销售的八大问题之优质客户的筛选

关键词

目标聚焦 提问 分析准备

前两天谈到做销售应该具备的内在心态,这相当于我们的练功心法,当我们做好相应的调整,具备良好的思维模式后,我们就具备了成为高手的基础条件,那么到底成为销售高手还需要什么条件呢?

一般认为行业高手=良好思维模式+众多优质的习惯,只有同时具备良好的思维模式和众多优质的专业的表现我们才可能在竞争中有胜出的机会。在这里,我想说的是,各种销售方式和工具的运用规则大同小异,但我们修炼的程度和运用的程度决定了我们成就的大小,也就是说,我们除了强调刻意的训练自身专业的同时还在强调运用的科学性和有效性,毕竟,我这里指的高手是经历过实战并经的起各种考验的,而非仅仅局限于理论高手,所以知识的运用就占据了相当大的成分。

抛开每个人经历的销售场景和平台的差异来看,我认为区分是实战高手还是理论高手的关键是看他们是否在问题的处理过程中了解自身优势并有所发挥。

做销售会遇见很多问题,终其销售人的一生,都是在处理拒绝和各种难题中渡过,如果不能在这过程中正确认识自身的优势并有效发挥,我们就不能真正在这个过程中得到历练成长。

我们将众多的销售难题不断的例举、整理 、归类后大致按销售流程将成交前的众多难题提炼为八大问题:

1.找不到客户群;

2.见不到客户面;

3.见面不知道说什么;

4.不知道怎样维护客情关系;

5.客户已有固定供应商;

6.产品价格高无竞争力;

7.客户无需求;

8.客户玩命杀价,公司不同意降价。

今天主要针对第一个问题聊聊我的看法,关于如何找到客户群,已经有很多熟知的办法,在实战中也被运用的极为广泛。但我们并未因为这些方法找到自己的优质客户,为什么会这样呢?

借用一个颇为欣赏的培训师的说法,那就是寻找客户的过程就比如我们提着篮子在无边无际的森林中采集蘑菇的过程,虽然蘑菇石怎么也彩不完的,但篮子的容量确是有限的。

在这种环境下,采什么样的蘑菇就成了头等大事,有的人看见蘑菇就采,最后他的蘑菇质量肯定不会太好;有的人专挑颜色鲜艳的采集,这样的往往都是新手,因为越是鲜艳的就越可能有毒;只有少部分人精挑细选,选择适合自己的,虽不一定最好看,但熬制的菌汤总是更为鲜美。

这就是我们强调的发挥自身优势,最合适的才是最好的。

那么,什么样的客户是适合自己的呢?

提炼问题:

1)我们公司的定位是什么?

2)有何长远规划?

3)近期目标是什么?

4)在市场的容量和占有率如何?

5)公司口碑如何?

6)公司的产品有什么特点?

7)定位是什么?

8)同竞品比有什么优势和劣势?

9)相比同行业竞争对手有哪些优势?

10)有哪些劣势?

11)公司领导对此的理解是什么?

12)竞争对手有哪些?

13)有哪些属于行业领先?他们有何特色?

14)哪些属于和我们定位相仿?他们的优势和劣势是那些?

15)你是如何理解对方优劣势?

16)公司所在区域市场有什么特点?容量大小,群体消费习惯如何?

17)该区域经济发展如何,消费能力怎样?

18)有何民风名俗,有什么需要忌讳?

19)客户乐于接受的宣传方式和促销手段有哪些?

20)产品的优势和客户的痛点之间有怎样的关联?

21)能否对此进行文化包装?

22)怎样定位才能使我们的产品得到差异化体现?

23)我们目前在该市场最大的问题是什么?

24)有无详细的市调并找准切入点,找准我们的客户群体的消费需求?

当然,这里只是大概的一个提炼,我们针对各自所需,细节面应当更细致更有针对性。只有经过不断的提问,从不同角度和不同层面整理我们的现有优劣势和机会点,我们才能尽可能的发现我们最主要问题所在;通过对问题的有效整理并归类之后,我们才能找到我们急需解决的问题和最主要的问题。

搜索-整理-归类-分析后我们就发现我们客户群在哪里?具备什么特点?哪些是我们的准客户?切入点在哪里?通过这样的思考和分析,我们就尽可能的聚焦在我们的高价值客户上进行相应的开发和投入。

找准鱼塘钓大鱼,相反,方向不对,努力白费。要做一个高效的销售人,首先我们就得具备以上一些基本的分析能力,随时将自身优势同不同场景中存在的、可借力的优势资源进行整合。从200个准客户中梳理出100-150个有效客户;再对这类客户进行分类管理,按客户级别进行资源的投入和针对性的客情维护。

分析越合理,规划越有效,动作自然越精准。销售就是一做一个有心人,用一堆细节和客户所需去找准并打动客户。

自我提醒:

解决主要问题的方法=聚焦+找到方法+持续执行

最后编辑于
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 203,456评论 5 477
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 85,370评论 2 381
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 150,337评论 0 337
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 54,583评论 1 273
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 63,596评论 5 365
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 48,572评论 1 281
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 37,936评论 3 395
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 36,595评论 0 258
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 40,850评论 1 297
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 35,601评论 2 321
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 37,685评论 1 329
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 33,371评论 4 318
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 38,951评论 3 307
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 29,934评论 0 19
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 31,167评论 1 259
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 43,636评论 2 349
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 42,411评论 2 342

推荐阅读更多精彩内容

  • 为什么世界总不听话 人们总是希望这个世界按照自己的意愿运转,希望身边的任何人都听从自己的安排。事实上你会发现,让别...
    静888阅读 12,212评论 1 45
  • 相识几载,依旧陌生;你不懂我,我不念你;相遇是缘,相识是份;有缘无份,终是成空;你不念我,我不念你;相识一场,如此便好。
    空白_1536阅读 169评论 0 0
  • 是不是又要开始买包了呢?还是昨天女王节已经买过了呢?不过,说实话我用的最顺手的是一个黑色大布包包,低调吧!主要是能...
    超级好学的猫阅读 1,618评论 17 18
  • 文/Joy_Winslet 我的世界很小 短短的街道,偶尔跳过几只野猫 不繁华,不热闹 也绝不会有新闻头条 有的只...
    Joy_Winslet阅读 407评论 8 6
  • 爱情,好多人都会遇到,但大部分人会擦肩而过,它与浪漫相依而靠,带来的是美好却又不失风度的感觉,它能让你飞蛾扑火...
    WA唯安阅读 201评论 0 0