早起的鸟

菜鸟时光，我重复着扫街找客户的日子。手上有效的信息主要来自三方面：公司给的通讯录、已拜访客户时了解的信息、以及网络资源。

搜索引擎提供了很多方便，应当善用互联网；另外我也关注政府、行业信息等网站论坛，新项目新客户常出现在环评、招商引资等板块。

当时只要是理论上能和业务挂上边的企业，都会去跑，也觉得都应该跑。坐过高铁、大巴，也搭过拖拉机、小三轮；也曾找不着北，路囧常在身边。当拜访无果、身心俱疲时，全靠信念支持，想来不容易。

也曾以此博同情，前辈们问谁的成功是轻松获得的？谁又没付出过汗水泪水？

谁付钱谁就是老大，这又是前辈们的肺腑之言，因此最终用户自然被摆到了第一顺位。

当我一头扎进气味并不好闻而且远离市区的化工园区时，总是打车跑客户，再晚也赶回城里，看上去有些奢侈，只因公司出差政策不错（有补助、住宿，交通费），所以也不顾忌，想着住城里方便又舒服。

后来想多半是虚荣心作祟，若是把来回奔波的时间用在客户身上，局面或许更好些。

销售经理的一次谈话

凭着一股冲劲，当时日均拜访客户数保持在3家左右，有提前预约的，也有直接上门的，靠着磨、耗、闯，换来了些客户；从效果看，又显得肤浅，通常是日常问候，拉拉家常，然后介绍产品，然后就没有然后了。

有的客户还能保持友善，有的就直接打发了。慢慢的，我感觉到这种状态不对，但又像无头苍蝇找不到出口。

这样一直持续到两个月后销售经理召开的一次销售例会。

销售经理在公司将近20年，能力首屈一指，管理风格为高压、脾气急，隔着办公室常能听到责骂声，却很少有人能据理力争，也少有人跟得上他的思路，他多半是对的，堪称魔鬼导师。

公司活跃着的金牌销售多出自他手下，有些已进入公司管理层。每当他找下属沟通项目和订单情况时，销售人员都在在约谈前仔细整理思路，不然会被挑战得体无完肤。

这种方式可能让人很难受，但不得不承认这是经验和智商的双重差距，能坚持下去的，脑力和体力都在高速运转的实战中得到训练并固化成无形财富；这算是一种幸运，梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。

