2组-Dolores
拆解案例:斑马英语AI互动课
一、营销模型
1、模型框架:0元课转49元转2800年课
2、入口流量:公众号、朋友圈、矩阵产品互相导流、广告、电商平台、用户分享
3、流量转化动作:以防疫不出门、在家免费学为主题,向全国小朋友提供0元课,在各个入口投放 → 用户领取后填写手机号 → 页面引导添加老师私人微信+推荐给好友 → 下载APP → 在iPad、手机上上课
4、社群,个人号,朋友圈:报名后私聊都是模板动作,主要是引导上课、上课方式答疑以及各种规则。个人号的头像是Q版的斑马形象,不是真人脸,昵称是品牌+英文名+在线时间(14:00-21:00),朋友圈人设是 生活+广告的综合,会分享歌单、发照片、天气、紧跟时事热点、放假通知、鸡汤等,穿插课程介绍、代金券、公司新闻报道等。
总结:看到之前模型都是9.9转的,现在因为很多大场都是免费送课,所以跟着也降为免费,整体模型流程比较中规中矩。作为AI互动课,没有选择随来随学,而是批量操作,一期一期制造气氛势能,相对应的也会让用户需要等待课程开班,不是立刻开始。
二、服务班型
AI录播+社群辅导,无赠送教材,在系统里AI互动授课+测评,孩子自主学习,专业老师全程陪伴,社群辅导
1、课程流程亮点:
1)在入课前就明确课程内容、语言习得内容、价值观,对于启蒙学员来说父母会比较看重课堂当中还有价值观的引导。
2)领课流程非常顺畅,购课后自动跳转到加老师及推荐分享页面,同时在APP、私人号、短信等方式都有提醒,全方位增强首课到课率。
3)社群运营方式以语音为主,重要的事项会以图文方式再次强调,增加老师的人设和亲近度,对于不想听语音的家长也有足量曝光。
2、运营亮点:
1)强调专业老师全程陪伴,解放家长,对于疫情期间的家长来说最头疼的应该就是和孩子们天天斗智斗勇,“解放家长”四个字是说到了家长心里,产生一种安心感,但毕竟是线上远程,实际效果其实比较有限。
2)0元课不可以更换级别,但是付费的是可以更换的,对公司层面来说不更换级别是节省运营成本,同时也确保了家长选的难度更符合孩子真实水平,方便后续定位。
3)0元课没有配套教材,付费体验课会送丰富教具,从各个层面为家长考虑:让孩子不用长时间看手机保护视力、降低对电子产品的依赖;单词记忆卡增强亲子互动;课后练习册帮助孩子巩固课上的知识、同时也是增强教学效果为后续转化做准备;奖励贴纸,符合孩子年龄的奖励标准,好看还不贵。
总结:多方位解除家长的顾虑,比如近视问题、电子产品问题、孩子上课动力问题,用各种智能和实物教具手段来强化家长和孩子对品牌的认知、熟悉程度。就算这次没有成功转化,至少家里也有带logo的教具,万一之后孩子年龄增长,或者体验其他课程不满意,更容易再次激活。
三、价格定位
1、体验课:0元
分析:课程配置是5次AI互动课+5天老师辅导;每天15分钟;每节课学习歌曲、互动视频、词汇、智能绘本以及测验,配备教具,搭乘0元送课的大潮吸引一波用户,零门槛体验,但也容易导致用户不精准,转化率下降。
2、正价课:2800/年
分析:教材按月寄送,每周5节课,一个月20节课,周一~周三学习新知识,周四周五以全新方式复习,早上7点推送当日学习任务,全天完成学习,16点~21点专业老师社群辅导。大量成本被AI摊销,人工社群可以使得课程以中档价位覆盖更多家长,容易打下沉市场。