短缺
“爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。”
1.短缺原理
害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说，当一件东西非常稀少或开始变得稀少时，他会变得更有价值。常见的设定“截止日期”的销售策略就是对短缺原理的一种应用。
2.短缺原理的特点
l和其他的影响力的武器一样，短缺原理也利用了我们想走捷径的弱点。
我们都知道，难以得到东西通常都比容易得到的东西要好。因此，我们经常根据获得某种东西的难易程度来判断其质量的高低，然后能够迅速又准确地做出决定。
l“心理抗拒”理论：当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。
例如，“可怕的两岁”现象以及青少年的逆反心理的等等，都体现出我们对限制我们自由的行为加以抵制的强烈倾向。
当我们得到某种东西的自由受到限制时，我们便会对它产生一种更强烈的欲望。但我们并没有意识到是心理抗拒使我们更想要得到这个东西，而不是我们更需要它。我们所知道的就是我们想要它，所以我们要求为我们的愿望找出一些合理的理由，于是我们开始赋予它正面的特质以证明我们的愿望是合理的。
同时，心理抗拒会使我们对被禁止的或者尚未得到的信息给予更多的信任和更高的评价。“独家信息”策略就是一个很好的例子。
3.短缺原理运用的最佳条件
l人们对新近变得短缺有更强烈的感觉。
例如，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩。
l追求有限资源时竞争的重要性。
某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到的愿望就更强烈：
i.与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。
ii.希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的反应。
4.如何保护自己
往往在短缺资源的公开竞争后，我们会发现失败者表现的像获胜者，获胜者表现的像失败者。所以，我们应该要对这种引起喧嚣的条件保持警惕。
知道短缺压力产生的原因及其作用的方式，并不足以保护我们免遭他们的伤害。因为知道是一种过程，认知过程会被短缺引起的强烈情感冲动所抑制。
加入我们处于一个顺从的环境中，被短缺的压力所困扰时，可以采用以下两个步骤：1.一旦我们感觉到受短缺影响产生了情绪上的波动，我们就应该把它当做是一个让自己立即停止情绪波动的信号，让自己重新恢复理智；2.我们应该问一问自己，我们为什么想要这样东西。
