一个朋友是做汽车销售的，有一次呢他搞了一个活动，原价三百万的车在这几天购买降价十万块钱。
他本以为，降价十万元这么大的幅度会吸引很多的消费者来购买，结果效果却非常的不好。
有人说，哎，我缺的不是那十万块钱啊，我缺的是那二百九十万啊，便宜十万块钱和没便宜有什么区别？
他很苦恼，也想不清楚问题到底出在了哪儿。
想要解决这个问题，就要理解背后的人性逻辑及比例偏见。
什么是比例偏见呢？
举一个例子，你去买一个笔记本电脑，原价4999元，今天打折优惠—4899元，你会不会觉得赚到了呢？很多人可能会说这才便宜了多少，根本没什么差别。
可是，今天你听说书店打折、全场五折销售，你会不会觉得赚到了呢？这时候你可能就会觉得五折呀，那可是便宜了一半儿，简直赚大了，我得赶紧多买几本。
让我们理性的算一下这笔账。笔记本电脑原价4999，现价4899，便宜了100块钱，而一本书大概是30到40块钱，即使打五折，最多也就便宜了15块钱。
100块钱的优惠和15块钱的优惠比起来，明明是100元的幅度更大，可是你却会觉得15元才是真的让自己占到了便宜，这就是比例偏见在起作用。
什么是比例偏见？所谓比例偏见，就是人们并不会真的去理性看待数值的大小变化，而是更加在乎比例的大小变化的非理性心理。
再举一个例子，我们原来讲到了一个应用比例偏见的例子，商家给消费者发十元优惠券，消费者觉得没有占到便宜，但是用同样的十元成本买了三十个小玩具、赠品，消费者却觉的赚大了。
为什么？因为买一送三十，从比例上看那就是赚大了，所以消费者才会感觉自己占了大便宜。
现在我们可以回答之前的问题。
你可以搞一个活动，300元参与抽奖有机会获得300万的豪车。这个时候消费者心中就会觉得300块钱就有机会获得300万的车，简直就是天上掉馅饼，赶紧试一试。
如果你怕效果不好，还可以再加点火候，500块钱可以抽10次奖。
消费者心中又出现一个比例，加200块钱就能获得比之前多九次的机会，赚大了。
实际上静下心来算一笔账，参与的人是几万人，他想抽中的几率简直就和中了彩票几率一样小。
但是商家却可以把原价300万的车用600万、甚至1000万给卖出去，谁赚谁赔呢？
下面我们说一下方法论，第一招叫做换购。
这个方法大家都遇到过，加一块钱可以换购某个商品，也是我刚才用的方法，充值50就可以当500块钱使用。
实际上商家可能本来就打算送你这个商品，但是一旦用换购的形式呈现，人们就会启动比例偏见，让自己感觉到赚大了。
第二招，依据商品的价值选择打折和降价。一本书打五折就会让人们觉得赚大了，但是说便宜十块钱，人们就会觉得我没赚钱，所以便宜的商品就打折，贵的商品就降价。
第三招叫做抽奖。当参与者足够多的时候，就可以发起一个抽奖活动，一元抽手机就可以启动消费者的比例偏见心理。
第四招，对比。想把一件500块钱的衣服卖出去，最好的办法就是在旁边放一件1500块钱的衣服，想让自己更好的嫁出去，最好的方法就是带一个比自己不好看的闺蜜去相亲。
比如你是做影楼生意的，在客户花了3000块钱拍完照片之后，你可以说只用加200块钱就可以多拍一组婚纱照，这时候消费者就会觉得3000块钱都花了，只用200块钱就可以多拍一套，多值啊。
最后，我们小结一下所谓的比例偏见，就是人们更加在乎比例上是否让自己感觉占到了便宜，而不在乎实际价值上自己是否占到便宜的心理。
想要利用这个心理有四招，分别是换购、打折和降价，还有抽奖和对比。
