今天给大家讲一个我亲身经历的小故事。

13岁时候的我，还是一个毫无社会阅历的小女孩。一天逛街时，有个二十几岁的男生突然塞了一把小扇子给我，并解释说是免费送给我的。

我当时觉得既然是免费送的，价值也不高，拒绝人家也不好意思，便好意接受了。

结果当我继续逛街时，他却像牛皮糖一样跟着我并介绍起了他家的护肤产品，并说现在活动特价9.9元便可以体验一次。

年轻时候的小女孩毕竟脸皮薄，接受了人家的免费礼物，终归有点不好意思拒绝别人的请求，想着不就9块9嘛，于是便答应去体验护肤。

结果如大家所料，护肤过程中他们不断给我推荐各种产品，并使用了其他不在预算内的产品，最终我花了上百元才仓皇结束了这次护肤体验。

这次经历让我明白了这些商家的套路，只要你接受了他们送的“免费”礼物，他们就会让你付出相应的代价。

很多年后，我又陆陆续续遇到过几次同样的情况，后来只要看到有人在免费发礼品，我就远远躲开了。

今天在阅读罗伯特.西奥迪尼的《影响力》中关于“互惠原理”一章时，我突然明白了，是什么让我们明明不喜欢商家的产品推销，仍然会硬着头皮答应对方的请求呢？

01   

所谓互惠原理，就是如果一个人给了你一些好处，你心里便会产生亏欠感，并想要尽力回报对方。

即便这个人很讨厌、不受欢迎，但只要对方先给我们施了点小恩小惠，就算是不请自来的好处，只要我们接下了，就会产生亏欠感，就能提高我们照着其要求做的概率。

比如我的经历中，我接受了商家送的扇子，等他再和我提出做9.9元的护肤体验时，我竟会觉得如果拒绝对方是件为难的事情，从而导致我愿意花这9.9元去消除我心里的亏欠感。

生活中这种互惠原理的应用比比皆是，比如商场提供的免费品尝，当你试用了某样产品，销售员立刻会推销这款产品有多好，这时候只要你觉得产品在接受范围内，多多少少会买一些；

淘宝上的空气净化器等产品免费试用，某些群体要求你捐款前都先送给你一根手绳等等，都是利用了互惠原理。

02

假设你正在逛街，突然有个卖水果的老人家问你要不要买点水果，她说“樱桃50元一斤”，你本身对水果没什么兴趣，这种时候大多数人都会选择拒绝。

这时如果她说，“要不要买点橙子，5块钱一斤”。这时候除非你不喜欢吃橙子，不然你多少也会买一点。

这就是互惠原理中的“拒绝—后撤术”，通常是指如果你想让我答应你的某个请求，你可以先和我提一个更大的请求（如“樱桃50元一斤”），这个请求我一般会拒绝。

这时候你可以再和我提一个较小的请求（如“橙子5元一斤”），即你真正的请求。这时候我会把你第二个请求当成是你对我的让步，而我也会觉得我需要对你让步，就会顺从你的第二个要求。

就像上面例子，你本身对水果没有兴趣，老人家让你买50块的樱桃，价格太贵，你肯定拒绝；但她让步后请求你买5块钱的橙子，这个价格相对比之下就比较能接受，且她已经让步了（施与恩惠），即使你一开始并没有想要买水果，也会顺从要求买一点。

03

《影响力》中说：“在互惠原理中，最初让人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。”

遇到这种情况，我们应该如何拒绝互惠原理在我们身上产生的巨大作用了？

你只需要在心理重新下定义就行了，别人给你的礼物并不是礼物，只是一种销售手法，一旦完成了心理上的转换，你就不会觉得有回报的压力了。

善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没有这个必要。