因为人设做得好！
众所周知，国内目前绝大部分的外销厂家做的都是贴牌加工贸易，或者生产的产品使用的是公模，因此产品看上去差不多，工厂实力也看不出差异。
但这就出现了一个问题：企业如何在众多的竞争对手中，让客户认可自己的优势？让客户能在雪花般飞来的推销邮件中，一眼看到你的，进而耐心地询价、还盘、下样，最后成单呢？
为此，我们今天来谈谈企业“人设”打造的必要性和方法。
首先是必要性
纵观我的业务经历，国外客户最喜欢问我的问题是：
1.这个产品外形看上去跟别的一样，为什么价格差异这么大？
2.这些产品的外型相似，它们都是同一个厂家生产的吗？
3.你们工厂和别的工厂相比，有什么优势？
……
这些是和潜在客户进行沟通后，客户经常抛出的问题，但大部分的业务员是没有机会进行到这一步的。
而且大部分的业务员在写开发信邮件或者报价的时候，也基本只注重强调自家产品的价格低、质量好、售后服务好等方面。
关键问题是大家都说这三个方面的优点，那么作为买家，又该如何快速分辨谁是真的好呢？
在一个存量市场，在没法增加太多成本，又没有形成技术垄断或者拥有入场时间优势的情况下，怎么才能“虎口抢食”？
我能想到最有性价比的，最适合中小型卖家的就是塑造自己的差异性，也就是打造自己企业的独特形象。
这个独特的形象就像一个人的“人设”一样，是一个企业独特的气质，它能够让自己脱颖而出，让客户从众多待选中，轻易做出选择。
最好合作能像歌曲《遗失的美好》中的一句歌词写得那样：“有的人说不清哪里好，但就是谁都替代不了”。
其实，严格来讲，大部分产业和市场都是注重独特形象的，特别是娱乐产业。譬如一提到周杰伦，就想到他不清晰的吐字和方文山中式风格的填词；一想起伍佰，脑海就浮现他舞台上随风飞舞的头发和各种宽松艳丽的衣服；而蔡康永就爱在肩膀上竖着一只鸟……
他们都在自己的领域创造了独特的辨识度和记忆点，给观众留下了深刻的记忆。这种独特的人设具备稀缺性高、议价能力强、客户黏性大等优点，而且往往成本不高，然而收益颇丰。
企业如何打造自己的独特形象
首先，产品的外型要尽量做到和别的厂家有差异。
譬如我们做电动车的，如果没有能力在车架上开私模，那么尽量在大灯上、手把上、配色上下功夫，并在宣传时展示这些亮点。
网上有成千上万个产品，客户看得眼花缭乱，他们可能停留的时间就那么十几秒，如果卖家不努力展示产品的优势，买家是没有义务慢慢去了解的。
记得有一年我去参加广交会，第二天一大早有两个捷克客户找到我们摊位，他说注意到我们的宣传册上写着电动车骑行时具备动力转变成电能的优势，这个功能他们很感兴趣，并且在其他厂家那里没有找到，后来就直接在摊位上下了订单。
由于条件限制，我们开发新品的能力也有限，但我们会持续在部分产品配件上不断地进行更新，尽可能和我们的竞品有差异性。
譬如当竞品还用不会转向的后视镜时，我们就升级为可以转向的，并且作为优势去宣传；竞品不配购物篮，我们就增加一个购物篮，宣传强调增加购物功能。以此来不断地吸引新客户，留住老客户。
打造独特的企业文化
我们在宣传或者和客户沟通时，一直树立的形象就是我们是一个专业、团结、诚实的团队，有分工明确、功能完善的部门；有专业的订单管理系统；有经验丰富且热心工作的团队成员，我们会在24小时之内回复客户的邮件或者电话，会定期以图片或视频的方式跟客户汇报订单进展情况，会每隔一段时间线下拜访供应商，会提供终身免费的技术咨询服务。
简而言之，就是告诉客户我们有一个让他们安心和值得信任的公司文化，让他们知道电汇一笔不小的款项给一个相隔千万里且从未见过面的卖家，不用担心被诈骗，还能及时收到一批质量有保障、售后服务可靠的货物。
特别是第一次合作的客户，如何让买家觉得这个公司和其他的企业不一样，这是电子商务贸易模式面临的巨大挑战，如果能做好，就是一张王牌。
打造企业个性
最后再来展开谈谈如何从运营细节上去打造企业个性。
我一直要求企业的官网装修必须要下足功夫，因为这是企业的门面。风格要简洁端庄，以黑、蓝等暗色为主，因为这是欧美客户喜欢的商务风。
网上陈列的产品图片，拍摄和处理风格也要一致，不要搞得花花绿绿，风格迥异。另外企业的域名要尽量简短好记，能用英文的就不要用拼音，又长又不好记的，容易让人联想到诈骗网站，给人造成一种不安的感觉。
跟客户联系的业务邮箱尽量用跟网站域名一样的企业邮箱，虽然国外客户爱用yahoo、Google等邮箱，但是在取得客户信任和专业度方面，我还是认为用企业邮箱更有优势，因为企业邮箱代表这是一种公司行为，更有法律效力。
另外在给客户写的邮件或发的各种资料中，要有公司的统一标识，譬如带有公司LOGO的精心设计过的报价单，带有公司LOGO的邮件落款签名等。
最后如果有条件的话，尽量给客户打一个电话，让客户听听那个跟他写邮件的人的声音，声音有温度、有情绪，比冰冷的文字更有人性。而且根据常识，双方对彼此了解得越多，相互间的信任关系就越容易建立，合作的粘性也就越高。
以上，旨在抛砖引玉，但我相信如果大家能够用心去做到并且精进，以我近20年的业务经历来说，真的不缺客户。
来源：焦点视界
