“鸿哥谈成交”第五期—客户消费动机（上）
各位朋友大家好
又到了“鸿哥谈成交”的时间
上周分享的需求和痛点
大家有运用到实际工作吗？
本期的“鸿哥谈成交”
钟老师会给我们带来“客户消费动机”
接下来的时间和内容就交给我们的钟老师
让我们拭目以待吧！
人类所有行为的动机只有两个：逃避痛苦、追求快乐。
人们的购买消费行为，也是源自这两个出发点，所对应的恰恰是人们花钱消费的两个方向：
第一消费方向：“止疼型”消费——对抗痛苦，对抗不适；
第二消费方向：“愉悦型”消费——追求愉悦，追求享受。
客户购买的两个出发点
人类所有行为的动机只有两个：逃避痛苦、追求快乐。
人们的购买消费行为，也是源自这两个出发点。
第一出发点：逃避痛苦消费方向：对抗痛苦，对抗不适
叔本华说：“生命是一团欲望，欲望不能满足就痛苦，满足便无聊，人生就在痛苦和无聊之间摇摆。”
通常，人们由于明显的痛苦、不适、紧急、窘迫、难受，就会产生一种需求，迫切渴望出现一种产品或服务能够解决他们的问题，快速止疼。这类需求，很急迫，时不我待，人们对相关止疼产品的需求最为强烈。比如，天冷了，要买厚衣服；生病了，要买药；饥饿时，要去吃饭；无聊时，会选择适当的娱乐方式来消遣。
第二出发点：追求快乐消费方向：追求愉悦，追求享受
当人们已经习惯既有的生活方式，习惯并接受了现有产品和服务，这些产品和服务能够满足他们的基本需求，在使用时，用户没有明显的痛苦和不适感。
比如，普通的国产二线、三线品牌皮包，也能满足女性的基本出行和收纳需求，使用这些包包时她们并没有明显的不适感，也不会感觉不方便。但是相对而言，LV、爱马仕、古驰等奢侈品牌的皮包，在提供基本功用的基础上，更给用户带来了强烈的满足感、自豪感，满足了其虚荣心，甚至于为用户笼罩一层高人一等的光环和自信，极大提升了用户体验，以极致的产品赢得了很多高端用户的青睐，这就是“愉悦型”需求。
这种情况，是“极致产品、服务”之于“普通产品、服务”而激发的需求。
还有一种情况，是刚性需求之外的需求，这种产品或服务，对顾客来说是一种可有可无的消费。即使不去消费，也不会给自己带来痛苦和不适，不过一旦消费，即能给自己带来愉悦和享受感。比如人们对各种娱乐项目的需求，诸如各种音乐会、KTV、电影院、演唱会、游乐设施、康乐场所带给人们的愉悦体验。
痛苦的生意比快乐的生意更好做
心理学家卡尼曼和沃特斯基共同提出过一个“前景理论”，人们通常是基于损失和收益的潜在价值来做决策，而不是依据最终结果。其中用来衡量潜在损失和收益价值的是“损失规避”之类的启发式。
所谓“损失规避”，是指大部分人对得到和失去的敏感程度不对称，人们面对损失的痛苦要远远大于面对得到时的快乐。举个简单的例子，捡一千元所给人带来的快乐，不足以抵消丢失一千元所导致的痛苦。
为了验证这一推断，行为经济学家设计了一个赌局——
投掷一枚硬币，显示正面即为赢，反面就输。假设赢了可以得到10万元，输了就要输去10万元，请问你是否愿意赌一把？从概率上讲，这个赌局输赢的可能性是相同的，是一个公平的赌局。但实验结果却证明，大多数人不愿意玩这个游戏。
对常人而言，逃避痛苦的心理动力要远大于追求快乐的心理动力。因此说，相对于愉悦客户，缓解或消除客户痛苦，显得更有价值，也更有意义。
痛苦与销售的机会存在。因为客户一旦有痛苦，他们就需要相应的产品或服务来消除痛苦，就需要为产品和服务买单。
我们都有去医院看病的经历，当一段询问病史之后，医生告诉你：“你的病，吃这三样药，输三天液，即可好转，坚持一周即可痊愈。”这时，几乎没有人问过“这药打折吗？”“输液可否输两天送一天呢？”“做雾化有没有赠品？”等等。
其实每个人都是一个消费者，对供给方而言都是一个待挖掘的宝藏，同时，每个人都有各自的痛苦和难言之隐。客户的钱袋子是否向你敞开，甚至主动把钱给你送来，取决你能否具备同理心，能否设身处地体会到他们的痛苦，精准发现潜藏在背后的痛点，在第一时间提供针对性的解决方案，或消除，或缓解他们的痛苦。
麻烦、难题、缺陷、缺点、不满、失败、挫折、抱怨、不便……这些来自客户的所有负面体验，对销售来说，恰恰就是发现市场的绝好机会。
销售人员要经常问自己，潜在目标客户的痛点是什么？需要是什么？
既然如此，作为销售人员，只会发现用户痛点还是远远不够的，还要学会利用客户的痛点，还要学会扩大和弥漫痛苦。销售给用户造成的“痛苦”越大，就越会快速成交、高价格成交。比如说卖房子，当置业顾问就要向客户描绘一番图景，当他们不及时买房，未来很可能出现“晚买几天，一年白干”的可怕后果。当客户的痛点足够痛的时候，他们就不会在乎掏钱的小痛苦了。
结论就是：客户有了问题才会产生痛苦、痛苦足够大才会产生需求、有了需求才会产生购买、有了购买才会产生销售。
所以，成功的销售其实都是在卖止痛药，在兜售痛点解决方案。销售高手都很善于利用痛苦的力量。
今天“鸿哥谈成交”第五期的内容到这里就结束了。
下周同一时间“鸿哥谈成交”第六期 内容推送依然与您在这里相约，我们不见不散！
钟鸿老师个人简介
营销体系建设和服务体系解析专家
畅销书《痛点销售》作者
西南财经大学EMBA课程导师
原珍奥集团全国销售冠军
顶级销售课程《高手好色》授权导师
川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师
TTT国际职业培训师（认证）培训师
5年培训训练经历，服务企业300多家
中华讲师网 神州在线 金牌讲师
聚成股份 金牌讲师
天讯能文化传播有限公司 金牌讲师
核心课程
《销售中的谈判沟通艺术》
《服务营销中的沟通艺术》
《营销虎狼之师特训营》
《顾问式销售》
《人性销售术》
《人性管理术》
《六维领导力》
职业经历
冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。
高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。
职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。
专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。
