访DX曾经的最大渠道管理商

广州诚佰忆贸易有限公司(以下简称：诚佰忆)总经理张保健

大家都知道DX是跨境电商B2C的最大卖家，却很少有人知道诚佰忆是DX最大的渠道管理商，DX除其核心的运营、技术、市场、客服等环节之外，有部分环节是外包的，包括采购、包装、劳务派遣等，而这其中，诚佰忆承接了部分服务。

跨境电商B2C行业的大卖家们在外界人的眼中一直是神秘而低调的，除了一年一度的海贸会，他们轻易不亮相，亮相了也未必很亲民。政府想找他们，媒体想找他们，除了想上市，他们一般不愿意被找到。

当然，他们这样的神秘和低调是有极其合理的理由的：

一、他们通过Ebay、亚马逊等第三方平台或自建平台将中国产品卖到国外，市场在国外，不必在国内宣传;

二、他们赚钱的方式无论是灰还是白，全靠自己多年摸索出来，不由你来判断;

三、如果他们高调宣传自己如何赚钱，岂不是为自己培养对手么?

这几年，随着“跨境电商”这一概念被疯狂炒作，国内外的市场环境的确发生了很大变化，诚佰忆总经理张保健亲身经历了这一变化过程，他的观点比较客观、真实，具有很强的代表性。张保健是外表极不像广东人的广东人，性情温和、谈吐文雅，在涉足跨境电商行业之前一直在银行工作，堪称金融方面的专家。

从七、八万个SKU掉到二、三万个

诚佰忆的团队一直承接DX的部分电商环节服务，在这个过程中，整个团队不断成长起来。“我感觉DX的业务有下滑的趋势，我们供应的SKU就原来的七、八万个一下子掉到了二、三万个。仅在2012年下半年到2013年上半年期间，起码就下架了两万个SKU，主要是苹果及安卓的周边产品。”张保健说。他透露说下架的主要原因是谷歌的算法改变了，而Paypal对侵权问题的核查也更严了。

当时，这股下架风迅速波及了很多跨境电商卖家，他们被迫下架了很多热卖的、客户黏度很高的产品。因为，“Paypal和谷歌的爬虫会逐个把你的网站爬一遍，发现任何带有知名品牌的形象及文字的产品，如果没有得到合法的授权，立刻通知你下架，过去卖得非常好的小玩意，比如：苹果及黑莓配件和耳机等，现在都不能卖了。”

2012年，国内多家跨境电商B2C卖家被美国多家企业控告其婚纱外观侵权，针对这一事件，张保健说DX专门组织了两次有关知识产权的培训，试图先教会产品供应商哪些产品是侵权的，因为产品图片都是由供应商自己制作、上传的。“坦白地说，形象和文字的侵权比较容易判断，但是一旦涉及到文化的侵权就很难判断了。”

雪上加霜，大约在2012年年中时，美国更紧急颁布了一条法规：如果某个网站售卖侵犯知识产权的产品，政府会一并追究服务器提供商的责任，封掉侵权商家的域名及服务器。因为这个严厉的法规，国内众多跨境B2C卖家不得不将他们的服务器转到英国去。

鉴于以上原因，张保健认为2013年的旺季普遍感觉没有2008-2011年时那么旺了，侵权产品也越来越少人玩了，因为大家都怕了。

从“大而杂”到“细而精”

诚佰忆除了给DX供货及提供服务之外，也自己做货源分销及外卡收单(dodopay)服务。经过多年的发展，张保健发现一家公司或一个人的精力都很有限，就想慢慢沉淀下来，利用自己积累的制造商资源，专注做货源分销商。

“针对公司的整个业务，包括单一业务，过去我们一直都在做加法，现在开始要做减法了。”张保健说。他认为在目前的市场环境下，业务模式还谈不上“小而美”，应该说“精而细”才是未来的发展趋势。诚佰忆原先有三、四十个品类，现在已减少到了二十个左右，七、八万个SKU也剧减到了二、三万个。不仅如此，“我们还要继续缩减产品，为此专门准备了“精品5000”，在我们的中转仓备好货，以保证时效。”

张保健说，几年前做电商的，只要能找到产品，制作好图片后上传到某个电商平台上就会有销量，但在现在的大环境下，这么做已经无效了。同行之间的竞争越来越激烈，对电商每个环节的要求不断在提高，还像过去那样做大而杂的模式肯定是行不通了。“DX、兰亭、众腾、棒谷等大卖家目前基本上都在走专业化路线，以产品经理为管理核心。”

当然，这些卖家对供应商的要求也逐渐改变了，过去希望产品线越广越好，现在则希望产品越来越精细化。张保健说他今年参加了速卖通的年中峰会，了解到原来几乎没门槛的速卖通现在也希望卖家越来越精，不会再重点扶持大杂货铺，而是转而支持某些品类大卖家，他认为这是个发展趋势，这个行业还想像过去那样三五年成就一个超级大卖家的神话已经破灭了。

把管道一路铺到国外去

如今做跨境电商B2C已经越来越难了，因为大家获取国外客户的推广方式都大同小异，产品同质化很严重，价格战打得也很激烈。张保健分析，兰亭的业务增长主要是源于客户的重复购买率，而且这个比率一直在提升，从去年的30%提高到了今年的40%，DX也是如此，换句话说，要找新客户，难度系数更高了。

而传统制造企业要想自己组建团队做电商，张保健认为能做起来的真心的不多。“把产品卖到终端客户那里其实是最难的环节，我自己不会去做这个，我会一门心思供货，潜心做好货源分销的工作，无论供应的是线上还是线下，国内还是国外。”

张保健说，这两年他感觉做得滋润点的还是国外的平台卖家，特别是亚马逊，因为他们才能够真正接触到当地的消费市场，了解真实的消费需求。诚佰忆也一直努力在铺设国外的销售管道，他们已在几个重点区域找到了分销商--美国的东西海岸、德国、波兰、东南亚等。在新加坡，他们已与当地的银行合作建起了信用卡积分商城;在印尼，与一家有2000多零售门店的电讯公司建立了合作伙伴关系。

“其实，与中国市场相似，在各个国家的市场上做得很大的B2C卖家并不多，前十名中诚佰忆能抓住其中一两个也就够了”。