一位保险推销员陌生拜访了一家居民，向这家主人推荐健康保险，结果被那家主人骂了出来。后来又去了几次，都一样被赶了出来。所以内心特别纠结，想促成这笔保险业务，但又苦于没有办法说服这户人家。
有一次我们在做“人性探索”沙龙，他也在。沙龙结束后，他单独找我咨询有没有办法解决他的困惑，于是我们有了一次深度的交流。
他简单述说了他的困惑，问我有没有办法帮他促成这笔业务。我拒绝了他这样的请求。因为我不是万能的，也不可能帮人家去促成业务，我有我自己的原则。
看他着急的样子，我们就聊了一些他做保险的初衷。
原来他有一位同学得了白血病，因为没有医疗保险和社会保险，没有得到很好治疗，结果离他而去。他为此很内疚，发誓要做保险业务，帮助更多人避免这种尴尬局面。
看得出他内心是真正认同保险价值的，只是没有好方法。基于这些情况，我给他一些方向。
他帮他理清做保险业务过程中的几个区分点：
1. 他以为自己认同的事情，人家一样会认同，这是一个先入为主的幻想。
2. 他认为只要为了他人好，人家就应该接受；这是一个认知点定位模糊到底问题。
3. 他急于解决事情，而忽略感情的互动。
4. 他只是表达了自己的需求而没有挖掘他人的需求。
5. 错误的认为只要努力就会有理想的结果。
对应目标需求三角，我问他整个环节他的目标和对方的目标有没有达成共识？自己在整个环节中做了哪些可控的动作？生产力成果是自己的还是对方的？他一脸茫然。
我又问他是不是清楚马斯洛需求层次理论，他倒是娓娓道来，一点不差。
那么我明确告知他，所有需求的纽带是情感需求，他是否把控了情感环节。他突然明白了自己疏忽了这一环节，于是他回答我能够完成这个任务了。
一个月后他给我打电话说和这家主人成了好朋友。原来他回去之后对这户人家做了细致的情况了解，结果发现自己女儿和这家儿子在同一个幼儿园上学，这是他在接女儿放学的时候无意间碰到那家男主人，而且自己女儿和他家儿子玩得挺好。他和幼儿园老师做了一次交流，建议小朋友如何更好关心白血病儿童，自己组织了一些视频，又促成幼儿园做一次白血病儿童关注的活动，之后整个幼儿园孩子都做了健康保险，由于自己在这方面很专业，那家主人主动找自己咨询，最后整个幼儿园的健康保险都成了他的业务，他也成了这个幼儿园家长的保险顾问。之后大家关系变得非常融洽。
透过这件案列，明确告知没有良好的感情基础，生硬的做业务是很难实现自己价值需求的。
教练心语：感情需求是整个层次需求的核心纽带，有了良好感情关系，所有的需求便迎刃而解了。
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