前天，一位好友的夜宵餐饮店试营业，专门拉上一群好友上门试菜，当晚我和他聊了不少，也针对这家餐饮店给出了一些建议。今天也尝试做个梳理和复盘。好友的这家夜宵餐饮店开在了老城区的一条步行街上，整条步行街从原来的服饰饰品街，集体规划转型为餐饮一条街，街上各种餐饮类型一应俱全，且价位定位中高端消费。而我这位好友选择了本地菜系作为主打，希望走低价高翻台的路线，所以无论是装潢和菜品成本都形成了一定的限制。他希望我在营销上给出一些建议，为此我依据“销售=流量*转化率*客单价”这条公式，给出了一些建议。一、品牌定位我逛了一整条街，发现整条街都在走中高端路线，各种网红餐饮应有尽有，而来到我朋友的这家店，却因为转换简陋而略微有些寒碜。因为，这家店在很多人看来上有些LOW的，但在我看来这是它的弱势，也是它的优势！为什么？因为装潢略显简陋，所以天然的就会给人有一种实惠的感觉，既然如此，我们就要想办法通过联合评估放大它的优势。所以我建议它围绕实惠创建一条广告语，当时我给的建议是尽量数字化、口语化，利于传播，且容易领会。比如：XXX夜宵，一桌100吃到爽；或者是：闭着眼睛点，道道不心疼同时围绕品牌定位，筛选食材和菜品，凡是达不到广告语效果的食材就果断放弃，而后在有限的食材中制定特色菜、热销菜、引流品和利润品。二、两道攻势，提高转化率由于夜宵餐饮店属于街边店，拥有丰富的自然流量，为此我目前暂时先给出自然流量的引流转化策略。首先在门头增设4处醒目的屋顶灯箱广告排和1处落地灯箱广告牌，体积增加到原有门牌的3倍以上，灯箱上设广告牌及广告语，灯箱选用最大瓦数的灯泡，同时把店内的照明设施全部增加亮度，确保路人都会被明亮的灯光所吸引。这一道攻势的目的，首先用灯光吸引路人眼球，迫使路人多看两眼广告语。而后，在餐饮店外墙和外墙玻璃上添加特色菜、热销菜和优惠套餐的大幅喷绘写真，并放大标注价格，以凸显实惠的定位。这一道攻势的目的，就是为了让吸引来的路人，能够站在门口看到菜品介绍和价位，通过超高性价比的强大攻势，迫使路人进店消费。三、三步引导，提高客单价当地夜宵为了显示菜品的新鲜，都是不设菜单，而会在碎冰上直接摆设新鲜食材，供食客现场点菜。为此，我给的建议是：第一，设置一到两个优惠套餐，利用捆绑定价的方式，将引流品和利润品进行捆绑销售，既可以形成极具实惠的冲击力，还能因为大批量的采购，降低食材成本。第二，设置菜品标签，如每日热销100份；每晚20份，售完即止；食补美容神器等等刺激消费的广告语。这是利用人们的从重心理和损失规避的特性最大限度的榨取消费者剩余。第三，设置消费满送或消费满抽活动，逐步提高客单价。可以设置消费满XX就送XX菜。或是消费满XX就获得免单抽奖机会一次，比如当场拿骰子骰到3个6即可免单，易于操作，且能控制胜率，还能极起人们的好胜心。四、控制欲望，提高翻台率由于夜宵店采取的是低价实惠的策略，受到场地限制的原因，我们一定要想尽办法提高翻台率，为此我给出两点建议。第一，所有需要等的菜品统统取消，比如烤鱼、火锅、干锅，这会增加食客的就餐时间；第二，可以采取雇佣顾客的方式，提高菜肴出品速度。比如，下单后，放上一个时钟，在30分钟内未上齐的客人，可以免费获得一份甜品，这份甜品的赠送数量与整个团队的绩效挂钩。以上是我的一些思考和建议，希望能够帮到你身边做餐饮的朋友。
作者：WilsonWang2018
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