“您好，这是我们店里新出的蛋糕，免费吃，您尝尝。”
“怎么样，味道是不是很纯正，带一些给家人尝尝吧，现在刚好有活动，买一份送一份。”
“呃，我刚买了吐司……”
“好东西不嫌多嘛，给孩子带点吧，尝尝鲜，活动又这么划算……”
在商场或是街边，经常遇到类似的推销人员，而本不打算买的东西，最后总是被我们“抱”回家。
为什么明明心里想拒绝，但行动总是“出卖”我们呢？
原来，这一切都是“影响力”在捣鬼。
著名心理学家罗伯特·西奥迪尼在《影响力》这本书中指出，影响力让我们不假思索地顺从他人，甚至是陌生人；而那些极具说服力的人，也正是因为掌握了灵活运用影响力的窍门。
下面让我们跟着罗伯特·西奥迪尼一起来揭秘影响力的世界。
01 影响力是冲动顺从他人的根源
首先，来看一则关于雌火鸡的故事：
雌火鸡是很合格的母亲，很会照顾火鸡宝宝。她将孩子们收拢在翅膀下面，充满关爱。
但这一系列的母爱都是靠一样东西触发：小火鸡的“叽叽”声。只要小鸡的“叽叽”声不断，火鸡妈妈就会照料它，相反，要是不发声，火鸡妈妈就会无视它，甚至会误伤它。
研究人员将充气臭鼬放到火鸡妈妈面前，火鸡妈妈会立刻攻击它，因为臭鼬是雌火鸡的天敌。
但如果将一台迷你录音机放到充气臭鼬里，播放小火鸡的“叽叽”声，雌火鸡不但接受臭鼬，还将其收拢到翅膀下。
可是，只要“叽叽”声一停，臭鼬立马又遭到雌火鸡的攻击。
雌火鸡的这种行为看似荒谬至极，但这种像磁带一样，“按一下，就播放”的固定行为模式却不是火鸡独有的。
很多动物都都有这种盲目而机械的规律性行为模式，如雄性知更鸟不管对方是什么，只要有红色的知更鸟胸毛，就会发起攻击。
研究人员发现，这种自动反应模式，不仅存在于动物界，人类也有极其相似的自动反应模式。
作者的一个做珠宝的朋友，曾误将一批卖不出的绿宝石首饰挂牌价格翻了一倍，结果，意外地被游客哄抢而光。他的朋友虽大赚一笔，却迷惑不解，向作者求教。
原来，翻倍的价格触发了人类的自动反应模式。
作者朋友的顾客大多数是外地游客，当绿宝石的价格翻倍之后，“价格高=质量好”这条规则被触发了。不懂绿宝石的游客，遵循“一分价钱一分货”的原则，觉得价格涨了，这东西就更有价值了。
人类的这种自动反应模式，对我们的影响十分普遍，寻常人很少察觉到它的力量。
但有些人很熟悉这些原则，他们把这种力量，当作触手可及的武器—自动影响力武器。他们在社交、生活和工作上，娴熟老练地运用这种武器，借此达成自己的意图，成功的概率令人咂舌。
如果我们不想被影响力武器牵着鼻子走，成为他人的手中玩物，就要深入了解自动影响力武器，弄明白他是如何让我们心甘情愿的走入陷阱的。
所谓，知己知彼，百战不殆。
02 六大心理秘笈是影响力的秘密武器
听朋友的朋友讲过一件真实经历，我们姑且称朋友的朋友为林子：
林子和几个要好的朋友去爬山，偶遇一座寺庙。当时进庙的人还挺多，他们想也没想，就跟着进去了。
转了一圈后，在大厅佛祖像前，遇到一位和尚。和尚将他们和另外的几个人带到一边，说，佛祖要是觉得他们与佛有缘，一会儿会单独留他们下来。要是特别有缘的，方丈还会接见。
林子当时很激动，心里想着，要是自己和佛祖有缘，是不是飞黄腾达也指日可待了。
没多大会儿功夫，一群人中的两个中年人被另一个和尚带去见方丈了。
而此前的和尚则留下来，开始和林子他们说话，大意是年轻人要努力，在努力事业的同时，运气也很重要，俗话说……
说完，每人送了一个开过光的金符。并强调，佛不求回报，只愿达成梦想后，朝本寺方向拜三下即可。
彼时，林子他们对这个和尚的感觉非常好，甚至觉得和尚就是他们的人生导师，崇拜之情，溢于言表。
最后，临近要走了，和尚突然话锋一转，希望与佛有缘的这些人，捐点善款，30，50都可以，钱多少无所谓，这是对佛的敬意，要是不捐的话，就不能带走金符。
