期望对联名合作有些思考，主要在于联名合作对于平台的意义，联名合作的价值，联名合作的模式适合哪种业务，哪种行业
一、联名会员的定义
联名会员指的是双方公司进行合作，通过组合捆绑售卖双方产品的模式，进行价值的双向输出，达到1+1大于2的效果，是一种性价比极高的产品
二、行业现状
目前联名会员玩法比较普遍，不同行业之间会互相合作，以下大概整理了目前联名会员产品
可以发现目前各行各业都在使用联名会员的模式，比如视频+音频、视频+电商、出行+工具等。但每家上线的联名会员情况都不太相同，在视频行业中，爱优腾三家联名sku都比较多；阅读行业中，快看漫画sku较多。但qq、淘宝、qq音乐这些行业头部app，联名的sku比较少，猜想可能是因为头部app不需要再引流，因此不必降低客单价去提升联名sku的数量，从而达到拉新的目的，头部app新增联名会员本质上是新增会员权益的一种手段。
比较可惜的是目前没有找到联名会员模式实际给平台带来的订单数据量，无法准确验证该模式的实际效果，从工作中的经验来看，联名会员模式能提升会员订单量，但与联名的合作方及活动形式（单会员联名、多会员联名）关系也比较大。
三、联名会员价值
1、联名会员的意义
分三个方面来探讨联名的意义
1）首先是用户，对于用户而言，最直观的体现是能为用户省钱。目前各大app为了商业化盈利，普遍都在尝试会员付费的商业模式，比如流媒体行业（长视频、音乐），本地生活服务（美团，饿了么、单车）等，用户平均最少在两个平台上开通过会员，且愿意付费购买增值服务。联名会员的出现，直接将购买成本缩小，用户付出1.5的成本便可获得2倍的价值，性价比极高。
2）其次是对于公司，不同公司发展联名会员的动机不同，这里分为两方面去分析
A、巨头app，保留存，不需要拉新。拿阿里举例，本身流量已经足够多，因此不需要迫切的与其他平台合作，依靠其他平台会员来吸引用户成为自身平台会员。但目前巨头app仍走联名会员模式我认为有两个原因：
a、一是依靠自身巨头的影响力去给其他弱小的app引流，帮助其他app拉新，一般为公司内业务资源倾斜，比如淘宝和饿了么，腾讯视频和超级qq会员，贩卖自身平台流量去促进其他平台活跃
b、二是为自身平台用户提供更好的增值服务，所合作的联名会员一定是契合自身平台用户诉求的，让用户有更好的使用体验，从而达到留存的目的
B、发展中app，需要拉新、存在一定拉新压力的app。虽然目前已步入全面付费的阶段，但如何吸引更多的用户来付费仍是一件比较困难的事情，要让用户认为产品性价比高且值的购买，目前来说有三个原因：
a、一是产品确实满足用户诉求，缺少该服务时用户无法忍耐，购买后可以实际解决用户痛点；
b、二是产品价格比较低，达到用户期望值，平台存在一部分可以忍受较差服务，为此愿意付出一定成本（包括时间、沟通、体验）的用户，但如果价格足够低，用户也愿意购买；
c、三是产品服务超出预期，能够为用户提供给超出预期的价值，用户愿意付费购买
综上，其中a是满足用户痛点，b与c都是提升性价比，从而达到用户购买期望值。而联名会员的模式，降低自身平台会员价格的同时也赋予了其他平台会员价值，提供了其他会员增值服务，性价比极高，能极大的促进用户转化。
3）对于行业，联名会员模式提供了更多样性的合作模式，不同行业合作比如本地生活和流媒体服务（腾讯视频+美团），不同市场的合作比如线上、线下服务（爱奇艺+星巴克），极大提升市场合作的丰富度，提升曝光度
2、联名会员的具体玩法
目前市面上有各种联名会员合作模式，大概情况如下：
3、联名会员的收益
收益主要分为显性和隐性两大收益
1）显性收益：
A、联名会员模式带来订购量的提升，增加会员收入
B、为其他平台带来订单量，贩卖自身流量获得收入
2）隐性收益：
A、提升品牌知名度，可以在不同行业广泛传播
