研究生创业期间
系统进行过一年心理技能培训
学习生理心理学时有一个理论给了我很大影响
詹姆斯兰格提出的情绪外周理论
理论核心是行为影响了情绪
而不是情绪影响了行为
就像我们觉得伤心才会哭
很多时候却是因为哭才引发伤心

人类大脑是经过百万年进化
从生理结构上基本上可分3层
最外层是大脑皮层掌管的理性
中间层是哺乳动物脑掌管的情绪
最里层是蜥蜴脑掌管的最原始行动
人类之间沟通如果直接进行理性碰撞
对方很难按照你的意图行进
最好的方法就是与对方蜥蜴脑沟通
通过影响行为和情绪去改变态度

很多人相信动机是人类底层心理构架
如果能够改变动机和态度
就可以影响他们的行为
这个理论看起来非常自洽
不过改变人类动力何其困难
说的玄一些
那是要靠缘分的
而心理学常年研究证明
这种方法不是唯一的解决之道
其中情绪外周理论便是另外一扇窗

人的态度与动机是不容易改变的
反而行为很容易因为环境而改变
比如我们很喜欢吃麦当劳
但如果有一天在家门口开了一家肯德基
你也会经常去吃肯德基而不是打车很远去吃麦当劳
这就是态度与行为的不同

樊登讲过一个很生动的案例
当时她老婆创业卖甜品
为了提升业绩请了咨询公司
最后只一点就让业绩提升了50%
原本客户进店时服务员都是问有什么可以帮你吗
现在修改了话术

请问你是第一次来我们店吗
如果对方回答是的
服务员就说
太巧了
正好我们店针对新客户推出了一款特价产品
您要不要试一下
如果对方回答不是
服务员就说
太巧了
正好我们店针对老顾客推出了一款回馈产品
您要不要试一下

服务员一开始是从理性层面跟客人交流
所以对方会有天然警惕感
觉得是不是想赚我的钱
第二种方法
则是直接从蜥蜴脑出发
引导对方的欲求和行动
对方放松警惕
很容易达成一致

很多时候我们因为自己很紧张
不自觉的用理性脑跟对方沟通
虽然各种逻辑自洽
却很难说服对方
因为大家都在用大脑皮层在交流
如果你放松下来
用自信的方法沟通
对方也会将沟通层次降低到蜥蜴脑
最后很容易达成共识
这是人际沟通重要的规则
谁用谁受益