日常生活里，我们是不是很容易被外界影响，漫长的一生中我们总是会有上当受骗的经历，而且有的人，很容易上当。这背后有没有什么规律呢？

我今天要讲的就是实验社会心理学，我觉得这是每个人必须知道的知识，它的用处实在太广泛了。

就算你说你不会被骗，可是面对现在铺天盖地的商业营销，你是否有过冲动消费？你是否很难存住钱？

我要介绍的这本书叫《影响力》，它是社会心理学领域最经典的作品，作者是美国亚利桑那州立大学的教授，罗伯特西奥迪尼，这本书在全球售出200多万册经久不衰。

罗伯特教授说，他一直是一个很容易上当受骗的人，这种事情出现得太多了，他便对事情的背后产生了浓厚的兴趣？

我为什么这么容易顺从？到底是哪些因素会带来这样的顺从性？罗伯特教授开始从事实验社会心理学的研究，开始研究顺从心理学。

我们日常也有这样的经验，发现有的人很适合做生意，有的人却不适合。懂得让别人顺从的人，能够把买卖搞得风生水起。

罗伯特教授让自己深入接触顺从专家-销售员，筹款家，广告商等等。他甚至自己去应聘销售实习生，打入到各种各样的组织里，让这些专业人员来教给他方法，所以书中的列举的证据，都是来自罗伯特教授的亲身体验。

在我们身边，充斥着各种信息，有各种力量希望我们按照他们的意愿去行动，不论你有没有需要，商家都会制造出你需要的理由，更需要防范的还有各类的诈骗，每天新闻上都会有受害者，所以我们非常需要这方面的系统知识。

接下来我们来了解一些具体内容。

雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。可是上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。

动物学家福克斯曾作过一个实验，实验用到了一个臭鼬充气玩具，对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，实验发现，哪怕只是一个臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。

然而，要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。

这就是所谓的固定行为模式。

比如动物行为学家的实验指出，雄性知更鸟只要看到一丛红色得知更鸟胸羽，就会作出有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛地攻击它。可只要你取掉那丛红色的羽毛，哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄知更鸟玩具，前者也会对它不理不睬。

我们人类是不是也存在类似的固定行为模式，我们是否也有被预设好的磁带？只要播放那个磁带，就能引发我们的自动行为呢？

我们看看下面这个实验：

人们排队在图书馆里用复印机，她请别人忙，说：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机么？”提出要求并说明理由真是太管用啦：94%的人答应让她排在自己前面。

她也试过只提要求：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”这么说的效果就差多了。在这种情况下，只有60% 的人同意了她的请求。

第三次实验，她是这么说的，“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果，差不多所有人都同意了（93%）

虽说这个请求里并没有真正的原因，也没有什么合理性，只是用了"因为"这两个字，只是给了一个理由，居然就比之前不给理由多了33%的人同意了她的请求。

这是不是和你想象中的不一样。

又比如我们都是在"一分钱一分货"的教导中长大的，可是正因为这条原则人人皆知，有些无良的商家把产品的外观做得很好看，做工也很考究，然后卖的很贵的价格，配上广告，你一冲动就买回去了，用了几天才发现，这个并不好用啊，不到三个月，它居然坏了。

你越深信不疑的事情，往往就越容易受骗。这是现代社会的复杂和危险之处。一分钱一分货这个结论，是以往很多人实践得来的，我们自己也有这样的经验，采用这条原则，原本是我们在挑选商品的时候，保护自己不要因为贪便宜选到质量低劣的产品，可是却有无良的商家蹲守在那里，如果我们一味的追求一分钱一分货，可能就会上当吃大亏。

之前新闻上南京的刘女士花了5万块买了一个大理石的茶几，已经用了8年了，突然被孩子撞坏了一个角，这才发现，茶几是在塑料板的周围贴了大理石，表面的大理石只有2毫米，懂行的网友看到视频之后说，这个茶几就是全部用贴皮的大理石来做，成本也用不到1000块钱，刘女士却花了5万块。刘女士找到商家，商家却很凶的说，给你补补就好了。好么，这都8年了，商家这意思就是耍赖你又能怎么样呢？刘女士这个亏吃得太大了。

本期我们就说到这里，我们下期再见，如果觉得有收获，请点赞关注！