另一方面，作为管理者也只有不断去挑战和试探下属的能力边界，让他们迸发出应有潜力，才能更好地为组织和自己服务。

能不断挑战你的上级恰好说明能力远在现在的你之上，只有当你的能力接近时，才会有平等对话，那时的你足以独当一面。

销售管理的哲学：我会给你时间成长，但你必须证明自己的能力；如果你现在还没有实力，那么最好按我说的去做。

我是新销售，被对待方式还是比较温和，首先被肯定了客户拜访数量，然后有两点建议：注意方法、不要着急。

我知道重点在注意方法，我感到了来自上级的压力。销售经理并没有告诉我具体该怎么办，微微一笑“自己多想想”，就结束了这次谈话。

我有一个师父，他是顶级的金牌销售，很忙，人缘也很好；通常只在我带着问题请教时，才会给出建议。

他问了我四个简单问题：“是否清楚碰到了什么问题？”、“希望达到什么样的结果？”、“有想过用什么办法实现吗？”，之后又问“如何看待客户数量和质量？”。

最后告诉我“每见客户之前，都要清楚去干什么，要达成什么目的”，最怕“为了跑客户，而跑客户”；最后还有一句“自己要多思考”。

虽然师父没有明说，但对话涉及到了时间管理的话题。

区别客户的优先级，分清事情的轻重缓急，做好合理安排，这是做好销售的基本功。

师父最善于谋定而后动，出招就要一击必胜。

“师父领进门，修行靠个人”， 做好销售，还靠悟性，不然就算真知灼见，也是一文不值。

什么是悟性？我想很难用文字或语言来描述，但通常好的销售人员都具有发现问题、解决问题、举一反三、触类旁通之类的能力。禀赋高的，心有灵犀一点通。

订单一小步，销售一大步

受点拨之后，我制定了一个计划，决定在保持现有客户拜访节奏下，一个月时间内与2家客户建立实质的合同关系。

第一步就是对客户做清晰分类，确立优先级。

首先进入视线的是表现友善的L客户，中小型企业，没有用过我司产品。

无论是事先预约，专程拜访的名义，还是路过顺道看望，总找机会去转悠，主要人物是电气仪表部的李经理。

每次去都带着小礼品，办法很土，但我顾不了那么多，俗话说礼多人不怪，坚持几次，基本上都会接纳。

对方空时，边侃边留意问题；对方忙时，就找个空位学习产品知识，现学现用。只有在产品和技术有的聊时，才算着是在前往合同的方向。留空还观察到桌上放着两本管理书籍，就请教些管理见解，李经理对此非常受用。

等到下班，就约喝茶吃饭，只是没有一次成功。但是态度到位了，李经理自然能明白我的目的。

我就是要放下面子，我的目的就是要你的订单；等有钱了，我再来换回面子。

“小方，我这现在也没什么要买的，你不用常来我这，如果有需要，我会联系你的。”对方看得出我刚做销售，是菜鸟。以前有好几次信号，我都没接住。

我嬉皮笑脸的应到：“李经理，我得常来您这。不怕你烦我，我在这耽误了您不少时间，但我从您这学到了不少，这不还没机会回报您，我怎么能不来呢。我等着在工作上做些事，交学费呢。”

“呵呵，我的培训费很贵的哦。”李经理笑到。

“只要您开价，我总能想办法，天下没有免费的午餐嘛。”我觉得自己还是有些魄力，就算自己出血，也得接上这口气。

“开玩笑了，我还要忙会，你要有事就先回去吧。”

就这样又过了十天。

“小方，我这有个事，看你能不能做？”

“李经理，太感谢了，是什么好事啊？”

“过来再说吧，我现在要开会。”

“TNND，不知是什么名堂。”我又转头一想：“这也算是个考验吧。”急忙赶了过去。

​技术点点头

“你看，我这有两台表，好几年了，也不太灵。你那有没有合适的产品，我试用两台。”

“试用是什么意思？是花钱，还是说免费？“我心里一边嘀咕，一边仔细看了看产品：非主流竞争对手的，国外进口，设备，有些年头。

“李经理，这品牌好像现在不太常见啊？”

“确实，这是工厂刚建时，进口设备配套来的，还能凑活用。你这样老来，不给你做些单子，过意不去啊。“

“太谢谢领导的关心啦。我们产品能替换，没问题。不过，您说的试用是？”

“看你紧张，放心，我会报计划买两台。关键是要看你的产品性价比高不高？”

我还是没经验，没体会出话后面的含义。

“有，我们产品也分高档、中档。要不您提供下技术要求，我来帮你选型。要么我查查这台表的型号，把它翻成我们的对应型号，我担心这款产品太老，不一定能翻得全。最好还是有详细的要求，确保您用起来万无一失。”

“这样，我写个参数要求给你，你照着选，然后我来确认。”

我还没好好学习产品选型，生怕选错，只好找负责选型的同事帮忙。同事想着这么简单的事，你也来找我，是懒得做吧。当时也不是很熟，按后到后得，就拖了一天，也并非是最佳产品选择（事后分析）。

李经理在确认完型号后，说到：“我就定这型号了。过两天，采购会联系你的。”

