养客户-间接获得存款-长期战略-适合做日均存款。
主题：短兵相接的沟通技能-怎么跟大客户“拉存款、稳存款、留存款”？（在指标冲刺的关键时刻）
困难：张不开嘴、场面尴尬、鸡飞蛋打
经历：在认识不久的客户那里拉存款，月底有没有资金，帮衬一下。【尴尬、别扭、影响客群关系】
说什么，怎么说。
分析：
说什么：拉存款的理由太草率-没交情的客户。
怎么说：沟通方法太粗暴，要让客户听的舒服。
万能方法：成功率更好，不尴尬，关系更近。
例：王总，有个事想请您帮个忙，说实话，咱们认识不久，还没来得及为您提供很有价值的服务呢，就要向您张嘴，还真是有点过意不去呢，是这样的，您认识的成功人士应该是不少的，如果谁有闲钱又不太爱理财， 您不妨帮我们引荐一下，一方面我可以给他们做一些家庭规划和配置，在通货膨胀的严峻形势下，您也知道，我们一定要跑赢CPI才对，这几年，谁赚钱都不容易，钱闲着就太可惜了，另一方面呢，不知道您了不了解，一到年底，银行有一些比平时收益高的存款服务，您身边如果有朋友真有闲钱，那这个时候存钱还真是挺划算的。我就算给您提个醒，也希望您能分享给您的家人、朋友等等。其实呢，您这也是在帮我们团队，快到年底了，我们希望努努力，争取在支行拿个好名次，这一年下来，同事们周末都没好好休息，父母、孩子都顾不上，希望今年的成绩能对得起我们家人的默默支持。还有，我们行长为人也是特别好的，他特别心疼我们，平时呢也很辛苦，所以我们作为员工呢，也想给他一个惊喜。让他有机会上台领个奖，风光一下。对了，不管这个闲钱有还是没有，成或不成，希望您都不要有啥负担，先谢谢您愿意听我唠叨这么多。
分两部分：
1、说什么-我们该拿什么来交换客户的存款
准备好一个打动客户的理由
理由：不是我要干什么，而且客户能得到什么回报
对于不熟的客户，我们可以给哪些客户不能拒绝的理由？
一种是专业理由（交换存款的关键筹码）。关于财富管理需求-利己需求。借助财富管理能力帮客户打理好财富，提高客户留下存款的可能性。
另一种是情感理由-利他需求。财富管理的同时成就银行人。
案例中：情感理由-团队、家人、行长。唯独没有自己，激发了客户的利他需求。
【人们不会因为你贫穷帮你，但人们愿意因为你善良帮你】
例：（情感理由）作为银行人，外人看来很体面。事实上我们也有不少委屈，比如一到月底、季末尤其是年末呀，存款考核这个指标就搞的我们员工很头大，不理解的客户以为我们员工赚了多少佣金，理解的客户知道我们其实也是被逼的。可是在天朝，这些规矩连央行的领导也改不了，我们分行的行长更是没辙，这就是我们所谓的中国特色吧。您懂的。您看跟您非亲非故的，吐起槽来一点都没把您当外人，让您见笑了。说了这么多，重点就一个，2017年世界经济不太明朗，理财的形势也很严峻，很多人都越来越重视家庭理财了，如果您身边也有这样的朋友，家人，资金也有闲置，还想通过理财来抗通胀，那您不妨给我们引荐一下，长期来讲，我可以和他们聊聊家庭理财规划，短期来讲，年底我们行确实有些收益还不错的理财产品。比如……您也算是给朋友帮个忙，顺便成全了我和小伙伴们，算是功得无量吧，当然，有一个有前提，就是我和我的小伙伴们在专业上和态度上能基本让您满意，您觉得钱存在我们这里也不会吃太大的亏，
2、怎么说（下节课）
总结：怎么跟客户聊存款能让自己体面，客户体贴。不管成不成，关系还能继续。万能方法的第一部分-说什么（专业理由+情感理由）
2017.12.8
橙汁21群 heelii
