第七章 与两家啤酒厂的恩恩怨怨
光达化工成立初期，接触较多的便是毛纺与啤酒两个行业，而在啤酒行业里，来往频繁的企业便是松林啤酒和朝阳啤酒。从1997年初给松林啤酒送去第一车载冷剂，到朝阳啤酒、松林啤酒先后“破产”，光达一直追随二位大哥大，倾心热恋了四五年光景。
时光荏苒，二十年过去，今日回忆起当年的一幕一幕，禁不住让我哼起小曲：
一壶浊酒喜相逢，是非成败转头空。看那秋月春风，当年多少事，都付笑谈中······
话要从头说起，我认识朝阳啤酒，便是从喝他们生产的啤酒开始的。那时候，我刚来朝阳不久，初出茅庐，没见过世面，也不会喝酒。偶尔有个机会，上了个酒席宴会。
宴会上有客人来自朝阳啤酒。时值盛夏，看着大家大杯喝啤酒那个爽劲儿，好不羡慕。我则与众不同，一杯啤酒抿了七八口还没喝完，纯属于酒老外。稍后，一位哥们敬酒，他看我喝酒的样子，看出了些端倪，便起身走到我身旁，拿起我的酒杯给我斟酒，他一边倒酒一边连说带比划，教我酒文化：“兄弟，啤酒要这样倒”，他将一个玻璃杯子倾斜到45度角。继续又模仿又总结地说：“歪门斜到，杯壁下流，热情洋溢，改斜归正。”说话间倒满一杯啤酒，泡沫微微外溢，余下的液体恰好充满整个杯子。他将这杯酒放在我面前，又依样倒满了自己的杯子。然后，端起两个杯子，递给我一个，面对着我恭敬地说：“兄弟，初次见面，敬你一杯！”
我哪里干得了，马上解释说：“大哥，我不会喝酒，我们随意喝吧。”
这位大哥接过去就说：“随意随意，感情浅舔一舔，感情深一口闷。”话音未落，他举起杯，一抬头一饮而尽。而后，双手抱着空杯子做抱拳状，向我鞠了一躬，并补充道：“随意！” 然后，回到自己座位上去了。尽管是初次参加这样的宴会，我听起来这个“随意”怎么那样不随意呢！无耐，我在众目睽睽之下，端起一大杯啤酒，向喝中药一样，纵着鼻子，皱着眉头，换了好几口气，喝下了那杯酒，心想这怎么像马尿一样啊。不多时，酒劲却有些上头，感觉晕晕乎乎的了。
别看是啤酒，可不是淡爽型的，如果你不会喝酒，干一大杯也会上头的！
然而，正是这次宴会开始了我对酒文化的入门。真是近朱者赤，近墨者黑。酒桌上有这么一帮哥们手把手的指导、实践，你学不会喝酒，多少也能学习一点酒文化。喝点酒，懂一点地方酒文化，又经常是中国商界小小的、不可或缺的入门证。
也正是这次宴会让我记住了我们喝的是朝阳啤酒，不久又改名为瑞岛啤酒，再后来，又起了一个浪漫的洋名字，叫什么施徳克曼。从此，我们有了不解之缘。
也说不清是那次喝酒的宴会上有人做媒，还是我单相思盯上了施徳克曼。反正从那时起，经过好长一段时间的接触、交流、公关之后，我们开始给拥有施德克曼的朝阳啤酒供应洗瓶剂、消毒剂、链条润滑剂等产品了。这些业务都切实推动了我们企业的成长。期间，我认识了商科长、孙科长、曲主任、钟厂长、孙厂长等许多啤酒厂大小官人和一大帮给他们供货的供应商。我还从朝阳啤酒得到信息，受到启发，开发出了至今畅销全国的专业载冷剂。你说我能不感谢朝阳啤酒吗？能说与施徳克曼没有缘分吗？
只有一件事让我们始终不快活。朝阳啤酒总是拖欠我们大量货款，催款急了，他们就经常用啤酒顶账，以至于我不得不经常出去推销啤酒，有一段时间，我们俨然成了啤酒经销处了。由此还引发了一段关于啤酒买卖的离奇古怪的官司。关于这个官司，篇幅较长，我将单独成章，详细分解，这里暂且不表。
且说我们顶账来的啤酒，年节送给亲属们一些，有时候运到乡下去让亲属们帮忙低价出售。一次端午节的时候，我们喝着施徳克曼啤酒，一位亲戚举起大拇指夸奖我：“这个施徳克曼真不错，以后你可以多搞点。”
我嘴里说好啊，我们那里有的是施徳克曼，心里却在嘀咕：“我可不愿意要这家伙，我需要现金！只是无奈，从那年那个宴会开始，施徳克曼把我沾上了，躲不开、赖不掉，搞得我官司缠身，我对他没有一点好印象！”
