为什么用传统的地推、发传单，打折促销的方式去卖产品，反而销不出去？换了新模式，客户却反过来，抢着要订购，老板每时每刻都在收钱？

从单月营业额最多只做 14 万的业绩？用了流量模式，单月业绩突破 500 万，比以往一年的营业额还要多 1.5 倍？他是怎么做到的？

三度小知识：

流量模式分为三步：

第一步：引爆客户流量

第二步：高效转化客户

第三步：持续黏住VIP客户

这三者之间互为因果关系，不可逆转。

邝巨华，掸心养生馆的老板。邝总原来做注塑机床，是生产制造行业，后来转型做艾灸馆，坐落于广州佛山。

加入三度之前，是加盟别人的品牌，面积 140 多平的店，一共有 25 个员工。一直使用总部的营销逻辑，一个月最多只做 14 万的业绩，年营业额不到 200 万，很多退卡客户。

一、精准用户定位

加入三度之后，我们帮他系统化的做项目梳理和落地服务。

很多老板在学习模式之后，发现没用。因为一开始没有从产品模型开始做设计，要设计产品模型的逻辑、根据是什么？

产品是一，模式是零，当产品为零时，所有的模式都将昙花一现。很多老板在学习模式之后，发现没用。

我们重新帮他将用户定位为女人和儿童。

在所有的家庭消费排名里面，女人和儿童消费排名比较靠前。花钱排第一的是儿童，因为学费贵，随便报个补习班都要几千块、上万块钱，上个双语学校几万，一个小孩一年至少需要十万左右。第二的是女人，购物车永远是满的，花钱不眨眼。第三是家里的宠物，第四就是男人。

在所有的消费者定位里面，如果是做大健康或者其他相关产业的，最好把用户人群定位成女人和小孩，她们的痛点比较容易抓。

二、寻找用户痛点

研究完客户人群之后，我们发现了女人的三大痛点：

1. 宫寒

表现在女人身上就是手脚冰凉，我们必须围绕这个痛点去做流量产品，用流量产品来吸引客户的流量，再去转化。

2. 失眠

很多女人是不上床能睡着，坐在沙发上能睡着，在马桶上或者在浴缸里泡澡的时候也能睡着，但是一上床就睡不着。很多时候失眠包括换床、换枕头，都会影响睡眠，而且睡得很浅。

3. HPV

最近一两年比较严重的就是宫颈癌。

三、设计流量产品和规划

设计流量产品

在人体的器官，耳朵上有很多的穴位，通过刺激这些穴位，可以达到活血驱寒、疏通经络、美容养颜、加强抵抗力等效果。所以我们设计的第一款

流量产品叫艾灸耳罩。

所有服务行业会受制于三个要素：空间、时间、技术。如果要想引爆流量，首先我们要思考根据用户的痛点如何去打破空间、时间、技术对我们的限制。

1. 打破空间

可以不用到我们的店中，只要拿一个耳罩就可以艾灸，所以它打破了空间，可以在家、公司、路上任何地方都可以做艾灸。

2. 打破时间

可以带回家，一天 24 小时都可以灸，把艾灸变得高频，频率越高就可以抢客户的流量，抢对手的流量，抢对手流量就叫截流。

3. 打破技术

原来做艾灸要躺到艾灸馆里面躺在床上躺一两个小时，让技师做。现在只要用手把耳罩戴在耳朵上就可以艾灸了，而且在一个艾柱里面，我们加入了中草药，女人使用艾灸后，手脚开始发热，她会感觉她的宫寒有得到了明显的改善，超越用户体验。

规划流量产品

1.产品预热

预热就是让为了让客户对我们产生兴趣，同时觉得很贵，对我们的价值和价格有认知。

艾灸耳罩一出来之后，标价 3980 元。用这样的方式通过一个月的时间来教育客户，让客户知道这个艾灸耳罩原价就是 3980 元。

我们在很多艾灸馆里面也去寄卖，每个艾灸馆一个月基本上都是卖了十套左右，单店一个月创造 3.98 万的业绩。如果把数字放大，一年最多能创造五六十万的业绩。这不是重点，重点是为了通过这样的方式能够让客户对我们的价值和价格有所认知。

同时在线上也做了预热，把耐高温塑料的艾灸耳罩配上三盒的艾柱打包标价 3980 元，在线上和线下同时启动卖，一个月让大家对它的价格和价值有了认知。

2.切割主产品和副产品

在一个月之后，为了引爆客户流量，迅速改变策略，采用了把主产品和耗材分割的模式来去销售这个产品。

将主产品采用押金模式，原来是用耐高温塑料做的艾灸耳罩，价值 3980 元，现在只要让他放 199 元的押金，就可以把艾灸耳罩拿回家去艾灸。有些客户会贪小便宜，带回家后去淘宝上买低价的艾柱，所以我们把艾灸耳罩专门放点燃艾柱的洞设计成非标件，只能放下我们的艾柱，别人家艾柱放不进去，它的距离是根据燃点计算出来的。