直到此时，林子才感觉上当了，但还是捐了。用林子的话来说，其他人都捐了，不捐说不过去。
如果你看过《影响力》这本书，一定会为和尚“行骗”手法拍案叫绝。玩游戏的人都知道最强王者的实力，这位和尚可以称得上使用影响力武器的最强王者了。
作者在本书中介绍了影响力武器的六大心理秘笈，分别为：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀有。
这位和尚在短短一炷香的时间内，将六大心理秘笈轮番使用，还运用得游刃有余，得心应手。
他首先抛出稀有的机会，与佛祖有缘；然后，以权威者的身份布道，讨得他人的喜欢；再者，赠送金符，让他人因互惠原则产生亏欠感；最后，鼓励捐款，有了前面铺垫的一切，没有人愿意表现出言行不一致。
万一有人真的不捐，只要人群中其他人捐了，社会认同感也会逼着他跟着行动。
那是不是生活中遇到这“段位”的高手，就只有被“宰杀”的命运呢？
03思考和警醒是抵御影响力武器的最佳手段
所谓“卤水点豆腐，一物降一物”，这世上没有绝对的强者，也没有无法破解的“武功秘籍”。
影响力的力量虽然强大，但它毕竟需要依靠他人的心理。基于这一点，有效思考正是突破影响力武器的最佳手段之一。
可以发现，不管是在承诺与一致、社会认同还是权威性方面，我们都因没有进行有效的思考，而造成盲目跟随。
人类是群居动物，不合群、特立独行等行为会遭遇他人异样的目光，被他人贴上标签，甚至被孤立。
所以我们不仅希望自己的言行一致，还要求自己与他人，与社会保持一致，以此来消除内心的不安。而他人正是利用这样的心理来诱使、触发我们的自动顺从。
如狡猾的广告商，总喜欢策划一群人追随一个人奔走的广告，如周迅的那个雅克维生素糖果广告，“想吃维生素糖果的，就跟我来吧”。
这就是要制造一个心理暗示：大家都去了，我还思考什么呢，从众的行为便发生了。
思考是人类和动物的区别之一，会思考的人类可以驯服、驱使不会思考的动物；同理，如果我们不能很好的思考，也就很容易给他人愚弄我们的机会。
除了要有效思考，我们更要警惕他人无偿给予的“甜头”，天上掉下的不是馅饼，只会是陷阱。
互惠原理告诉我们，白拿他人的东西，会让我们的心里存在亏欠感。这种亏欠感会一直牵动着我们，除非我们还给他人同等或超额的回报。
达芬奇说，一开始就拒绝，比最后反悔要容易。
中国也有古话：吃人手软，拿人手短。
如果亏欠感令我们不舒服，何不在最初的时候就拒绝。除非，他人的提议我们确实赞同。
如果某个推销员说，这是他们公司最后一次在此地（你的社区）做活动，而实际情况也确实如此。面对这样稀有的机会，保持警惕的同时，更要问问自己，是真的需要这件产品，还是仅仅因为活动要结束了。
如果恰巧这个推销员，能说会道，很讨人喜欢，当他要求你购买产品的时候，同样问问自己，是喜欢他这个人，还是喜欢这个产品，如果答案是前者，那么拒绝起来就没那么困难了。
不管在什么情况下，保持警惕性的同时，有自己的思考与判断，才不至于盲目跟风，落入他人提前布置好的影响力陷阱。
04 写在最后
影响力的心理原则，之所以能触发人做出顺从决定，是因为大多数情况下，这些原则对我们是正确的指导。
如权威者的大多数言论是有道理的；保持言行一致更容易获得他人的信任；稀有的东西价值总是更高。
因此，经验使得我们将这些原则当成捷径，准时、自动地响应。特别是迫于现代社会的各种压力，追求效率的我们，更加频繁地使用自动响应。
问题是，我们使用自动响应的频率越来越高。自然，别人对我们耍这类手腕的频率也越来越高。
所以，如果不想做冤大头，不如来看看罗伯特.西奥迪尼的《影响力》。
即使不能让我们变得更聪明，但至少可以让我们懂得如何识别并抵御他人的影响力武器，降低自动顺从的频率，减少不必要的损失。
