文/小包总。 2019.1.18星期五
今天跟大伙儿聊聊，怎么开这个周会，由于今天早上公司一个部门经理开早会被老总“点名”了，其实很多销售团队，由于管理经验不足，各方面不成熟，没有开周会的习惯，导致销售业绩提升慢，销售团队的积极性也不高。
今天和你分享销售部门开周会，我认为必须要做的5件事。
1、总结上周数据，分析差距
开周会前，先整理上周销售情况。一般包括以下5种信息：
1）月度销售目标的达成情况
2）各小组的周销售额
3）每个人的周销售额
4）各小组的周沟通量（拜访量）
5）新客户的线索量
销售工作的本质，就是瞄准客户线索，进行有效沟通，直到转化成单。所以，要反复优化线索质量，培训沟通方法，提高成单率。
在掌握了这5点关键信息之后，就要结合预定销售目标，对比上周的实际完成情况进行分析，算出差距或超出的业绩。
对于差距就要直接找到改进方法，而对于超出的业绩就要提炼优化方法，在内部快速复制。
比如，按照预定目标，上周应该完成200万销售额，实际完成230万销售额，超出预定目标30万。
经过分析得出，上周有3家30万以上的大客户，这在之前是从来没有过的。为什么会出现3家大客户？
最后得出的结论是，进入1月份，很多企业开始做下一年度的整体采购计划。所以高客单价的几率增加了。于是，销售团队将在本周重点沟通有年度采购计划的客户。这就是开周会，分析数据的重要意义。
有些销售团队，要求每天汇报数据，很容易造成一个现象：大家更关心自己的业绩，并不了解团队的整体目标和实际完成进度。
这样既不利于强化团队精神，也不利于团队目标达成。
2、分享优秀案例，拆解具体动作
真实的销售案例，最有参考价值。销售周会上，及时分享上周的优秀案例。让优秀销售经理讲一讲，他们在这个案例里，做了哪些关键动作，客户对成交有哪些关键需求等，能让其他成员少走很多弯路，也更容易增加其他成员的成单信心。
比如，销售经理小王，为目标客户推荐了一套课程方案。成交后，让老王分享，整个成交过程中，个人对成交的影响占比多少。
假如课程实用性占50%原因，客户固有需求占20%原因，销售经理老王的沟通技巧占30%原因。
就可以重点分析，销售经理老王的30%原因里，有哪些动作是关键动作，直接影响了本次合作的促成？
这个动作是不是可复制的？其他人如果学习要注意什么？
3、当众表扬人和事，私下批评事和人
记得小薇姐说过：表扬同事要公开，具体到人，具体到这个人做了哪些细节。
通过具体的细节，让大家明白“哦，原来是这样啊”“他竟然做到了这点”，让大家知道怎样做是对的，而且值得一起做。
这就是开会表扬的目的。会上分析问题时，也要给出明确的建议和方法，避免下次再出现同样的问题。
此外，如果有问题，要注意一点批评技巧，就是只谈论问题本身，就事论事。然后，私下找机会对这个人提出建议，帮助他成长。
4、明确下周目标和关键打法
有些负责人，在刚带销售团队时，往往特别操心，总是提醒每个人，如何与客户沟通更好。一段时间后，很容易出现一个问题：
管理者过于关注具体细节，却没有严格的统一标准。导致每个成员出现问题，都去问领导，而领导给出的解决方式都不太一样。
其实，再强的领导，具体经验也都有限，并不能帮每个人解决所有问题。经验要靠自己一点一点积累才最有效。
所以，销售团队开周会上，要重点明确下周工作目标，确定统一的客户沟通节奏。
比如第一次沟通时，一定要做什么；第二次、第三次又做什么，都给出标准要求和方法。这样，每个人都按照统一标准工作，会明显提高效率。
在布置任务时，管理者要注意提供明确目标和核心打法。这样，员工的执行力才会更强。
5、不断强调团队价值观，这个听起来有些虚，但公司的价值观需要时常渗透，开周会时，更不能忘记强调。
销售在与客户的实际接触中，有些拿捏不好的环节。如果能用公司价值观作为标准，时刻提醒自己，往往瞬间就明白要怎么做。
管理者要经常强调公司的价值观，这样员工才会真正重视。只有真正重视了，才能相信。员工相信了，才会当成行为准则去遵守。
否则，工作一忙起来，一定会让员工忽视核心准则，尤其是强度和压力都很大的销售工作。如果在客户面前，没有价值观做底线，很多事情都很容易走歪。
以上，就是销售团队开周会时，必须要做好的5件事：
1、总结上周数据，分析差距
2、分享优秀案例，拆解具体动作
3、当众表扬人，私下批评事
4、明确下周目标和关键打法
5、不断强调团队价值观
你可以按照这5点要求，优化梳理自己团队的周会流程。