话分两头，且说我从朝阳啤酒获得宝贵信息，开发出了专业载冷剂，1997年初就推向市场，卖给了松林啤酒一车货，从此开启了我们与松林啤酒的业务往来。卖给他们的产品同朝阳啤酒差不多，也是洗瓶剂、消毒剂、载冷剂等等。
同行相轻，同业相争。这松林啤酒本是县域小兄弟，而朝阳啤酒却是市级老大哥。然而，这小兄弟颇有市场学问，可不像那老大哥水性杨花，朝三暮四的，光是名字就改了好几个，到头来谁也不认得谁。松林这品牌却是稳扎稳打，在当地小有名气，大有盖过老大哥的势头。而朝阳啤酒市场做得却是日薄西山，每况愈下。这哥俩自然不太和气，从不相往来。因此，我与他们自然也是单线联系。
哥俩虽然不睦，却有相似之处。这松林啤酒也喜欢拖欠款。为了催回货款，差不多每个月我都要去松林啤酒报到，少则几天，多则一个礼拜。因为排队要账的人至少有一个排，如果你不去排队，万一哪天领导发了慈悲放出一笔款子来，你却没在这里，自然没有你的份儿。当然，你在这傻等着，放款也不一定轮到你，这就看你平时公关的本事练就的如何了。
那个时候，因为总去松林啤酒，时间长了，也认识不少厂里面负责采购、酿造、技术等部门的人员，经常接触的有秦科长、付主任。秦科长是供应科负责人，人非常热情，经常给一屋子要账鬼们端茶倒水，还总是耐心向大家解释货款不到位的原因，一点也没有上帝的架子。隔三差五还会请我们这些人喝上一顿松林啤酒。每当这时后，酒桌上秦科长手下那几个干将，总是热情洋溢，每人敬你三杯，轮番开战，等到这些客户们回敬完了，一轮下来，便是热火朝天。这时候，秦科长总会趁热打铁，端起一大杯啤酒对大家深情地说：“货款给不上，感情不能差，这松林啤酒就像大凌河之水，取之不尽，用之不竭，干！让我们一醉方休！”又一个高潮之后，这些要账鬼门一个个都神魂颠倒，东倒西歪，屁滚尿流地回宾馆睡觉去了。钱没给，科长却将这帮家伙哄得乐乐呵呵的。正是：松林松林，不差分文，还款自有序，讨债要耐心。
按着礼尚往来，也得请一请人家啊，何况你是来要账的呢？有一次，我带着这种想法，又讲好几个理由，提前一两天约秦科长等几个人出来吃饭，这次他终于答应了。
这一天，我提前到这个小县城里四处转悠，选了一个上好的酒店，定了一间能容纳十来个人的包房。为了不影响工作，定在晚上下班之后开席。因为我只是来这里排队要账的，白天也没有别的事儿，所以，下午老早就来到酒店包房里点菜备酒，等待客人。
晚上下班不久，客人们就到齐了，按约定准时开席。往常在啤酒厂里喝酒，有个不成文的规定，都喝本厂生产的啤酒。这次我在外面饭店里招待大家，除了准备松林啤酒以外，还要了几瓶二锅头。因为在啤酒厂里不喝啤酒属于不给啤酒厂领导面子。到外面饭店了，自然是白酒优先。
不谦虚地说，这些年跑销售锻炼的，我也算是大有进步，已经不是那些年一杯啤酒下肚就蒙圈了，白酒整个一杯半杯也没啥问题。尤其这次是我自己做东请客，连个副陪都没有。所以，宾主落座，按照主次顺序，先给各位客人倒满酒以后，我自己也倒了满满一杯二锅头。
而且，作为东道主，我自然要先举杯敬酒。按照老规矩，先大后小。大领导、小领导，大哥、老弟·····，多说少喝，一杯酒拉长，敬了一圈，再满一杯。接下来便是领导、大哥、小弟轮换向我进攻，那场面真是热火朝天，不亦乐乎！到最后，我也不知道自己喝了多少白酒，却是知道自己已经酩酊大醉。
因为，到今天我还清晰记得，我当时是心里明白腿打飘，坐在那里起不来，走不了，是几个人架着把我送回旅店的。
除了这次，我还有一次大醉酒的经历。不过两次醉酒情形完全相反。第二次是我请赤峰二毛的朋友们喝酒，我这点酒量，那里喝得过他们，我也是酩酊大醉，只是这次腿脚好用，大脑却一片空白。第二天，那几个朋友告诉我说，你昨天晚上喝多了，回到招待所里还嚷嚷着要和我们打麻将呢。可是，酒后我都说了些什么，如何结账，怎么回到招待所的，我全然不知，大脑完全断片了。