我们把主产品采用押金模式 199 元，而耗材三盒艾柱的标价是 1080 元，如果按照这样的价格体系，原来需要 3980 元 ，现在 1080 元再加上 199 元押金就可以拿走了，大部分客户都会押一个艾灸耳罩，再买三盒的艾柱。

我们设计这个非标件，每卖出 1000 套，就会带动 1000 套 1080 元的耗材，一周押 1000 套，一个月就是 4000 套。他原来每个月的业绩才不到 14 万，现在通过这样的新模式，

一个月就收了 80 万的押金，加上 4000 套价格 1080 元的艾柱，就是将近 500 W，这里我们还没有算利润产品和品牌产品的钱。  

3.设置回头卡项

通过一个简单的艾灸耳罩，解决女性的宫寒的问题，女性只要一艾灸，就会产生体验。艾灸用了两三次就会变脏，脏了之后用洗洁精洗不干净，所以我们又提供了一个回头卡项，让他能够到店来。因为客户把艾灸耳罩拿走之后，我们很担心他们不到店来消费，我们就没机会转化，所以必须要让客户回头。所以我们的客服会通知她可以到店提供免费清洗服务。

这些流量不是我的核心目的，目的是赚取后面的储值和正价套餐。

四、设计利润产品和规划

设计利润产品

中医理论叫通则不痛，痛则不通，这句话毁了很多的养生馆，中医馆治疗肩颈疼痛，收费都很低，而且手法很精湛，客户群众普遍是中老年人。而Spa会所，价格贵，但深受青年人的喜爱。会员卡充值一次上万，而中医馆充卡一次只有两三千左右。

在末法时代之下的人有一个特征就是怕疼、怕累、怕麻烦，中医里面恰恰讲的是通则不痛，痛则不通。疼了才通，让人体验感很不爽，谁还会充卡。

所以围绕着女性这三大特征我们做了利润产品的设计和规划，设计出了一款督脉灸。客户只需趴在那里进行督脉灸，30 分钟就能让顾客进入深度睡眠。可以改善你的睡眠质量，治疗你的失眠和无法进入深度睡眠的问题。

规划利润产品

前面做了回头卡项，客户每次回店来更换艾灸耳罩的时候，我们送 45 分钟的督脉灸体验，60 %—70 %的人都愿意去体验。30 分钟进入深睡，深度睡眠 15 分钟，这个时候把她叫醒，她就不很爽。因为刚刚深睡 15 分钟就被你叫醒了，这个时候他有 2 个选择：

1.充值原价 6800 元的专门治疗你失眠的套餐卡，因为你是我们家的会员，现场充卡只要 3980 元，80 %的客户会直接选择充值。

那么还有 20 %的客户，她比较犹豫的怎么办？

2.只要再介绍两个 199 元的押金会员，还可以获得 10 次体验的机会，就是裂变卡。我用这样的方式，就能进行一次客户裂变。到目前为止，督脉疚的转化率在 80 %以上。

五、设计品牌产品

针对女性宫颈癌的问题，我又设计出了一款玉门灸我们现在的定价是 16.8 万一个人，为什么敢卖 168000 元？如果你认为你的成本就是你的定价，那么在定价体系里面就是错的。为什么这么说？假如一个病人快死了，你用针灸的方法去治疗她，把她命救活了，哪怕要她 100 万，客户都会很开心的去付这个钱，定价不是在于成本的价格，而是在于你为客户解决的问题。

这个产品推出之后，每个月每家店至少成交 20 单。

六、售后

遇到客户押金退款怎么办？

1. 我们是耐高温的塑料制品，如果把它烫出了痕迹不退款。

2. 是客户用完之后觉得效果非常好，她不会去退。

3. 我们提供了免费的增值服务——免费清洗。

而且效果好，客户也会送父母、朋友、亲戚、同事，能拿到艾灸耳罩作为礼物的人也不会因为要拿回 199 元把它退掉，朋友送你一份真心的礼物，也不会退，大部分都不会退，即便是退，懂塑料模具的人知道一个耐高温的塑料耳罩的成本是多少钱，而我们只收了 199 元押金。

七、复盘

从流量产品（艾灸耳罩）的设计和规划到利润产品（督脉灸）的设计和规划，再到针对HPV设计的品牌产品（玉门灸）。

我们通过重构了整个养生馆的产品体系以及商业模式和营销策略，短短的一年多的时间，从一个 140 平米的小店一个月业绩不超过 14 万，到现在单店最高业绩 500 万 1 个月，目前稳定在 150 万左右，加盟店已经发展到近 300 家。