｜4组-Carina
拆解案例：斑马英语体验课
一、营销模型
1、模型框架：0元体验课/49带礼盒体验课转2800/年课
2、入口流量：公众号+个人号朋友圈+社群推送
微信公众号端【斑马英语ZebraEnglish】 一级菜单栏有免费体验课入口，公众号【斑马AI课】一级菜单+二级菜单栏设置入口，
领取路径：点击领取后需要填写个人信息——选择课程级别，完成支付，弹出恭喜领取成功，引导立即分享-会生成带有自己头像的分享海报—关闭海报，有详细的老师二维码信息、开课时间、加老师的作用、课程须知，还可以申请发送老师联系方式到微信，确认后会收到【报名成功通知】+【购课成功通知】的模板消息，同步收到短息，引导加老师，下载APP
点击页面【查看学习手册】，还可直接跳转下载APP界面，引导用户去下载
APP端：首页开屏直接可见体验课，同时明确告知开课时间，提供服务，划线原价，突出优惠力度，显示已售与限售，营造受欢迎爆款及限时紧迫感，激发用户从众心理
3、流量转化动作：从0元转49元/2800年课，体验5节课，每节课15分钟，转高价课程。
4、社群／个人号／朋友圈：
社群：以班主任为主+少量水军，每天学习内容分享，真人视频讲解，效果型内容推送
个人号：班主任会多次进行私聊
朋友圈：晒努力，晒效果，晒公司
总结：
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）全新AI互动课程，课程通过全美音AI互动授课，课程内容丰富，互动形式多样，趣味性很强，深受孩子喜欢，主打孩子主动要学的英语课
2）课程内容是核心，如49元带礼盒：5次AI互动课+5天专属老师辅导+配套图书大礼包+课程时间短+趣味性，给妈妈们显现的是孩子能用很短的时间快乐的学习完课程，是对宝妈非常有吸引力的字眼
3）线上录播课+社群辅导模式，舒适性强，既能体验课程又能群内交流，老师指导，获得感比较强
2、运营亮点：
1）正价课会明确告知开课时间，及大额购课优惠券200元（限定使用时间，催促用户使用）的发放，将优惠可视化，用户心理用一张优惠券来转变—本来是降价的课程，用户观感是实惠，优惠券的发放，用户不购买心理上会感觉浪费，感觉浪费会比实惠多一份愧疚感
2）年费会划分为每月花费：将一年的费用进行每月划分，视觉上用户会觉得便宜很多，从视觉上降低用户的决策成本
3）提示购买年课的附加赠送礼物，及第XX期，距离停售X天，暗示我课程足够优质、我现在购买足够优惠、再不买就没了的紧破感，详情页最下方可直接参与评论互动，很人性化的设计
总结：
三、价格定位
1、体验课:0元和49元
分析：以前没有看到0元体验课，猜想是近期才设置的，0元无礼盒，应该是符合疫情期间，降低用户领取门槛，49元10节课，主打超值，带礼盒还赠送249元代金券，为转正价课做铺垫
2、正价课：2800元
分析：录播课低于3000元，符合线上知识付费的定价特点，且线下配套教具、辅导老师全程辅导，还送定制点读笔等，吸引力比较大
