简介

《长尾理论》作者：【美】克里斯·安德森。

文中阐述，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”（hits）的头部；而是那条代表“冷门商品”（misses）经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整体数市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。

接下来您将会从【心灵捕手队】5位不同“观众”的眼中看到关于“长尾理论”不同的心得体会：

——长尾的定义，产生的原因以及特点

——当代技术发现推动长尾理论模型得以发展的几点要素？从经济学角度如何看待它适合的市场？

——以“游戏”为案例对长尾理论的细致分析

——“冷门不再冷门”的原因是什么？

——长尾理论能够成立的三个条件

分享人：黄诚炳

一、什么是长尾？

一开始我从字面上理解，以为是研究夕阳产业的理论，但是实际并不是。长尾基本思想是当存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销售不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

长尾理论是基于统计规律得出的，将产品与销售量曲线标注在二维坐标轴上就会看到，少量热门产品占据了坐标轴的头部，而需要更多精力和成本才能关组的产品销售曲线则拖出一条长长的尾巴。长尾市场也称为“利基市场”或“小众市场、缝隙市场”，即主要针对某个细分市场提供产品和服务。

二、为什么会出现长尾？

长尾曲线也是幂律曲线，出现不均衡的原因是人类是群居动物，我们希望与其他人一起做一件事情，这是一种安慰，而且共同的体验能拉近我们的距离。但同时在资源有限的情况下，传统销售商受到地点、存储等各种成本限制，能展示给用户的产品有限，导致他们必须选择选择能满足更多用户需求的产品，也就是常见的大热门产品。

但在互联网时代，互联网消除了信息壁垒，用户的兴趣从共同兴趣向个性需求转变，市场也进入细分市场，用户在使用产品，不同的产品要面向特定的群体，增加细分市场上的体验深度才是合适的。同时，市场已不是一个零和市场，正在从“或”时代向“和”时代演变。一句话说就是，我们的文化和经济重心正在加速转移，用户的目光从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。

三、长尾市场的特点

1、利基产品远远多于热门产品。事实上热门产品是罕见的例外，属于纳西姆.塔勒布所说的“黑天鹅”问题。绝大部分产品生产出来之后很难得到广泛传播（但不代表它们没有价值），利基产品数量是远多于热门产品的。

2、获得利基产品的成本正在显著下降。

3、各类工具&技术可以将需求推向长尾的后端。技术的发展让人们能够以更小的代价获得感兴趣的内容，关注点也从大热转向了个性化，需求自然从曲线全部推向了长尾后端。

4、需求曲线正在扁平化。

5、利基产品数量巨大，他们聚合起来将共同形成一个可与大热门市场相抗衡的大市场。

6、当匮乏消失时需求曲线的天然形状将会显现出来，不受供给瓶颈、信息匮乏、有限货架空间的扭曲。

一句话总结：一条长尾就是没有被经济匮乏滤去真面目的文化。

分享人：梅芳

长尾理论，所谓“长尾”，是因为长尾曲线就是一种幂律分布，相对于头部来讲，它的尾巴特别长，所以叫长尾。

长尾理论源于统计学，他颠覆了传统的二八理论，是聚焦于商业销售尾部产品的一种崭新的商业模式。指当物质极度丰饶，仓储及流通成本急剧下降，每个人都可以由消费者变成生产者，那么从前那些看似需求极低的利基产品总会有人买。而且若把时间轴拉长，利基产品的销量总额可以和主流商品的市场份额相当甚至更高。

这里的利基（niche），是指针对企业的优势细分出来的市场，这个市场不大，而且没有得到令人满意的服务。产品推进这个市场，有盈利的基础。利基产品在这里特指，针对性、专业性很强的产品。

我们的文化和经济中心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。

以电商为例，降低成本拓展市场的一个重要步骤就是将虚拟库存模式加以扩展，向平台引入其他大零售商，而其发展是一个“向下”而非“向上”的过程：其合作伙伴并非越来越大，而是越来越小。

但是，长尾的出现是有前提的，那就是，降低获得利基产品的成本。书中谈及了，当代技术发现推动长尾理论模型得以发展的几点要素:

第一，生产工具的普及。比如，拿着手机就能拍摄直播;

第二，通过普及传播工具降低消费成本。比如互联网降低了接触更多人的成本，提高了长尾市场的流动性;

 第三，连接供给与需求。比如，搜索引擎，口碑排名，自动推荐等，降低了人们的搜索成本;

但是我认为长尾理论的应用并不适用所有行业，它比较适用互联网平台式的企业，因为每增加一种类型的产品供应，它的边际成本几乎为零，而带来的边际收益却很可观，累计带来的收益不可忽视，而像我们公司这类以产品供应来获利的这种模式，还是需要聚焦于带来主要利润的头部产品，除非创新商业模式，让产品和服务的提供所需投入的成本与产品和服务种类的供应不再关联，此时长尾的力量方可彰显。