后来，我们招聘来一名年轻的女大学生，名字叫陈爱华，做事机灵、干练，伶牙俐齿。我试着安排她出了一次差，效果不错，别看是个女人家，闯荡江湖自有一套，有两把“刷子”。于是，我便将出去要账这块难啃的硬骨头交给了她。那年临近春节，我又派陈爱华去松林啤酒催款，一直等到大年三十那天她才回来。听了她的汇报，让我大喜过望，不出所料，果然是个高手。
她告诉我说：我那天到了松林啤酒，直接去了供应科，看见满屋都是要账的男爷们。我点了个卯，了解一下情况，待了一会儿，便找负责人去了，到领导办公室见到的是杨科长。杨科长人是非常热情，端茶倒水，虚寒问暖，花言巧语，就是一提到货款时，他马上说什么原料告急、职工春节开支······讲一堆困难，说一堆理由，然后看了看手表，显得有些焦急地说：‘哦，光顾同你说话了，厂里开会，时间马上到了，对不起，我们回头再聊吧。’他一边说一边起身。看着科长要走，我赶紧走到近前同他开玩笑说：‘杨科长，我们初次见面，大过年的了，你们不给货款，你还不请我吃顿饭啊？’杨科长可能从来没有遇到过这种阵势，一个要账的女孩子，竟然大着脸让他请客。所以，他站在那里愣了片刻，然后微笑着说：‘好、好，我请客，我请客，今晚下班以后，你听我电话。’说完，又同我握握手，出门去了。”
这杨科长真没有食言，当天晚上他背着那些要账的大老爷们儿，自己一个人请我们的陈小姐吃了一顿大餐。小陈也抓住机会进一步公关，杨科长喝的高兴，答应先给她想办法申请两万元回来交差。小陈又等了一天，挨到年三十那天，到底要回来两万元货款。你说，有这样的得力干将，企业能不发展吗？领导能不高兴吗？
回头想一下自己，在那个企业里一蹲一周，请人家喝酒，把自己喝成个烂泥，也没要回来几毛钱来。所以，用人一定要人尽其才，好钢要用在刀刃上。只可惜，这位小陈同志，在我们厂里也只工作不到一年，就另寻高就了。1997年9月，临走前，她将她的同学加男朋友推荐给了我们，接替她继续做销售工作。
他叫王洪光，四方脸，一米八的个子，戴一副近视镜，说话总是面带春风，与他的女友一样，外交能力也很出色。他在我们这里做了三年多销售工作。去松林啤酒、丹东啤酒，销售、催款，都是他的常事儿。曾经有一件小事儿，我们有过不同意见，早已成为过去，不再絮烦。
言归正传。倒了2000年底，朝阳啤酒每况愈下，最终倒闭清算，被迅猛发展的松林啤酒大哥兼并。一直不和、打打闹闹的这一对终于成为一家亲。而他们联姻的过程却让我们这个小厂子直接损失了26万元货款，那些供应大米、大麦的大供应商就别提多惨了。
福无双至，祸不单行。这年六月，雇陈殿伟的货车去大连旅顺口进货，回来的路上，在盘锦东郭发生车祸，造成一死一伤，真是雪上加霜！
好在五月份陈希良入职，九月份陈殿伟入职，11月份范冬梅入职，工厂添丁进口，算是壮大了队伍。又过半年，王洪光离职。此后，范冬梅接替王洪光挑起了销售工作的大梁，为工厂后来的销售工作奠定了坚实的基础。
过了一年，这松林啤酒又上演了二次破产，一时间，将我们这些要账鬼弄得心惊肉跳，魂飞魄散，再也没有当年与科长们一起喝酒时那种兴高采烈的精神头了。经过一阵子紧张的博弈之后，谢天谢地！这次终于没有给我们造成太大的直接损失。
到此为止，朝阳啤酒已经灰飞湮灭，施徳克曼早已无影无踪，只剩松林啤酒一家独大了。我粗略总结一下与施徳克曼来往得失：几年的投入盈余，26万元一笔全部勾销，收支平衡，等于白玩。
然而，把这哥俩放到一起算总账，我们还是有收获的。与这哥俩交往，拓宽了我们的视野，从这里起步又结识了新的朋友。尤其，松林啤酒曾经硬生生顶给我们一辆小汽车，尽管当时我们是一百个不愿意，但事实是，在进入新世纪伊始，我们有了自己的小汽车，他的名字叫现代80842.
又过了几年，松林啤酒整体出售给了华润雪花。据说售价不菲！
