每个人挣钱都不容易，我们需要守护好自己的钱袋子，可总是有商家用尽各种办法来搞我们的钱。那么这背后是否有规律可循？

有一种雌萤火虫会对不同类的另一种雄萤火虫设下致命的陷阱。这两个是不同品种的萤火虫。

被捕猎的这种雄性萤火虫B1，同类的雌萤火虫B2在交配期时会发出特殊的闪光作为求偶代码。而设置陷阱的雌萤火虫是另一个品种A2，它居然会模仿B2的求偶代码！B1会以为是同类，可怜的家伙不由自主地飞过来，投身死亡的怀抱！

昆虫似乎是最善于利用猎物的这种自动反应的，请记住自动反应这个词。

有一种大石斑鱼，有一种小鱼是它的清洁工，他们是很好的朋友关系。大鱼允许清洁工小鱼靠近自己，进入自己的嘴巴帮助清除牙齿，鱼鳃上的真菌和寄生虫。

大石斑鱼对其他小鱼可没有这么友好，而是会捕猎它们。可是有一种尖牙鲇鱼，却来占便宜了。尖牙鲇鱼会模仿清洁工小鱼，模仿它的游动方式，这激活了大石斑鱼的自动反应！大石斑鱼看到尖牙鲇鱼游过来，以为是清洁工小鱼，便会停下来，一动不动，张开嘴巴，准备享受清洁按摩，殊不知，这时尖牙鲇鱼会猛冲上去，咬下大石斑鱼一块肉，大石斑鱼还没反应过来呢，尖牙鲇鱼已经跑远了。

人类也有很多这样的自动反应，机械的，不假思索的，当有人掌握了自动反应的奥秘，我们可就门户大开，任其摆布了！

有些别有用心的无良奸商看穿了这些规律，原则，把它们用作武器，也就是自动影响力武器！他们娴熟的实用自动影响的武器，达成自己的目的，他们可以轻易的让别人顺从！就好像用女色把男人玩弄于股掌。我们只有掌握相应的知识，才能有一面坚实的盾牌来抵御别有用心之人的图谋。

西德和哈里开了一家男装裁缝店。每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服，他就会告诉对方，自己听力有些问题，并反复让客户说话时提高音量。只要客户喜欢上了哪套衣服，问起价格，西德就会大声叫他兄弟哈里。

哈里是首席裁缝，在店堂后面。“哈里，这套衣服要多少钱？”哈里抬头看看自己做的衣服——并大大地抬高真实价格——高喊着回答说：“那件漂亮的纯羊毛西服，要42美元。”

西德假装没听见，用手在耳边做个敞口杯子的形状，再问上一遍。哈里再次回答：“42美元。”此时，西德转过身，对客户说：“他说要22美元。”好多人都会急急忙忙地付了钱，抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前，抓着西服狂奔出店，满心以为自己捡了天大的便宜呢。

影响力武器的特点：

1:这类武器能够激活一个人的机械化，自动反应，自动行动，使用者能够让另一个人乖乖就范

2:只要掌握了这类武器，就能从中渔利。（还记得这个案例吗？刘女士五万块买的大理石桌子，最后发现是塑料贴了一层薄薄的大理石）

我们再来看一种影响力武器，人类在认知方面有个原理，叫做"对比原理"。

先看一个简单的实验，每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶水冷，一桶水常温，一桶水热。先让学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，教授会要他们把两只手拿出来，再同时放进常温的水桶里。

学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情：尽管两只手现在都放在温水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。这就是对比原理。 不仅是触觉，视觉，嗅觉等都存在这样的对比原理。

我们来看看服装零售商怎么利用这一点，这也是罗伯特教授亲身卧底得到的信息。

有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是售货员，你该先给他看哪样东西，好让他花最多的钱呢？服装店培训销售人员，要先给顾客看贵的东西。依照人们的常识，顺序应该反过来才对：要是人们买西服时就花了大把的钱，他恐怕不愿再多花钱买毛衣了。但服装商们是心知肚明的。他们完全依着对比原理来设计销售策略：先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了。要是这顾客还想给自己的新西装买些配件（衬衣、皮鞋和皮带），同样的原理也适用。尽管对比原理的预测违背常识，证据却支持它。

销售动机分析师惠特尼、胡宾和墨菲所说：“有趣的是，就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装，但只要他是在买了西装之后——而非之前——买配饰，他在配饰上花的钱就总是会更多。”

换句话说，用销售数据做大数据分析，也证明了以上的结论。先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会叫昂贵的东西显得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。

罗伯特教授还卧底了房地产公司。

一个周末，罗伯特教授陪同销售员带着客户去看房子。销售员菲尔负责指点罗伯特，帮他完成实习期。罗伯特很快注意到一件事，每当菲尔带顾客去看他们想买的房子时，总是先给他们看几套不甚合意的房子。

我问他为什么，他笑了。这些房子是所谓的“垫底货”，公司手里总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的，有了破烂房子作比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。不是所有销售员都采用“垫底”法，但菲尔会用。他说，他带着顾客看了处破烂货，再给他们看真正想卖的地方，对方总会“眼睛一亮”。他喜欢看到他们的那种表情，“等他们先看了几处垃圾房，我给他们找的房子就显得当真妙不可言了。”

汽车经销商也会用对比原则，他们等到跟客户谈妥了一辆车的价格，再一一报上备选配件。几万美元的生意马上就成交了，再多花个几百美元升级 一些小玩意儿，似乎太微不足道了。车商随后建议给车窗贴膜、换用更好的轮胎，或是做些特别的车内装饰，道理也是一样的。总之，诀窍在于，要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。买过车的人都可以作证，把这些看起来没什么大不了的配件价格加起来一算，整车价格就好像注水猪肉一般涨了上去。顾客目瞪口呆，手里拿着签好的合同，不知道是怎么回事，好不容易才琢磨出是自己上了当，谁也怪罪不得；经销商却站在一边窃窃私笑，他们的柔道功夫又精进了。（这个例子是当时美国的买车情况，和国内现在买车的情况有很多不同，但是你还是会遇到一些选装，选配的情况的。）

本期我们就先讲到这里啦，觉得有收获的话，请给我点赞关注，谢谢支持创作！