各位书友晚上好，晚读我们将开始《影响力》第三章承诺和一致的前半部分，为什么人的一致性动机如此强大，以及开启一致性开关的关键——承诺。建议晚读完成第三章67-90页。

明天早读将共度第三章其余部分，解答书面声明为什么有效的原因，以及如何消除一致性原理对人类行为的巨大影响。

01

复合还是彻底分手

在本次晚读的开始，我提出两个小小的问题，请大家思考。

一位可爱的姑娘遇到一个渣男，酗酒、整日无所事事。姑娘与渣男分手后，遇到了更合适的对象，即将结婚，开始新生活。此时，渣男要求复合，并且一再表示，今后戒酒，改头换面。

第一个问题：姑娘会复合吗？

第二个问题：假如复合后，姑娘发现渣男依旧不思悔改，那么还会选择分手吗？

在本书中，也举了类似的例子。那么我们就一起看下书中这位姑娘的做法——

当姑娘和这位渣男复合后，是的，姑娘选择了复合。然后，渣男依旧是渣男，但是姑娘却比以前更投入了。

这是为什么？

其实原因很简单，人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。同时，一旦作出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。

为什么人的一致性动机如此强大?在大多数情况下，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。

一个在信仰、言辞和行为上前后矛盾的人，很有可能被看做是优柔寡断、是非不分、两面三刀，甚至被看成是有精神病。而高度的一致，则是和坚强的个性、超凡的智力联系在一起的，代表着逻辑性强、理性、坚定和诚实。

这个公式很简单：因为我们都希望做个人人称赞的好人，而高度的一致性等于好人。

所以我们希望做一个高度一致的人，受到一致性原理的巨大影响。

02

承诺是按下一致性磁带的播放键

一旦我们认识到一致性原理对人类行为的巨大影响力，就会自然而然地想到这样一个很重要也很实际的问题：“如果去使用这种力量？也就说，让威力无比的一致性磁带“哗”地转动起来“咔哒”声究竟是怎样产生的？社会心理学家认为他们已经找到了答案，那就是承诺。

下面我们通过一个故事来梳理下本期早读包涵的全部知识点。

AB两国交战期间。当时许多被俘的A国士兵被关进了由C国人管理的战俘营。

B国人更乐于通过野蛮的行为和残酷的处罚来让战俘们顺从；而C国人却有意避免野蛮行径的出现，他们采用的是所谓的“宽大政策”，其实质就是对战俘展开一种精心设计的心理战——以小积大。

第一步，C国人经常要战俘们发表一些很温和的反对A国或者返回战争的言论（比如“A国并不完美”，“和平是美好的”等等）。

多数战俘会在这样的请求面前说：Yes。

这种开始时提出很小的请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求的策略叫做“先诱敌上钩法”。

第二步：

当战俘们答应了这些小小的要求，他们就会发现，自己要被迫面对更多的与此有关的要求。如果一个战俘同意了C国审讯官认为“A国并不完美”的观点，那么这个审讯官就会要他举出一些不完美的例子。

这样以小的请求开始，最终要求人们答应大的请求的方法叫做——登门槛。弗雷德曼和弗雷泽的发现给我们的启示就是：即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。

第三步：

一旦这些战俘举出了例子，审讯官又会要求他将这些“A国存在的问题”列在一张纸上，并在上面签上自己的名字。

第四步：

在与其他战俘进行小组讨论时，审讯官可能会要求他宣读自己所写的这个清单，并问他，“你真的相信你所写的一切，是不是？”再后来，他们又会要求他以这个清单为基础写一篇文章来更详细地讨论这些问题。

第三、四步我们可以视为C国诱使战俘写出了一份书面声明。

此时，战俘发现自己成了一名给敌人帮忙的“合作者”。由于意识到自己写的那篇文章并不是出于胁迫，于是他会开始改变自己的形象，以便使自己的形象与他的所作所为以及新贴上的“合作者”的标签相一致，这样一来又导致了更多更广泛的合作。

因此，薛恩博士说，“只有极少数人能够完全避免合作，绝大部分的人都曾做过一些看起来无关紧要的事情，但这些事情却被C国人转化为对自己有利的因素……这种方法在让战俘们坦白交待、做自我批评以及提供情报时特别有效。”

这时，书友们似乎发现，言行之一比表里不一更容易受到心理学武器的操纵。

那么言行一致和表里不一，究竟谁才是脑子里的妖怪呢？

晚读的最后，引用拉尔夫.沃尔多.爱默生的一句名言：“保持一致愚不可及。”

亲爱的书友们，今天的晚读就到此结束了，明天早读我们将继续共读第三章承诺和一致的后半部分，解答书面声明为什么有效的原因，以及什么是会长出腿儿的“抛低球”。

好梦。