昨天有一位朋友私信问我，说他自己开了一个服装店，生意很一般，问我有什么好的营销策略？

今天呢，就给大家而分享一个服装店案例，这家店的营销策略不仅适用于服装，还可以延伸到其他行业。

高凡在西安开了一家服装店，位置开在了长安大学城附近。他的衣服进价大约在55元左右，销售价是150元左右，利润空间还是不错的。

因为店面在学校周边，所以人流量一直都很多，但是唯独销售额却上不去。虽然利润比较高，但是扣掉人员工资及店铺租金，几乎可以说是不挣钱。

这不高凡去年7月份找到我们营销老师，通过学习万能营销系统后，在老师的辅助下，设计了一套营销方案。

第一、 搞店庆，送赠品

活动就是：为庆祝店铺开业2周年，只要凭学生证进店，就免费赠送你1双价值18元的冰爽防晒袖套一双，每天只有300个免费名额。

因为店里的衣服款式很多，加上装修风格也很符合学生的审美，所以他们来领完防晒袖套后不会接着就走，而是逛了起来。

当他们逛着逛着会发现，他家的衣服种类真的不少，有专业运动类的、有时尚休闲类的、有户外越野类的，不仅款式多，而且款式也比较新颖。既然产品这么好，又都是学生所需要的，接下来肯定就会有人买了。（根据统计，会有10%的支付转化率）

第二、给惊喜，做5折

就在这些人选完付款的时候，收银员会告诉他们：“您好，您选的这款衣服是150元，我们这次有个活动可以享受一个5折优惠。”

当你看到这里的时候，你肯定在想：袖套免费送，产品打5折，这不比原来亏的更多吗？按一天进店300个人算，一个袖套进价2元钱，这样是亏600元。然后转化率按10%算，是有30个人买，成本是55元，打5折是卖75元，这样一件才挣20元。30件衣服是挣600元，和送出去袖套亏的600元一抵扣，他不还是亏房租费和人工费吗？

我想说的是，别着急，干货马上来，好戏还在后头呢！

第三、 从人性出发，充值办会员锁定顾客

当顾客听到收银员说可以打5折的时候，他会问收银员：“真的5折吗？什么活动啊？”收银员说：“您只需要充值200元办理一张会员卡，就可以享受此次的5折优惠，而且是直接从充值的200元里划扣的。并且我们以后有任何的新款，都会优先通知您，而且以后您的所有消费都会享受8折优惠。”

这个策略对于一个在附近上学，并且还有购买衣服需求的学生来说，无疑是一个超有吸引力的主张。所以，购买衣服的这群人里，大约有60%的人选择了充值。虽然只是小小的200元，但是却能培养一个消费者的购物习惯，从而锁定了他的后续消费。

因为只要消费者办卡以后，他不仅有储值金额在你店里，而且还能享受8折的优惠，并且你的衣服款式都比较新颖，你说他会不会成为你的忠实客户呢？这个就是遵循人性而设计的。

现在我们来算一下，高凡的这家服装店，通过这个活动策略到底是赚钱还是赔钱呢？

我们按300人计算，会购买的人有10%，300*10%也就是有30个成交顾客。然后成交客户里有60%的人选择充值办卡，这就是30*60%也就是有18个人办卡。而办卡的人当中会有60%的人（18*0.6=10.8人）会在这个店消费3年，每年会购买3件衣服，总共会购买10.8*3*3=97.2件衣服。

因为这些顾客是店铺会员，所以每件衣服还要打个8折，这样每件衣服的净利润是150*0.8-55=65元。97.2件衣服的总净利润就是97.2件*65元每件净利=6318元。加上之前赚的600元，这样一共是6918元。

这样300人前期送的300双袖套成本是600元，后期的利润是6918元，也就是说他每送出去1个袖套（花2元）可以带来23元的利润，这样他的利润率高达了10倍还要多。

这才是真正赚钱的地方，这才是我们想要的结果。后来证明，这个营销策略真的非常好，高凡的这家服装店，从原来的月营业额3万元提升到了18万元，销售额提高了6倍。

因为店铺在大学城旁边，所以客户都是学生。他们要在学校上学3年，所以就有很多次消费的机会（会员客户每年需要购买3件衣服，3年就是9件）。我们要的利润是在后面的8件上，所以第一次售卖给顾客的那件，即便一分钱不赚，也要让利给顾客，才能让他们变成会员，这样才能有后续的8件消费。

所以，我们作为老板，一定要有长远的眼光和思维。如果我们的思维跟不上，那么被淘汰就是必然的！

天底下没有难做的企业，只有不愿意学习的老板。