分享人：钱宗利

长尾理论是指只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。

也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。

在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。

长尾理论主要强调的是冷门产品带来的巨大价值，安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。

梅芳已经对书中定义做了很好的解释，我这里就按照我的理解用一个案例来做一个阐述：

我喜欢游戏，常用的找游戏网站就那么几个，这些就是所谓的“头部”，另外其他的小网站偶尔使用，这个小网站就属于“尾部”；

最近我发现一小网站发布的游戏也很不错，内容全部来源于热门的那几个大网站，仔细搜索发现这类网站还真不少，广告较多，他们都是通过站长站进行导流，广告获得收益。

像一个日均IP36万、PV120万的个人网站，靠挂百度联盟投放广告，通过用户点击收费，假设点击率为1%，12000个点击，每个均价0.3元，每月108000元。

但一般这样的流量较大的网站点击率不会这么低，假设有3%的点击率一个月收入至少30万，如果再加上无节操弹窗一个月不少于50万，如果什么广告都接，如X彩、中奖、挂马、医疗等，收入会更高。

日均IP36万月收入30几万，也就是说日IP量大概就是月收入，这种“做网站搞流量挂联盟广告变现”的模式本质就是长尾流量的变现途径。

大型网站存在大量的剩余流量空间，中小型网站的剩余流量空间更加巨大，这些剩余的未变现广告资源，将成为网站利益的巨大增长点，也构成了流量的长尾集群。

再小的网站，以全部网民为潜在用户，贩卖广告资源，也会有足够的利润生存下去。

由于生产工具已经完全普及，生产者的队伍也在以指数级的速度扩大。现在，已经没有什么可以阻止那些有愿望也有能力创作的人实现创作梦想了；这句话说的真的太有前瞻性了，这两年直播火了，抖音火了，完全可以解释的通了。

分享人：胡进勋

长尾理论，是指商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。

那么就以目前发展火热的网购说起，网店销售提供了无限的“货架空间”，这无疑让“长尾”更好的凌驾于整个市场，需求随之而来，无限增长：巨头垄断的时代一去不返。阿里巴巴的崛起就为此做出了巨大的贡献。--互联网加长了消费者实体产品市场的“尾巴”，现在，大众化的生产工具正在激活供应长尾。所以，追溯到制造业，从工厂大批量生产到现在的创客运动，无非依然是垄断转向以个人为单位制造。这无疑拉长了制造的可能性空间。这些创客正使用着各种生产工具，他们创造，分享…随之出现了各种各样的网站，可将你的创意放到这样的募集资金的平台，它甚至帮你完成了市场调研的工作，之后又可以帮你推向市场。作为顺应利基市场的一部分，正在努力建立开源平台，为创客提供更多便利的通道。伴随着长尾效应，新时代终结的不是行业龙头，而是行业龙头的垄断。制造业亦是如此。我们只是会看到更多：在更多的地方有更多的人专注于更多的利基商品，贡献更多的创新。

分享人：石磊

长尾理论说的是在供给的商品很多的情况下，虽然有些东西买的人不多，但还是有人买，他的用户不会是零。

长尾理论能够成立，有三个条件：1，产品很多并很廉价；2、有各式不同需求的用户；3、产品与用户的联系方便快捷。

作者以唱片、电影、新闻为例，由于互联网的飞速发展，在网上有各种各样的产品，同时很多人都有条件上网，这些人就是不同的用户，而互联网就是提供用户与产品之间的连接。

作者详细分析了以前的市场由于货架有限，如果一样商品买的人不多，商家获得的利润就小于成本，卖它会亏本，所以商家只能卖热销的商品，不能热销的商品无机会上架，也不会为用户看到。同样，用户多只能在他周围几十公里内买东西，有些个性化的需求得不到满足，只能退而求其次买热销的商品。

作者写这本书的时候，智能手机还没有出现，他举的例子是itunes和iPod，且网上购物才刚出现。看看现在的淘宝，快手，抖音，不都是后来实现的例子吗？特别是象快手和抖音，用户就是生产者，生产的产品成本几乎为0，用户有几亿人，可以在手机上方便的找到自己感兴趣的主题，所以它们在短短的一两年的时间内就能获得大量的用户，这在以往是不可想象的。长尾理论是互联网时代的一种新的经济学理论，得益于互联网和智能手机的普及，结合中国发达的快递业和灵活的支付方式，所以在中国实践得最好。这给中国的创业者提供了无穷的商机。一方面，长尾说明有些商品虽然买的人不像热门那么火爆（利基产品），但只要找准了用户的特殊需求，在细分市场上可以大有作为。另一方面，你可以提供连接，给商品和用户提供互相可见的便利手段，淘宝就是典型例子。

看了这本书，让人不得不多次感叹作者的先知先觉，除了之前提到的快手，抖音，作者还提到了通过大数据分析，向用户精准推荐广告，这也在我们今天的电商和今日头条这类的软件上实现。还有今天的网红，都是各个细分市场的热门，都是长尾。