第二部分 步骤2 加载确定性 与瑞士银行家敲定1000万美元的防风墙项目
这章节的感悟（wwh）
● What，什么是加载确定性？
唤醒需求的第二步 ==》加载确定性；而加载确定性的方法之一就是闪现专业才能
用2倍语速（一般90秒）和数字化的专业术语自然而然地说出行业/用户的需求/痛点，你的专业解决方案（可以是N个），过往成功经验/案例（可从中穿插），和所带来实实在在的好处，字数约控制在200-300字
● Why，为什么要做这个动作？
1、你的内心对于确定性的诉求却是根深蒂固的；在物物交换过程中，你都能立刻获得你所需要的东西，整个交易都处于确定性之下，无须等待，更不用担心另一方不会履行交易；说白了就是看得见，摸得着的东西对你来说就是实实在在的，东西就在这呢很放心；而在你的用户面前展示一下你对产品/服务的透彻理解，能进一步加深这种根深蒂固的确定性
2、然而，在现今社会，随着科技的进步，交易种类越来越多，有些流程或手续越来越复杂；比如你推销的是一种新理念，一家新公司或一项新服务，那么这些东西根本没办法完全展示在你的买家眼皮底下，买家也不可能在交易结束后立即有所收获，这会让你本能地感到不舒服，因为你的大脑已形成固定模式（根深蒂固的确定性），期待能够像物物交换那样排除任何不确定性；而做了这一步可把你的“专业形象”立刻贴在用户的脑门子上（快速树立专业形象），让他/她产生一种“听起来好复杂喔，似乎你挺在行的”良好感觉，至少对你的初步印象还不错，不是吗？
3、向客户证明，你在自己的领域是最全面、最绝对、最无争议的权威；可快速赢取用户对你的信任，打消他/她对产品的疑虑，增加最终购买的可能性，哪怕只是一点点都好，不是么？
● How，作者是怎么讲这个的，你们还可以怎么想？
里面讲到了2个具体的情景案例：
首先，用行业/竞争对手的需求/痛点作为开场白，引起你用户的兴趣
案例1：上个星期，我去了你们竞争对手的伐木场，我看到他们的伐木场里有一台全新的50兆瓦特热回收设备，安装在一个黑液回收炉上，每天负荷为2000吨。他们花了5万美元安装这台设备，其间有一个200瓦的电源坏了，他们不知道去调整电机电刷的速度，结果不得不把约翰逊X4热回收设备撤下来，用陶瓷288型滚针轴承重新安装。实际上，问题出在焊缝处的压力下降了75，风扇无法处理热量，只得停止运行，把所有的NOS阀都卡住了。
案例2：与零售业和制造业不同，银行网络安全技术，根据欧洲规范EURO2的要求，必须是多层次的，服务器端要达到‘一体化威胁管理’（Unified Threat Management）要求，这就需要安装防火墙、入侵检测软件和反恶意软件。
其次，讲出你的专业解决方案
案例1：我们去了以后，重写了处理程序，调整了电子压力阀，然后重新进行安装。
案例2：为此，我们选用的是帕洛阿尔托网络的PA-5000系统。
不过，我们仍需要每200毫秒对在休息周期的数据进行加密。
最后，直白地说出你的解决方案到底能给你的用户带来什么好处？
案例1：这台设备第一次正常运转，将他们的生产率提高了200%，还省下了每个月因故障损失的1万美元。
案例2：这样，基于软件的安全漏洞就只会出现在用户端的设备中，因此所有的银行交换机都会审查你们的终端保护，超越基于主机的网络，从内部对用户的设备创建AJAX[插图]根文件，因而无须安装基于网络的安全技术体系，如三级边界保护体系。
这样做，远远超过终端加密，并可以拓宽网络云存储空间。
当然啦，在叙述这3步时，你们可以从中插入你们过往的成功经验/案例来进一步印证你的解决方案是可行的；比如案例1中一开始就提及用户的竞争对手（我去了你们竞争对手的伐木场）；案例2中的结尾（这也是为什么世界十大银行都会在现有的ISO2026标准上使用多因素密码令牌和生物识别技术，这是我们设计并卖给他们的系统。）
总之，如what那里说的，加载确定性/闪现专业才能，就是用2倍语速（一般90秒）和数字化的专业术语自然而然地说出行业/用户的需求/痛点，你的专业解决方案（可以是N个），过往成功经验/案例（可从中穿插），和所带来实实在在的好处，字数约控制在200-300字
详情可好好再看看这2个案例：
闪现专业才能演讲案例1==》上个星期，我去了你们竞争对手的伐木场，我看到他们的伐木场里有一台全新的50兆瓦特热回收设备，安装在一个黑液回收炉上，每天负荷为2000吨。他们花了5万美元安装这台设备，其间有一个200瓦的电源坏了，他们不知道去调整电机电刷的速度，结果不得不把约翰逊X4热回收设备撤下来，用陶瓷288型滚针轴承重新安装。实际上，问题出在焊缝处的压力下降了75，风扇无法处理热量，只得停止运行，把所有的NOS阀都卡住了。我们去了以后，重写了处理程序，调整了电子压力阀，然后重新进行安装。这台设备第一次正常运转，将他们的生产率提高了200%，还省下了每个月因故障损失的1万美元。
闪现专业才能演讲案例2==》2倍语速：让一切听起来自然而然；“与零售业和制造业不同，”比利一口吞下草莓，但口齿清晰地说，“银行网络安全技术，根据欧洲规范EURO2的要求，必须是多层次的，服务器端要达到‘一体化威胁管理’（Unified Threat Management）要求，这就需要安装防火墙、入侵检测软件和反恶意软件。为此，我们选用的是帕洛阿尔托网络的PA-5000系统。这样，基于软件的安全漏洞就只会出现在用户端的设备中，因此所有的银行交换机都会审查你们的终端保护，超越基于主机的网络，从内部对用户的设备创建AJAX[插图]根文件，因而无须安装基于网络的安全技术体系，如三级边界保护体系。不过，我们仍需要每200毫秒对在休息周期的数据进行加密。这样做，远远超过终端加密，并可以拓宽网络云存储空间。这也是为什么世界十大银行都会在现有的ISO2026标准上使用多因素密码令牌和生物识别技术，这是我们设计并卖给他们的系统。
● 悟 （你们还可以怎么想？）
从这章节中，聪明如你是不是已经悟出点什么呢？
比方说，你们如何赢得用户的信任？==》闪现专业才能（方法之一）
比方说，你们平时展示的卖点，跟别人讲的好处，是不是可以用数字化表达，且跟别人说清楚到底有啥用呢？
比方说，你们是不是可以用这章节所教的提高邀约客户的成功率呢？
比方说，当不知道跟客户聊什么时，你们是不是平时可以多留意行业资讯，用圈内人才知道的事情来撩客户呢？比如杂志、期刊、学术论文等等
