《影响力》第一章，第二章

为什么无人问津的东西价格乘以二之后反而被一抢而空？

为什么我们明明不喜欢某个人却对他提出的要求无法拒绝？

美国社会心理学家罗伯特•西奥尼迪在《影响力》这本书中这样写道：当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应，之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。绝大部分策略都可以分为六个基本类型，分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺。

每一个原则均能使人产生出盲目的，无意识的，自动的不先思考就答应的意愿。

罗伯特•西奥尼迪是“影响力教父”，著名的社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一，并被斯坦福大学等校作为教材。

1，固定行为模式

雄性知更鸟只要看到一种红色的知更鸟胸羽就会认为是有敌人侵犯自己的领地，从而凶猛地去攻击他，但是只要取掉那从红色的羽毛，知更鸟也会对这只取了红色羽毛的知更鸟不理不睬。又如雌火鸡会害死自己的不会发出“叽叽”声的火鸡宝宝，但是对于一个自己的天敌，一个会发出“叽叽”声的臭釉充气玩具，不光会接受臭鼬玩具，还会把它收拢到自己的翅膀底下去。 

这就是所谓的固定行为模式。这些模式的一个特点就是:触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。比如知更鸟的红色胸羽和火鸡的“叽叽”声。

构成模式的所有的行为都是按照相同的方式，相同的顺序去发生的。

所以，在度假的顾客虽然对绿宝石认识不多，但是绿宝石的价钱乘以二之后，在他们看来，一分钱一分货，价格贵就等于东西好。物品的价值高，价格也才会涨，所以说较高的价格从反面印证了绿宝石的质量是很好的。

“价格贵=东西好”的后一种用法是“对比原理”。聚会的时候，如果我们先跟一个非常有魅力的人聊天，这个时候突然来了一个相貌平平的人，那我们就会觉得第一个人和第二个人相比，第二个人简直是没劲透了，但是其实第二个人并没有我们想象的那么糟糕。

对比原理，通常运用在零售业中。售货员首先展示的是昂贵的物件，他在展示了昂贵的物件之后，其实才拿出便宜的东西，然后让顾客去选择，顾客选择的价位低的东西，其实才是他想要卖出的东西。

2，互惠原理

一位大学教授做了一个小实验，他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，但是得到了回应，让他吃了一惊，因为节日卡从四面八方的回寄了过来。回寄贺卡的人绝大多数根本就不知道这个教授的身份，因为他们收到了贺卡，启动他们自己的自动反应，于是也给教授回寄了贺卡。这就是我们身边最有效的影响力武器之互惠原理。

这个原理最重要的就是如果别人给我们什么好处，我们应当尽量的回报，就是利用了我们与生俱来的一种亏欠感，让我们有债必还。有一些要求，如果说你不觉得欠了别人的，本来应该是去拒绝这个要求的，但是靠着互惠原理，很容易就会让别人点头答应。所以，克利须那协会。采用“先施恩在乞讨”的乞讨策略，取得了巨大的成功。超市也是最喜欢赠送免费样品的一个特殊场合。消费者经常会从超市那儿得到某种产品的少量试用装。很多人会觉得只还回牙签或杯子就走开，太过分了，于是，在无形中，消费者会购买一些他们并不需要的产品。

一些人硬塞给我们一些好处，就会激发出我们内心的亏欠感，让我们觉得别人既然帮了我们的忙，我们也得到了他的好处，所以我们应当回报他。所以开始就利用了互惠原理想要操纵我们的人，就让我们在无形中完成了一种不公平的交换。因为，在我们的认知里面，如果说谁给了你好处，但是你只接受不回报他人的话，是不受社会群体欢迎的，是一个吝啬鬼，所以我们通常都会妥协，从而去回报别人的善举去偿还欠下的债。

互惠原理还有另外一条途径就是“拒绝—后撤术”。拒绝后撤技巧是把互惠原理和知觉对比原理利用在一起。他先提大要求，后提小要求。比如其实我只想找你借五块钱，但是我会对你说我要借十块钱。在借十块钱会让你感到为难之后，我会跟着说五块钱也行。在十块钱和五块钱的对比下，你就觉得五块钱会让你接受，你就会不由自主的借给别人五块钱。先大后小的请求法其实就是零售店里往最高了说的策略。先提一个极端的，让人不能接受的要求，然后再退让到适度的，可以让人接受的要求中。自己想要的要求就很容易被满足。

如果我们接受的互惠原理其实并不是我们内心所想要的选择，那应该怎么办呢？就是我们要清醒地认识到，利用互惠原理的人是真的善意还是只是他让我们顺从的一个套路。

解决的办法就是如果别人的提议，我们确实赞同，我们也需要，那我们就接受他，但是如果这一提议是别有所图的，那我们就可以置之不理。

因为互惠原理是公正的意思，要我们以善意回报善意，不要用我们的善意来回报诡计。