可以给出选项，但不要表现出要给消费者做主。

第六点：一线销售人员常常忽视价格是需求这一事实，但价格其实是非常重要的刚需。不用谈及更多的其他功能，价格就已经稳稳地将消费者分了层级。对价格越敏感的消费者，对品牌越敏感，对质量越敏感，对硬件越敏感，但对时间成本、体验和服务相对不敏感，容易被赠品和促销驱动。但往往这类消费者虽然貌似短期内花了较少的钱，但长期来看，获得的综合收益却是更低的，因为较少的钱意味着产品成本的绝对值更低，其寿命和使用体验肯定也会更差，更换的频率和概率也会更高。

人在购物前一般会有一个大概的目标和预算，只有非常少部分的人有明确的目标，这目标是指买哪一个明确的产品。绝大多数的消费者最终购买的产品不完全与他们一开始预想的相同，甚至截然不同。很多因素决定了消费者最终购买什么。

想做线下零售的人，真的都应该去站柜卖卖货；在做线下零售的人，应该永远和柜台保持不超过一米的距离。