在保险行业也有一段时间了。遇到过一些不错的保险公司，也遇到过一些不错的保险产品，然而，总是没有那些“大公司”“贵产品”卖的好。撇开客户对公司品牌认知度，以及“贵有贵的道理”的认知偏差外，其实是大公司在“逼定成交”的环节上下足了功夫。
这些逼定技术可以养活销售人员，可以快速激发客户需求，让客户感受到购买的急切和必要性，可以让产品以一个不错的利润卖出去从而让公司更好的存活下去。但对于客户来说，却未必是最实惠的选择。
于保险而言，其实保险本身是一种反人性的产品：你需要的时候买不了，不需要的时候，我卖给你。所以逼定技术在保险行业尤为重要。
保险公司的利润来源，主要是：死差，利差，费差。死差天决定；国家规定了人寿险业务的保险公司不许进入股市，以及入股任何公司，只能在国家限定的范围内投资，所以利差也是差不多的。保险公司产品价格的差异来源主要是费差，所以那么多保险公司，同样的产品，价格可以相差近乎一倍。
这段时间，接触了不同公司的代理人，每每我问道为什么你们的产品这么贵，他们总是大致来一句：贵有贵的道理。但却总说不出道理来。
我接触了一个客户，买了一个相对较贵的产品，我问客户为何选择他们家成交时，她说：他们的业务员很专业，很为客户着想。
贵的产品，让公司有更大的利润，从而更好地服务客户，无论是在产品的解释，阐述上，还是在成交逼定环节。越是大的公司，越会在成交逼定环节下血本买课程去培训业务员。
所以，当我们返璞归真，看待一件事情上，你买单的，就是是促成交的技术，还是东西本身。