我连声感谢，第一次没经验，所以也没问李经理还有什么需要注意的，也没去想李经理会不会只能帮到这了？

我当时的认知是卖工业品，技术是老大。技术过关了，产品型号确定了，采购部按此来找我购买，看来事情很顺利。

我之前从未拜访过采购部门，也觉得现在也没有必要去，事实上这是有问题的。

采购来电话

第二天，采购部就来了电话，因我是厂家销售，李经理向采购部做了推荐。按规定，采购部要三方比价，惯例都是渠道供货，再了解付款方式也是不能满足直采。

经过电话沟通，我可以推荐一家代理商做报价。通完电话，再想怎么报价时我才感觉到问题。

原来，我控制不了采购的其他询价渠道，同时之前也从没有考虑过产品的价格保护。

怪自己之前没有考虑那么多，和同事也只有邮件沟通，导致选型结果是最大众化的型号（若是少见的型号，情况就会好很多）。

市场上活跃着不少代理商，有不同渠道能够拿到货，甚至还有现货，市面价格很乱。

如果我拿这个型号申请价格，数量又只有2台，公司不会因为是新销售而给照顾，最后的价格肯定是没有竞争力的。

心情一下从晴天转到乌云密布。

我最担心的是，客户买了我推荐的产品，但不是从我这出去的，收不到订单其次，让李经理看扁事大，再想合作的可能性就很小了。

冷静了一下，问题出在采购端，产品型号没法更改了，那就只有搞定采购这条路了。补救办法就是赶紧拜访负责的采购，做工作在渠道上达成一致。

稍稍乐观的想法是客户L没有买过我司产品，那么采购现有渠道应该也不得力，也可能是网上搜几家单位进行报价。

我判断如果从厂家销售推荐渠道，正品，售后等方面做影响，应该有些作用。

见面总有转机

还好，顺利约见到了采购。对方是位年轻姑娘，工作时间不长。我把它作为一次正式的拜访，递上名片和资料，介绍了公司情况，希望为对方带来优质的正品和服务。

采购听了挺重视，说是头一次买我们产品，技术部门很重视，希望建立良好的合作关系。接着，我把市场渠道和产品鱼龙混杂以及可能给客户带来的后果，强调了一遍。

因为没法直采，采购希望推荐能长期合作的一家代理商，确保正品，又能够提供及时服务的。

临走时，我留了一个带有公司商标（Logo）的纪念品，借口说是公司市场政策，要求我们这些销售把合作诚意带给每位客户，采购再三推迟，最后还是收下了。

虽然没能在询价渠道上全部锁定，但当面交流后能够感觉到，只要我推荐的代理商价格合适，即使稍贵一些也没问题，因为有正品和服务的潜意识影响；

退一步讲，年轻的采购不敢甩开我，随便找其他渠道买。还有一点是，李经理应该比采购强势。

我又找了李经理希望再支持一下。

我推荐的代理商和我司有长期的项目合作，无论能力还是诚信都靠谱。我们沟通后按市场价给采购做了报价，既保证利润，也确保合理，为技术和采购良性循环做好伏笔。

几天后采购联系希望价格再优惠些，我又礼节性让了1个点，顺利成交。

（价格谈判，采购有自己的考核指标，在锁定产品情况下适当降价，既能让她工作好做，又让她觉得我们诚心也很灵活，之后合作会方便很多）。

事成之后再吃饭

产品到货后的安装我也在现场，说是陪李经理，其实更多的是想积累一手经验，不像书上看的总容易忘，将来和其他客户侃起来也显得专业老道。

等代理商顺利收到回款，合同从头到尾执行完毕后，我终于把李经理约出来吃晚饭。饭桌上，我表示了感谢，李经理也觉得放心了，大家天南海北的吹了一番牛。

随着我对产品和应用的深入了解，和李经理的后续合作就有条不紊展开了。同时我与年轻的采购也相处得比较融洽，一直沿用之前的代理商。

客户的生产线上陆陆续续替换成了我司产品。

后来李经理还给我介绍了几个客户拓展业务。

小事感想

L客户的首次订单，对其他销售来说不值一提，但对于我却有着重要意义。

麻雀虽小，五脏俱全，该有的销售流程我都经历了，包括技术、商务、渠道、价格控制、售后、回款等。压力之下还逼迫自己不停思考，然后实际操作，碰到问题，再思考，反反复复，有了感觉；再做别的客户工作，也就有了现成的套路。

以前听别人讲故事简单，落在自己身上才感觉是一步大的跨越。