卖货的本质是理解人性。
消费者洞察。
安全第一。
在中国，安全性的卖点大行其道，农业上的无残留，有机食品，到网上银行交易保障。
刚来中国的老外拿苹果在身上蹭蹭就吃，一星期后他会将苹果洗了又洗。与其说同化，不如说中国人的不安全感影响了他。
企业必须要投射出宏大规模的形象，这是品质保证。
疫情之前，人们普遍乐观，今天求稳心态更普遍一些。
经济低迷，人们消费更谨慎，把钱花在更稳妥、更具信赖感的品牌上。
中国人想省钱，但省钱同时，还要证明自己精明。不要单单给折扣，而让他们觉得自己找到了一个聪明的解决之道。
消费者自我感觉良好，人们会支付品牌溢价，当成对未来发展的一项投资。
必须把产品效益外显，将产品看成是达成某种目的的工具，有助于客户的人生向前迈进。
婴儿食品，要强调有助于智力发展，而不仅仅是养出快乐宝宝。美容产品，必须强调能够推进职业生涯。
啤酒，必须强调不只是使人们心情放松。
面子第一。
面子远远超过尊严，是一种社交货币，是一种需要花时间累积的商品。可以被出售，交易和赚取。
在销售的每一个阶段，面子都很重要。
从市场营销角度看，在公共场合消费的产品，可以获得高溢价，比如手机。那些只在家里使用产品，消费者的价格敏感度就高很多，比如电视机。他不会躲在家里，享用售价比海外价格还贵的依云矿泉水。
受千年儒家文化影响，中国人价值观都趋于『中庸之道』。
看着70后，现在是大部分行业的中间力量，乐观。他们的不安全感水平相对较低。在经济层面上自给自足，能够支撑父母，是这个时代的消费主力。
对于这个群体的分析，对任何一个行业都是有商业价值的。对天生追求平稳的群体，『和谐』才是最重要的。
即使是90后，在追求个性同时，也吸引同龄人目光，以获取伙伴认同。
买LV，很少是因为喜欢品牌背后的故事，而是因为它象征的社会地位，和包上醒目的标志。
消费者在作出购买决定时，既会关注产品投射的身份或者面子，也会关注对自己财富安全的保护。苹果手机安全性和隐私性比较好，还是有钱人的首选。
综合安全感和面子，合适的营销方式就是使用产品组合。
价格贵，市场份额就低，很多消费者承受不起，怎么办？
打造一个很宽的产品组合，去吸引大多数的消费者。提供低价产品时，要保证不是单单给出这样一个便宜的东西，而是要给出不同的价值体现。品牌形象还是高高的，但是买得便宜。
我们不卖美观，不卖身份，我们卖的是实用，比如奔驰E系列。
诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼认为，重复性会引发认知放松的舒服感和熟悉感。
熟悉的事情更容易被相信，因为不需要调动大脑的“慢系统”，从而进入一种认知放松的状态，做出舒服而简单的判断。
品牌就是要调动大脑“快系统”，成为消费者潜意识的直觉选择。
做生意，既要融入现代中国，还要理解传统中国。不要老是去追潮流，应该抓住本质，如人性的不变、大脑决策模型的不变。
何谓中国文化？
唯一绝对有益的东西，是稳定。
唯一绝对有害的东西，是混乱。
从来没有捷径。
从卖货到卖品牌，营造安全感，熟悉感和信任感，需要长期的累积和关键时点的引爆。
再上一个层次，这就像Hermès 前功勋首席执行官 Patrick Thomas 所说“我们的生意就是创造欲望。这样的生意会变化莫测，因为欲望捉摸不定，而我们设法用创造力加以驾驭。”
找人性的弱点，然后去做营销，也能成功一阵子。我意识到如果局限于人性的弱点去做营销，是很low的事情。
我们应该用产品去赞美生活，让建筑赞美生命，让人们感觉到生活是如此的幸福，他心甘情愿掏钱给你，这才是我们要追求的东西。
