原创 王琼输出的力量 

你好，我是王琼。在即将结束的2021年和新年到来的时候，我们都在思考设计未来和升级自己，每个人都需要讲出自己的故事，讲好自己的故事。

之前我们提到过一个极简的故事模型：story+link

先启动“Why”——为什么？Why me? Why you? Why this：为啥我来讲？为啥您来听？为啥讲这个？我和你分享了Why me?——打造故事人设，建立彼此信任，走深、走心。

今天我们再来看看，“为啥听你讲啊？” 解决“Why you”的问题。

——1——

Why you? 听我讲，您能得到啥？

我们先做一个小游戏吧：用你的两只手掌给我摆出一个汉字的“人”字。停！你看看，给我摆的是一个“入”字吧？如果用英文来做这个游戏，那就请给我写一个大写的字母“E”，贴在额头。停，我看看，这是E吗？还是贴反了？

简单的游戏，背后是深刻的道理：你给的和我得到的怎么不一样？

因为你从你的角度出发，而我有我的视角。所以，行为上要改变，首先是意识改变，从“我”到“你”。从“我想说”到“你想听”，从演讲的起点“A”到终点“B”要有增量。如果认识不到这一点，就难以实现让听众“买单”。

——2——

关注核心话术

知道了路径，你还需要有核心的话术，下沉到细节，这是需要强化的地方，否则，只停留在知识层面，没有转化为认知和态度上的转变，你就不会激发刻意训练。

你可以分两步走：一是学习成功方法，二是展开大量训练。

首先定义核心听众，有对听众的服务意识，从“说”到“听”；

接着描述核心要素，有可感知的困境分享，从“我”到“你”；

最后分享核心信息，有增量让人眼前一亮，从“A”到“B”。

具体而言，你可以尝试下面这个极简话术：

听完了我的分享，你能够__________。

要知道，太多的“我、我、我”可能引发反感，或者说“我值”太强，显得以自我为中心，没有转换角度，呼应听众需求和期望。那么，一个“简单粗暴”的方法就是在话语上调整角度，从“我”到“你”，这一点不论在中文还是英文的场景都能用得上。

例如：一位财务人员进行分享。

Topic: How to create financial reports

Key message: 

By the end of my presentation, you are going to be able to save time preparing your monthly financial reports, so you can reduce your overtime and spend more time with your family.

主题：如何创建财务报告

话术转换，从“我”到“你”：

听完我的分享，你就能节省准备月报的时间，减少加班，这样你就可以多陪陪家人啦。

将“我”弱化，将“你”强化，突显对听众的好处和价值。带着这样的目标衔接，听众的接受度也会提高。此外，最好和听众的具体化、个性化的利益点关联起来。越有针对性，听众越买单。

再如：一位工程师介绍如何提高质量控制。

Topic: How to Improve Quality Control

Key message: 

Team, by the end of this presentation, you will have learnt how to improve the quality control processes of your department and therefore reduce defects and increase productivity. And that’s how you’ll get a bonus!

分享主题：如何提高质量控制

话术转换，“我”到“你”：

嗨，伙伴们，听完我的分享，你就能学会如何在部门改进质量控制流程，减少次品，提高生产力，那么就能多拿奖金了。

看似很小的话术转变，本质是角度转变，以目标和价值链接，放下“我”的身段，从听众“你”的角度去出发、思考、建构、呈现，有的放矢，快速建立对象感，面对面的，娓娓道来。

——3——

提升=成功方法X刻意训练

提升的最好方法就是首先寻找成功方法，之后进行大量刻意训练。咱们不妨先玩一个角色扮演的游戏吧。

我曾为一家公司的高级项目经理辅导过方案介绍的技巧。那么，假如你就是这家咨询公司的高级客户经理，需要向客户的高管团队汇报并助力他们进行决策，你会怎么树立对听众的服务意识呢？

情景：这是一家新能源汽车公司：ABC，面临产能瓶颈，需要论证是否上马一条新的生产线。

目标：你需要向公司高管团队汇报分析结果，助力他们进行决策。

决策意味着：该公司需要有一揽子投入计划，购买设备进行新的生产线的安装调试。还有可能要裁掉旧产线的员工，为新产线招聘人员。

听众：CEO、CFO、人力资源总监、工厂厂长、市场总监

想想看，如何从“我”到“你”，进行目标衔接，针对每个听众的具体需求，带来差异化和针对性的关联？

CEO，听完我们的介绍，您将能够___________（根据具体分析，带领您的团队进行决策。）

CFO，听完我们的介绍，您将能够___________（根据数据，进行投资回报比的估算，辅助CEO决策，提出建议。）

人力资源总监，听完我们的介绍，您将能够___________（根据劳动力成本等因素，招聘和培训等因素，配合决策。）

工厂厂长，听完我们的介绍，您将能够___________（了解产能和预安装和试生产时的情况评估，了解您的权力和能力是否会收到影响，配合决策。）

市场总监，听完我们的介绍，您将能够___________（估算出未来的市场占有率及发展趋势，配合决策。）

我还会设定很多练习环节，打造刻意练习到情景。设想一下，在这些场景中，你会怎么说？当然，心中要有听众，言语之间照顾他们的感受；不过也不必锱铢必较，刻板行事。有的话语就像是剧本里的潜台词，要展现出来，而不仅仅是念出来。所以，下面的话语可以放在括号里。

向一家公司的培训部门介绍你的课程产品。

（听完我们的介绍），你/你们能够________________。

向天使投资人介绍你的项目。

（听完我们的项目路演），你/你们能够________________。

向客户展示方案，竞标。

（听完我们的方案展示），你/你们能够_______________。

向公司领导申请资源。

（听完这个项目的概览），你/你们能够_______________。

向同事分享知识。

（听完我的知识简介），你/你们能够_______________。

向团队布置任务。

（听完之后），你/你们能够_______________。

在重要场合致辞。

（听完我的演讲），希望你/你们能够_______________。

接受采访，说明情况。

（听了我的情况说明），希望你/你们______________。

产品发布会。

（听了我们的产品发布），希望你/你们能够_______________。

竞聘上岗。

（听完我的竞聘宣言），你/你们能够_______________。

——4——

小技巧：设定一个“回响词/Buzz Word”

既然人们的注意力很快消散，那不妨设计一个“高开高收”的办法，在故事的开始和结束放入一个“回响词/buzz word”，加深印象，余音缭绕，不绝于耳。（图中是我在哥大的一门课程“认知与记忆中”做的一个记忆的实验。可以看出，人们对开始和结束的内容，记忆更为深刻，所以要两头发力，高开高收。）

我帮助一家公司在设计网页头条故事的时候，就对一位同事进行了辅导，对她接受采访的内容进行了修改，增加了“回响词。”

第一次分享，这位同事的“我”值多，内容略显松散，重点不够突出，故事的起伏和节奏不明显。

之后，我建议她对采访内容进行修改，一是少用“我”；二是突出开头和结尾的“回响词”——从“good food and good life”到“great food and great life”，高开高收；三是，增加了描述感觉味觉的词汇，让采访的内容更加鲜活、更有画面感。

总而言之，人们的注意力有限，而故事中“从我到你”能让听众有获得感和被重视的服务意识，从而快速共情、引发兴趣、触达心灵。此外，在开头和结尾设计“回响词”可以突出强化，调动感知，让分享产生共鸣。

伙伴们，不知道听完我的分享，您是否能够了解“Why you?”的意义和方法呢？期待——每个人都输出自己的力量。

再小的个体，也应输出自己的力量。

文章：王参谋

王参谋

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