如果“本地人不喝本地酒”,那么很多酒厂就要关门了。
所以,对于那些一旦离开本地市场就活不下去的中小酒厂来说,如何打破“本地人不喝本地酒”的发展困境,才是当务之急。
吉德林法则告诉我们,把难题清清楚楚地写出来,便已经解决了一半,只有先认清问题,才能很好地解决问题。
为什么本地人不喝本地酒呢?
也许人们觉得你的酒厂不冒烟,不酿造粮食酒,而是从外面拉酒精勾兑,也许这是谣传或诋毁,但是人们确实不够了解你,所以也没有办法相信你。一旦没有了信任背书,也就没有了喝酒的兴趣。
也许是你为了应对一二线名酒的竞争挤压,把价格打穿了,中间商反水了。也许是再没后续资金支持终端战、广告战、人海战了,服务差了,队伍散了,口碑也坏了。
也许是你的产品和服务已经没有了特色,已经被竞品淹没了,人们喝你的酒再也找不到面子,找不到理由了。
也许还有更多的问题。
但是,我们大致可以归纳为以下三个方面。
第一, 品质方面,既然勾兑技术不是问题,就应该继续酿造纯粮酒,并邀请消费者亲自观摩,亲身体验纯粮酒和酒精酒的区别;
第二, 情感层面,既然“去渠道化”是行业趋势,那就开放工厂,打造酒庄,让消费者直接到酒庄来体验和消费,通过眼见为实的场景,实现品质、文化和服务的认同;
第三, 竞争层面,既然拼价格、拼广告、拼终端等“向大看起”的竞争手段正在逐渐失效,就应该利用盘根错节的社会关系、牢固稳定的政府关系、独具特色的本地消费文化,以及酒庄场景体验、情感营销、产品客制化服务,构筑“本地化市场”壁垒,对抗外来品牌的竞争,同样可以获得成长,甚至形成“以小制大”的竞争格局。