分享个销售"抛低球"故事 望能静心看下去！

来！和我做个深呼吸！吸气！呼气！

汽车经销商对某些客户常提供十分优惠的价格，比如某款车的价格比竞争对手低上400美元。但这不是真的也无意兑现，唯一目的是让潜在客户决定在本店买车。一旦客户做了决定，经销商就会采取一系列的活动，培养客户的个人承诺感——填写一大堆购车表，安排各方面的贷款条件，还鼓励客户试驾一整天的车，再签合同“这样你就有了拥有这辆车的感觉，还开着它给邻居和同事看了”。经销商知道，在此期间，客户一般会找出大把的新理由来支持自己的选择，证明自己的投资很划算。

之后便会发生些事情。销售员会在计算中发现一个“错误”，比如忘了把空调算到成本里，倘若买家还是要空调，那就得把400美元重新加到价格当中。为了撇清自己的嫌疑，有些经销商会让银行批贷款的工作人员发现错误。还有时，到了最后关头交易突然被驳回了—— 销售员跟老板汇报工作，老板唱了黑脸：“这样子卖车会亏钱的。”买一辆车要好几千甚至上万美元，多上400美元似乎没那么肉疼，再说了，销售员会强调，价格跟竞争对手是一样的：“这可是你选的车呀，对吧？”

更阴险的“抛低球”，潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的估价。客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了400美元，并把换购补贴降到了正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有时还会为自己想占销售员的便宜感到愧疚。

不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。在这种情况下，客户还会买车，看起来似乎不可思议。可它真的管用——当然，不是对所有人都管用，但效果也足够好了，许多汽车卖场都把它当成一项基本顺从法则。

看到这个销售“抛低球”故事

不知道你什么感受，反正我顿时好压抑好烦，就觉得好奸诈，同情被骗的消费者，也再回忆自己是否入过坑。

突然发现每次接触到销售方的某些“套路”我就会有同样的反应。就刚刚听到宣传人员谈论海报文案，我的情绪就更加低迷了。那宣传文案本来是轻轨6站到xx，被改成3站到，而原因是发现有一辆到xx是3站 only一辆，嗯？这不就是在“钻空子”。因为大部分消费者是不会注意到这个细节的，3站就给人一种很近的感觉，就在无形中打消某些顾客担心距离的顾虑，哎 这就是宣传该考虑的策略吧！

我一直在琢磨我压抑困惑的根本到底在哪里？

自言自语中，发现是我总是用同样的方式去看问题。而我始终把自己定位成消费者，我又是个相比得更注重失的人。我不会轻易忽视掉我得到这个付出的小代价，所以我才会在这个冥思苦想。

的确站在营销的角度，这个是很聪明也很值得反三实践，而入坑的消费者被告知入坑的话，是会觉得狡诈的。那消费者就活该入坑？不，也有消费者能识别坑且避开坑的。

这就是"单纯"的人！该付的！隐藏的智商税！

不是哪个营销人员生下来就会这种方法，他们是花费时间精力去琢磨学习的，这毕竟是他们吃饭的饭碗。而消费者注重琢磨研究的点不在这个方面，但发现入坑多次或者像我一样主动研究的，也就避开了。这也是现在为啥大家在贸然进入某个领域时，会大量的请教身边该领域的朋友，或者去小红书类似平台去避坑，看来过去人类交的智商税够多，人类都开始精明起来。

所以我也通了，在金钱交易的方面，是有公平可言的。

来说说，你们对"抛低球"的看法吧！