每到岁末年初的时候，很多企业都会组织经销商年会，“年年岁岁花相似”，经销商大会渐渐地就变成了鸡肋，不开不行开了也很难达到预期效果，很多公司的营销高管都会问“李老师，经销商大会该怎么创新？”

我大大小小参加了几百场经销商年会，总体感觉下来就是经销商大会热闹多成效少，更像是企业的一场秀，但是秀的目的是什么，秀给谁看？这些问题似乎并没有想得特别清楚。

一、经销商年会要不要做培训？

作为一名培训老师，经常受到很多企业的邀请，为其经销商做年会赋能培训。但是客观的讲，培训的效果差强人意，首先由于经销商年会流程的安排问题，培训时间通常被压缩到两到三个小时，这么短的时间想要教会经销商业务运营上的一些方法工具是很困难的；其次，因为经销商规模能力不一样，课程内容带来的价值和体验也大相径庭，对于大客户来说他觉得你的内容讲得太浅了而对于小客户来说他可能又觉得你的课程内容太深了听不懂；最后，经销商大会的培训课程落地性差，我们现在都说要训战结合，培训完了会用一到两个月的时间通过微信群等方式落地追踪，但是经销商大会显然是无法实现的。

综合以上的观点，李老师认为经销商大会与其做培训赋能不如做文化理念的灌输。我想可能很多人都还记得年初西安奔驰事件，一个顾客的投诉就可以导致全公司业绩的下滑，在新零售时代，不管是厂家还是商家都应该高度关注顾客关心顾客，怎样打造厂商共同的文化理念，而不仅仅是利益分配。方太公司一直以来倡导并践行儒家文化，并且将这种文化理念通过潜移默化地方式影响了他的经销商团队，茅总带领经销商学习《了凡四训》，就是最好的文化传播。

2、经销商年会不是酒会联欢会

我参加过的经销商大会一般都是白天业务会晚上联欢会，非要喝得一醉方休不可，这个时候经销商不论大小，拼的就是酒量和感情。更要命的是有些公司领导要每桌来敬一杯酒，从而体现了公司对经销商老板们的重视，而在我看来却有点雨露均沾的意思。作为公司的高层管理层更应该在平时多下市场多跑基层，跟经销商老板们多聊一聊，听一听他们对于市场的看法，对于公司产品的反馈。在竞争越来越惨烈的时候，降低沟通成本有事说事对我们彼此来说都有好处。所以，我觉得经销商大会酒可以喝，但是一定要有所节制，每个人喝高兴了就行，最重要的不是晚上这顿饭，而是经销商在公司年会期间看到，听到，感受到的是什么，他对公司是不是更有信心了。

让经销商彼此之间多多交流互动，跟我在培训课堂上说的一样，你别指望老师能给到你多少知识，“三人行必有我师”，跟优秀的经销商学习收获会很大，所以聪明的经销商会抓住机会跑去跟优秀的经销商碰个杯加个微信，方便后期跟人家多多学习。酒什么时候都能喝，人却不是什么时候都能碰到。

3、将经销商年会办成营销盛会

每年一到新年的时候，基本上一下北京的高铁铺天盖地都是TATA木门的广告，而广告的核心就一句广告语“TATA木门，欢迎家人回家”，一直倡导家人文化的TATA木门每年都会将全国的TATA人邀请到北京总部参加年终大会，所有人，也就是说不管你是门店老板，导购，店长，还是一名送货安装师傅，扫地的大姐阿姨，只要你是TATA人公司就邀请你回家。我记得有一年他们在北京蟹岛吃饺子宴，1800多人，那场面该有多么壮观，如果你是TATA的一名员工，你的内心该有多么澎湃。

TATA的营销一直走在行业的前列，那么经销商年会是不是也可以做成一个营销盛会，既让消费者知道你的品牌力量又能激发员工的自豪感和归属感，一举两得何乐而不为？在新零售时代，企业没有秘密，你想藏着掖着做点事情挺难的，“独乐乐不如众乐乐”，所以我们需要大张旗鼓地办年会，要让天下人都知道你们家开年会了，其目的直指两个字“营销”。

4、让经销商有更多参与感

如果你嘴里喊着我们跟经销商是一家人，却干着伤害经销商的事儿，你面上功夫做得再漂亮也终将失去客户的支持。我发现有些公司年会需要办两场，一场是给经销商办的，一场是给自己员工办的，既然你跟经销商都是一家人了干嘛年会要办两场呢？第一会浪费人力物力，第二会让经销商觉得你从来就没真的把我们当成过一家人。干脆我们就两场合成一场得了，降本增效。

经销商越有参与感就会对公司越有忠诚度，怎么样才能让经销商参与到年会中来？我觉得很多公司都已经做了这方面的尝试，首先全国去拍经销商的门店，然后让经销商和他的团队给全国客户拜年，录一段小视频剪辑一下；其次，在会议现场开通微博，抖音直播，让经销商把祝福的话语发到平台上投屏，互动；再次，邀请做得好的标杆经销商上台分享，只要分享十到二十分钟就行，你可别小瞧这个简短的分享，既能让听众受益又能让分享者感受到自豪和责任，对接下来一年的业绩他会拼劲全力想出各种办法去达成；最后，组织经销商团队在联谊活动中表演节目，这样经销商的员工玩得开心其乐融融，经销商觉得倍有面子。

5、创造体验感制造传播点

每次当我收到私信让我给他朋友圈第一条点赞的时候，我都默默地把这个人拉黑了，因为我朋友圈上限五千人已满，正不知道要删谁呢，而且我觉得我也没责任没义务帮你点赞啊，打开他的朋友圈一看，百分之八十都是在参加什么培训会或者销售启动会，透支了你朋友圈的情感账户，你靠什么来还？有一种点赞叫做默默地点赞，我看到别人朋友圈里高逼格的照片时我会默默点赞。

经销商大会让经销商自愿自发地发朋友圈那就需要玩出境界玩出逼格来，我去参加一个社群营销的课程，结果课间休息的时候，去取茶歇，发现桌上摆着的可口可乐百事可乐都是定制版本，可乐罐上印着每个人的名字，尖叫，惊喜，你说要不要转发朋友圈？美的小天鹅洗衣机的一位销售经理曾经跟我说过，经销商年会一定要玩出逼格玩出高大上来，这样一是可以给客户创造最好的体验感，二是不用你说他们也会帮你去发朋友圈宣传，最后，你玩的逼格越高客户越觉在这样的公司能学到东西，他越有兴趣努力地干下去。

雷同和复制是营销的大忌，我们不能为了做而做，开经销商年会不是形式主义，我们首先得想想这个年会为什么要开，能开出什么样的价值来？如果连这些基本问题都没想清楚就盲目地开经销商大会，结果一定是事与愿违，得不偿失的。