有学生问说：「可不可以教我怎麽要怎麽样催眠客户？」通常我都会半开玩笑的回应：「那要先催眠你自己，因为要自己先充满自信，沟通才会比较有影响力。」事实上，「催眠客户」这件事情是做得到的。
我们先来谈广告怎麽催眠？像我自己没有喝可乐的习惯，但奇怪的是，每次我去海边或靠近热带的地方，会突然好想喝可乐。后来观察到一件事，原来可口可乐所有的广告，都不断在传递给我们清凉、畅快、欢聚这些字眼与印象。所以，当进入到那样的情境时，就会觉得好想喝可乐，好像这时候喝可乐才够味。
另一个例子，则是乐事洋芋片的广告。有一年过年的广告影片中，蔡依林因为没有办法回家过年，一个人在屋裡，看著万家灯火大家都在团圆，内心感到非常的孤单，无聊的按著电视频道，突然听到门铃叮咚的响，她就很怀疑：怎麽会这个时候有人按门铃？门打开后，发现是一群好朋友，知道她一个人在家裡过年，所以就来跟她一起热闹，然后这些好朋友手上都拿著乐事洋芋片。我那时候看到这则广告，就觉得这根本是催眠，如果那个时候没办法回家过年的人，一定会很想去买洋芋片，因为就觉得会突然有朋友出现在身边。
对应到销售，事实上，销售也会用到与催眠有关的道理，甚至有些是业务销售人员常常在用，但他们自己不见得知道。我们来谈谈三招业务人员可以应用的催眠销售方式。
方法1：不要使用负面字眼
第一个方法，在与客户沟通时，不要用负面字眼。心理学在研究潜意识时，发现潜意识「听不懂否定句」，换句话说，就是听不懂「不要做什麽」。像如果叫孩子不要跌倒，通常他会跌倒；如果上台演说时，对自己说不要紧张，那就会越讲越紧张。因为上意识可以分辨什麽叫做不要，但潜意识上听到「不要」就等于是「要」。
应用在销售有个方法非常好用，就是与客户沟通的时候，不要提到负面字眼。例如，客户常丢出一个问题「我觉得你们的产品比较贵。」然后，这时候业务人员就会回说：「不贵、不贵、不贵。」其实还是随著客户围绕在「贵」的这个字眼上，所以对客户而言，他还是会觉得贵。所以我的建议是：如果客户讲出「贵」的时候，业务员要修改说成：「也许我们的商品比较『不便宜』。」以我们商品比较「贵」，跟我们的商品比较「不便宜」相比，不便宜比贵听起来就比较舒服一点。虽然上意识中我们的理性逻辑可以知道，不便宜就等于贵，但是感觉「不便宜」就是比较舒服一些。
所以，如果我们要学习催眠师的语言，第一个是以后在跟客户沟通时，销售字典中不要有负面的的字眼出现，比如说要把「贵」的字眼都改成「不便宜」。
方法2：给予「有限选择」
第二个在销售当中常常用到的技巧叫做「有限选择」。有限选择的意思，像是准备结帐时，询问「您选择要刷卡还是付现？」「请问要选择Ａ方案还是Ｂ方案？」「请问想要选择现在这个物件，还是刚才那个物件？」这种就叫做有限选择。
有限选择为什麽那麽有效？有一个很有名的例子是这样子的，有两家早餐店开在隔壁，两家生意都很好，可是A早餐店进货时，叫的鸡蛋数量永远比B早餐店多。B早餐店的老板看著蛋贩一直把鸡蛋送来，觉得为什麽人家的数量总是比较多，他就观察隔壁到底是怎麽卖的，发现隔壁在客人点早餐时，都会问客人：「你要加一颗蛋还是两颗蛋？」销售比较不好的Ｂ早餐店则是问：「你要不要加蛋？」
这其实是种很催眠的问法。当希望客户答应一件事情，例如希望成交，或是希望对方答应下次跟你碰面，先不要问他「要不要答应」这件事，例如「要不要买」、「要不要一起吃饭」，因为得到的答案就是Yes or No、「是」或「不是」、「要」或「不要」的答案。在询问客户的决定时，可以先假设对方已经答应了，然后给他选项，往往就会不自觉地引导对方进入到选项当中，然后就答应背后期待的假设。
选项如果是二选一、三选一时，都是适用的，重要的是要给予选项。例如，想约对方一起吃饭，可以直接问「下週我们一起吃个饭吧，要週一、週二还是週末？」即使是回答都没空，那也很好，因为对方已经有在选择要哪一天了。这个问法，厉害的地方是自动要对方接受你希望他答应的事情。
方法3：「因果法则」销售术
第三个叫做「因果法则」。因果法则很有趣的地方，在于人类的大脑，没有办法明确判断真跟假的差别。潜意识上，如果说了一堆「真」的事情之后，对一个「假」的事情，往往没有办法明确判断真或假的差异。举例来说，销售的时候常遇到一类状况，衣服试穿完，销售员说「这件衣服好适合你喔！」事实上讲这样的话，通常都会让人觉得很假，因为想要销售，所以当然说适合。这种情况下，应该要在前面加入「已经发生的、真实的事情」。我们先举「小朋友」的例子来说，小朋友如果跌倒，父母亲若说「哎呀，不痛、不痛！」他一定觉得会痛。可是我发现父母都是天生的催眠高手，他们会说「来，爸爸『呼呼吹吹、痛痛飞飞』！」然后就跟小朋友说这样就会好一点了。可是很有趣的事情是「呼呼吹吹」怎麽可能「痛痛飞飞」？在潜意识中，「呼呼吹吹」是已经发生的事实，小朋友就认为「痛痛飞飞」也就发生了，前面一个是真的，后面一个是想像出来的，人就自动把两个划上等号了。
回到刚刚买衣服的例子。事实上，比较优秀的销售人员，他会把客户带到镜子面前，然后跟客户讲说：「陈大哥你看一下喔，镜子裡面的衣服，搭配你的身型，你就显得修长了一点，然后这件衣服的颜色，搭配你的肤色，就会显得亮了一点！我觉得这件衣服好适合你喔。」他一定要加入一些比较真实的，再带入一些引导的、要顾客所想像的，然后大脑没有办法分辨，在那个当下就会被催眠进而容易成交了。
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