B、利用联名会员，促进端内其他产品活跃，比如完成任务可得联名会员
四、联名会员困难及未来发展
1、困难
虽然联名会员发展的比较迅猛，但推广的并不多，其中仍有许多困境需要解决
1）定价难：联名会员的价格是小于两份会员价格的，如何确定合理的价格区间是十分困难的事情。正所谓鱼与熊掌不可兼得，价格定高了，则联名会员缺失性价比，参与用户少；价格低了，商家收益则会减少。
2）品牌营销受影响，会员ARPU降低：联名会员对于商家自身而言，相当于折扣促销。而长期的促销活动，不可避免的对品牌造成一定的影响，用户会认为会员不值钱，不愿意花原价格单独购买会员。且会员长期打折，会员ARPU值也会降低，影响收入
3）用户质量低：通过合作方侧激活的联名会员，虽然短时间内能拉新促活，但橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，大量合作方注册付费会员后续活动度较低，续费意愿低，用户并没有在本平台内激活，因此如何激活合作方带来的睡眠账号，也任重道远。
2、适合联名合作的业务及行业
互联网的本质是占流量及抢夺用户时间的生意，在这个前提下，联名合作的合作方应该是相辅相成而不是互相冲突的，适宜的模式如下：
1）分别满足物质需求+精神需求，两者互不干扰，又同时满足用户不同层次诉求
2）线上+线下组合，通过线上合作方为线下商家引流，同时利用线下推广增强线上商品的感知，增强品牌度
3、未来发展
联名会员发展仍有较大空间，各大平台推广力并不高，但其实在前期商家合作、中期推广运营、后期规划发展都可以深入探索
1）在商家合作的层面上取得突破，目前各大平台都在发展会员，平台是否可以从被动合作转化为主动寻去商家合作。理性深入的分析自身平台用户还有哪些其他的诉求，比如经常看甜宠类剧的用户，是否对萌物、追星有一定的诉求；或者根据已有的联名商家去分析，针对订单售卖量多、付费后用户活跃度高的合作商家，分析这些商家及所带来的用户特点有哪些，主动寻找其他有这些特点的其他商家寻求合作
2）中期精细化推广运营，激活从合作方侧来的用户，设置新用户引导任务，根据用户身份、标签制定不同激活策略。目前大部分标签主要为年龄、地域、职业、观影时间、观影喜好、登录频次，付费习惯，如何设定合理的分类，并根据分类制定合理的策略，需要花时间深入思考，也需要依靠公司内部的标签、圈人系统能力
3）后期发展是我一直在思考的问题，目前流媒体、音乐、小说等与ip强相关，为内容付费的行业都不太赚钱，根本原因是用户付费习惯的问题，认为不值得为内容付出成本。我们总是期望培养用户的付费习惯，增强用户付费意愿。音乐市场为版权作出过强烈的反抗，流媒体中的爱奇艺、腾讯视频也宣布涨价，但即使会员涨价，也依旧抵不住高昂的成本，且涨价伴随的是用户购买量的下降，因为内容可替代性高，用户可忍受度也比较强，所以不愿意付费或者找盗版资源。而平台为了继续培养用户付费习惯，保持品牌性，长期以往也不愿意做促销活动，不愿发展联名会员。事实是付费习惯真的能提高吗？或者说能提高到多少呢？如果不能改变付费习惯，平台是否能想办法去适应用户，即不评估会员arpu值而走薄利多销的模式。那么问题就转化为如何让会员量有极大的提升，能否让联名会员模式更上升变更为联名商品呢，不仅仅拘泥于与其他平台会员合作，转变为寻求与其他平台的商品合作，商品的sku数量肯定大于会员sku数。通过“联名商品”的模式，用户在平台内购买商品即可获得站内会员，只要商品sku数量够多，满足用户日常诉求，那么长期下来，用户粘性及留存肯定会越来越高，会员量也水涨船高。但核心问题还是如何定价，以及如何解决商品sku数量的问题，我相信只要能合理解决这两个问题，“联名商品”的模式也值得尝试。当然只是基于目前的想法，可能想的也不够深入透彻，也希望联名会员模式发展的越来越好。
