外贸寄样问题最全解析

关于寄送样品的问题，小易发现网上有很多的攻略和经验，但是内容同质化严重也不够系统，表达的观点也都不尽相同，仅仅是介绍零碎几点想法和问题经验。这样的文章是无法解决外贸人的根本问题的。小易最近还在论坛上看到一个帖子：免费索取样品不交快递费的人直接被当成骗子。小易非常反对这种观点，因为我有很多客户都是这样过来的，甚至还有很多要免费样品的客户给我转介绍了不少客户，所以我们外贸人寄样究竟要注意哪些要点呢？

No.1

思绪解析

1、样品的性质，有些产品是玩具，衣服，拿出可以玩可以穿，但是对于某些化学产品来说，拿去做什么呢？

2、成本，凡事都有成本的，你可以为了做广告花掉十万二十万，也不是立竿见影，一个小样品，几百块不愿意花吗？

3、推测客户的心理是从客户的种种行为就行判断，但是不能仅仅从表面行为进行判断，也不能单单从一个片段上进行判断。

某些客户很大，很强势，就是不付样品费，快递费，但是的确是很大的客户。

我会努力争取一下，如果实在对方不想付，我会免费发。有时我做的产品样品不值几个钱，几百块十多块，主要是快递费，如果对方真的就是不付，我们看重对方的实力，也会免费发。

某些客户本不想付样品费，告诉你出单后给你补上，你却始终不相信对方是真实采购，认为对方是骗子，在客户的心理上不仅仅是钱的问题，不被信任造成的伤害更大一些，因此很多客户拿到样品，付了钱，也失踪了！

这是一个矛盾的问题，我也希望客户出快递费，样品费，痛快的客户也有，但是大部分都是想免费拿到，直接打入骗子一个行列？那么我外贸不能做了；直接免费给他？总觉得吃亏，于是拼命地找各种理由劝说客户，希望客户能稍微地出一点，表示诚意，失败者多，成功者少！

所以单单从免费要样品，不付快递费来推测客户是不是骗子是不合理的，单子能否成交不在于怎么寄样品，而在于发样品前的判断和发样品后的跟踪以及问题的解决。

No.2

判断

既然是判断就有对有错，我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通，来往的交流来判断。

1、客户对产品的了解程度和对产品的要求，客越了解产品可能证明客户骗样几率越低，毕竟只有真正有产品需求的人才会对产品的规格等信息有较高的要求，同时也说明这个客户是比较严谨的客户。因为一般的外贸骗子可能无所谓你发的是什么规格，只要骗到手就是赚。

2、能否查到客户是否真正有求购信息，或者网站的经营信息。只通过互联网太片面，很多时候还是要通过海关数据来确定，这里分享搜索国外采购商全面信息的工具， 通过易之家GPM数据分析全方位了解采购商的各方面信息，把握采购商以往采购频率及数量，将过往采购信息都记录下来，分析采购商处于行业供应链中的哪一环，这对把握客户体量来说非常有帮助，毕竟体量越大的客户购买能力越强。

3、如果客户不具备前两点，就要仔细的问问，您是自己用还是中间商，终端客户的用量有多少，对参数什么要求，之类的，确认一下对方需要的真正是自己的产品，化工类客户尤其如此。

No.3

费用

对于我们公司，如果基于对以上三点的判断，如果客户要样品，我们是会发的，争取一下付样品费，无非就不会逃出下面几种说法：

1.样品免费，但是快递得收费，这个费用，如果有了订单，我们会从订单的总值中扣除。

2.样品免费，但是快递得到付，这样各自承担一部分，公平合理。

3.样品免费，但是快递费用公司规定要您承担。（中间双方讨价还价，不能达成一致）要不这样，咱们各自承担一半，也没有多少钱，我也好跟公司交代，这样您也显示了诚意，以后合作的时候我向经理申请价格优惠，经理也会考虑大您的诚意……

用尽浑身解数，还是不行，那也没辙了，基于以上判断，客户真的有需求，也就得发了！

有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器，例如，某个单子，僵持很久，对方的价格我们接受不了，我们的价格客户也是不想接受。我会主动提出，这样吧，先给您发个样品，您看看，检测一下，就可以看到我们公司产品的质量，我们不是生产次等货，所以我们的价格不能再低。

No.4

寄样后问题

后期跟踪无非就是继续跟进客户，小易曾经不止一次讲过应该如何正常跟进客户，这里就不做过多赘述。下面小易要分析几个比较常见的情况和解决办法，很多人发了样品后，客户不再理你，其实不外乎是以下几个原因：

1.中间商

他们拿到后要做展览用，或者给最终客户，他决定不了最终的结果，所以你总催他也没用，不要跟得太紧，要让他感觉跟你是一条战线，我们是一起来拿下最终客户！

我催中间商从来不问样品的检验如何，我会告诉客户，有什么需要我配合的吗？有什么需要我做的吗？可能检验标准不一样，我给你一个我们的检验标准，你给客户，或许能减少很多误会！

2.不满意

不满意，不合格，客户不理你，这种往往很难回头，唯一的办法是，试着重新发样，费用我们承担，要求客户重新检验，但是由于客户已经从第一轮中拿到了满意的样品，客户是否会同意还是两说。

3.检验需要过程

这个不多说，同第一点，不要一发邮件就是样品怎么样，有检验结果了吗？要给对方一定的时间去检验。

4.收集样品

某些产品，客户想收集样品而已，拿到手了，就不理你了，这种其实不好判断，还是要跟踪。

5.样品合格

但是条件不满意，这一条尤为关键，其实样品如何，后期的跟踪如何，很大程度受交易条件制约。

如果你的价格，付款方式很有诱惑力，即便不合格，客户也不会完全不理你，你稍微解释一下，客户或许还会接受你发第二次样品。

但是如果交易条件谈不妥，样品再好，也白搭，因为客户的样品不光你的，他可以从其他家拿到同样的样品，更好的条件。你，只能出局！

6.要学会跟踪的转换

样品发送后，一开始是所谓的样品的跟踪，到了后期，实际上还是我们常说的跟踪客户。你提样品，客户一直不回复，就不要再提了，换话题。