【Zhao Wu的听课笔记】
美国知名保险销售大师克莱门特·斯通，每次拜访客户前，都会想方设法掌握客户的基本信息，比如姓名、职业、地址、电话号码等。然后，把这些信息记在卡片上，以此制定提问计划，最大程度保证交易达成。
这节课和你分享，销售人员如何通过制定合格的提问计划，增加客户签单率?一共有3个步骤。
第一步：合理制定提问目标
销售人员在拜访客户前，首先需要明确自己的提问目标，常见的提问目标有以下几种：
能否达成订单?
能否赢得客户欢迎?
能否消除客户内心的疑虑?
具体情况不同，目标也要有所变化。比如，你今天要拜访一位非常难缠的新客户。想要今天就把订单签下来，显然难度太大。所以，最合适的提问目标，是“赢得客户欢迎”，下一步变为“建立信任关系”，之后是促成订单。
第二步：准确分析自己的现状
确立好提问目标，销售人员就可以通过分析现状，确定自己目前所处的位置。现状分析一般包括以下4点：
1、竞争对手分析
主要针对竞争对手的客户服务、市场份额、竟争策略等相关情况，分析他们的优势和劣势，以便在提问计划中做好充分的准备，从而在向客户提问或解答时，展示超越竞争对手的一面。
2、行业及环境分析
由于大部分销售场景，都是一对一销售，因此销售人员必须掌握比客户更多的专业信息、更全面的产品知识，并且还要拥有对行业和环境的分析能力。 只有这样，才能很好地引导客户的消费观念，从而与客户建立起长期互惠的关系。
3、客户信息分析
包括对客户的喜好、家庭状况、工作习惯、生活习惯等信息，进行研究和分析。这样做能帮助销售人员预先确定好，在合适的时间和地点，对客户进行拜访，并且在拜访过程中能有更多沟通话题。
4、资源分析
包括自身可利用的资源。比如，销售工作中的支配预算、可派发的赠品数目、可调动的人员等多种资源的配置情况。只有先清楚地了解自己手中的资源，才可能有效地利用好这些资源，取得理想的销售效果。
第三步：准备好提问的策略
通过前两个步骤的分析，销售人员可以看到现状和目标之间的差距，而想要填补这个差距，就要制定出合适的提问策略。简单地讲，建立提问策略，就是要解决好以下4个问题：
1、依次完成每个提问阶段
销售提问包括很多阶段，比如开场白、客户需求探寻等。其中，每个环节都必不可少，同时又有各自的特点和要求。销售人员只有按部就班地走好每一步，才能顺利完成销售目的。
2、设想客户反馈，并作出对策
一个优秀的销售冠军，事先会对客户的反馈有充分的心理准备。客户可能会同意你的某些观点，也可能不同意。只有在拜访计划中预先考虑到，并对这些可能的反应做好周密的准备，才能在遇到问题时从容不迫、应对自如。
3、客户是否具备购买条件
在推销过程中，经验不足的销售人员常常遇到这样的情况：
拜访的客户虽然有购买意愿，也有实际需要，但却没有支付能力或购买决定权。对于一个经验丰富的销售人员来说，这样的客户是可以通过提问，提前排除在外的。
因为一位目标客户，除了要有产品需求，还必须具备购买能力和决策权，这三个条件缺一不可。
4、产品能为客户解决哪些问题
销售人员在与客户见面之前，如果能预知客户正面临的问题，站在客户的立场对这些问题进行提问，并切实地帮其解决问题，就一定能得客户的好感和信赖。
以上，就是销售人员制定出提问计划的3个步骤。
