做过销售的人可能都会有这样的经历，同样一件产品，不同的人向同样一个人进行销售，得到的可能是截然相反的结果。父母在教育孩子的时候，给孩子讲一遍又一遍的道理，可是对孩子却并没有起到多少正面的作用，还让孩子更加抵触了。女朋友生病了，你对女朋友说多喝热水，注意吃药，可是女朋友却认为你并不在乎她。女朋友上班受了委屈，回家让你安慰她，你给她分析利弊，让她不要难过，可是她却更加难过了......
我们都以为理性是非常好的事情，也立志于要做一个理性的人，可是在生活中面临谈判的时候，我们却屡屡碰壁。我们告诉客户我们的产品有多好，价格有多实惠，对他有多少多少的好处，可是客户却并不买单，相反去了另外一家价格更贵产品不怎么样的同行公司那里购买了产品。谈判桌上，双方你来我往争夺利益，一度场面紧张，几乎失控，最终也并没有争取到多少的利益。老板利用权势要求员工去做事情，得到的结果总是不尽如人意。这样的例子太多了，但是问题究竟出在哪里呢？
斯图尔特·戴德蒙在《Getting More》中给了我们一些不一样的观点。戴德蒙对谈判下了新定义，以区别于大众以往对于谈判的认知和观点。戴德蒙认为我们一般认为的谈判当中所谓的“谈判范围”、“作出一些让步”、“乐于合作”、“双赢”等都是不准确的，属于对谈判的定义不当所造成的。戴德蒙认为新定义下的谈判分为4个层次：
1、迫使对方按照你的意愿行事。
使用暴力、威胁、权利等手段使人屈服，这也是一种谈判，不从道德的角度看，仅从利益角度看，这种方式的缺点是代价大，并且不长久，容易招致报复。
2、让对方按照你的思路思考。
这个层次比第一种层次好，可以让对方看到合理的利益。这就是“基于利益的谈判”，也是我们在最熟悉的一种谈判方式。这种谈判是基于理性情况下的谈判，但是戴德蒙认为在重要的谈判中，情绪因素占比较重，人们会作出不理性的行为，从而使这种谈判失效。
3、让对方理解你想让他们理解的观念。
从对方脑海中的图像入手，采用渐进式策略逐渐转变对方的观念。难点是如何理解别人脑海中的图像。
4、让对方感受到你想让他们感受的。
更加深入地了解对方的情感世界。对方的“非理性状态”，当出现压力大的时候，当风险变大的时候，人们通常会感情用事。把感情因数考虑在内的谈判方式相较于“基于利益的谈判”要更加的宽泛。更多考虑感情因数的谈判涵盖了几乎所有的需求。那么具体如何从感情因数着手呢？这是关于人性的话题，后期我们慢慢聊。
