这是特劳特定位系列丛书中的一本，是营销老师重磅推荐的一套书，看过了《定位》、《重新定位》、《商战》、《基业长青》之后看的一本书，本书比较明了，就是简单粗暴地按照22个营销策略分章展开叙述，所以更像一本参考书。我们这几周刚好在做案例大赛，其中一些策略也用到了我们的计划中，个人感觉有参考价值。
接下来，一起看看这22个营销和战略的方法。
1 领先定律
成为第一胜过做的更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易的多。
领先定律就是让我们争取做“第一”，成为品类代名词。在同品类中，首创品牌通常能保持自己的领先地位，原因之一在于他的名称往往就成了该品类的代名词。如果说成功的魔决在于率先进入潜在顾客的心智，那么大部分公司实际上采取了怎样的战略呢？是“做的更好”战略。
2品类定律
如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类是自己成为第一。
如果无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，就去寻找一个你能率先进入的新品类。
中国橙汁饮料市场的例子很好地说明了这一定律：汇源是高浓度果汁的第一品牌，鲜橙多开创了低浓度果汁品类，并成为了该品类第一，酷儿开创了儿童地浓度果汁品类，美汁源则开创了果肉果汁（果粒橙）品类，成为了该品类第一。
当你开发一个新产品的时候，你首先要问自己的并不是“与竞争对手相比，这个新产品有哪些优势”，而是“这个产品能在那个品类成为第一”。换句话说，这个新产品可以最先进入哪个品类？
3心智定律
市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。
抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。一旦在顾客心目中形成了印象，那么想要再扭转就很难。
4认知定律
市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品，存在的知识顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他都是幻觉。
所有的真理都是相对的，相对于你的想法或其他人的想法。当你在说“我是正确的，旁边的人是错误的”时，实际上你是在说你的认知能力要比那个人强。
大多数人都认为自己的认知能力比别人强，他们认为自己总是正确的，自己的认知要比邻居或朋友的更加精确。事实和认知这时已在头脑中混淆，二者并没有什么区别。
大多数错误的市场营销都源于这样一个假设：我们是在进行以可诶干事实为基础的产品竞争。而本书中提到的所有定律都是从与此相反的观点衍生而来。
只有研究了认知如何在人民心智中形成，并且将你的市场营销计划重点放在顾客的认知上，你才能够克服自己基本不正确的营销本能。
顾客通常会根据大众的认知来做购买决定。人们常基于他人对现实的看法来做购买决定，而不是自己的看法，这就是“从众效应”。
市场营销不是产品之争，而是认知之争。
5聚焦定律
市场营销的要点就是要聚焦。收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。
通过把焦点聚焦在一个简单的词语或概念上，你就能使自己的产品迅速渗入潜在顾客心智中。这也是在市场营销中所能够做出的最大牺牲。
光环效应
简洁、能体现优势的词语最有效。不管这个产品多复杂，也不管市场需求多么变幻莫测，聚焦于一个词或一种优势总比有两个、三个甚至四个词或优势更强。
在实践中，还存在一种光环效应。如果你牢牢地建立了一种优势，那么你的潜在顾客可能会赋予你更多的优势。
6 专有定律
当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中占据一个词或定位时，你若再想占据同一个词，将是徒劳无益的。
找准自己的专用“标签”。
你无法与竞争者占据相同的词或定位。你必须找到一个属于你自己的词。你必须找到自己独有的特征。
7阶梯定律
产品并非生来平等。潜在顾客在做购买决策时总会对各品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个又选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层优势。
有时你的产品并未处于阶梯中的重要位置。事实上，做大池里的小鱼可能比做小池里的大鱼来得好。换句话说，在大品类的阶梯上曲剧第三要胜过在小品类的阶梯上独占鳌头。
阶梯定律的背后蕴含的营销真谛是：在营销中，心智决定市场，品牌的心智地位决定市场地位，心智份额决定市场份额。
8 二元定律
从总体和长远的角度来看，你会发现市场往往演化成两大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。
9对立定律
若想成为市场第二，那么你的战略应由位居第一者决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司都有机会将其攻破，变其优势为劣势。
如果你想稳居第二并与领导者抗衡，那么你就要好地研究领导者，发现领导者强大的本质，然后以预期本质相对立的定位出现在顾客面前（换句话说，就是不要试图变得更好，但要试图变得不同）。
10分化定律
每个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。
11长效定律
短期内，促销能增加公司的销售额，但从长期来看，促销指挥减少公司的销售额，因为他教会顾客不要在“正常”价格时买东西。
12延伸定律
多便是少。产品越多，目标市场越大，战线越长，赚的钱反而更少。
13牺牲定律
好像存在一种宗教史信仰似的：更大的网可以捕捉更多的顾客。但事实证明，恰恰相反。
有三样东西是需要你牺牲的：产品线、目标市场和不断的变化。
好运将降临那些舍得做出牺牲的人。
14特性定律
市场营销是认知的竞争。你想要成功，就必须有自己独特的认知或特性，并一次为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。
各种产品特性不是生而平等的。对顾客来说，某些特征比其他特征更为重要。那么，你需要努力拥有最为重要的特性。
15坦诚定律
使自己的产品深入人心最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。
16唯一定律
在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节，真是这个环节，应该成为你权利攻击的焦点。
许多市场营销人士把成功看作是大量细小努力的总体结果。
而历史经验告诉我们，在市场营销中心起作用的，至于独特的、大胆的一击，而且在任何既定条件下，只有特定的行为可以产生实质性的效果。
成功的将军通过对战局的研究，要谋划出一个出其不意、克敌制胜的突击方案，招呼一个这样的方案十分困难。要找出多个，通常是不可能的。
在市场营销中也是如此。在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易被攻破的薄弱环节，真是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。
17莫测定律
应对不可预见的未来情况的方法之一，辨识建立具有极大灵活性的企业组织。当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。
18成功定律
成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌成功的根本原因，所以他们便急切地给其他产品也都冠以同样的名称。
自大是营销获得成功的敌人。
客观才是我们需要的。
成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名称好是该品牌成功的根本原因，所以他们便急切地给其他产品也都冠以同样的名称。
事实正好相反。使品牌出名的并不是它的名称，品牌的出名是由于你事实了正确的营销计划。换句话说说，你采取了与市场营销的基本定律相一致的措施。
你首先进入了顾客的心中，你缩窄了自己的业务焦点，你抢先占有 一个强有力的特性。
19失败定律
面对错误的现实担忧对其无所作为是一件很糟糕的事，这极不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。
若失败无可避免，及时撤退则可以达到亡羊补牢的效果。
20炒作定律
炒作就是炒作。真正的革命并不是政务的吹号有幸煤业不会出现在晚间6点的新闻报道中。真正的革命会在物业消无声息来到来。
请忘记头版新闻，如果你想寻找未来的线索，请注意保卫那些无关紧要的小故事吧。
21趋势定律
如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有风尚的一切特征，那么你最好能够淡化风尚。通过淡化风尚，你就能使之同流的时间延长，从而使它更像是一种趋势。
风尚是一种可能被用来获利的短期现象，但由于它不能长久维持，因而不会对企业有多大好处。而且，公司常常错把风尚当做趋势而盲目发展，结果是，公司常常会为众多的员工、昂贵的生产设备和分销网络所困扰。
所以忘掉风尚把，当风尚出现时，尽量抑制他们，保持市场对你的产品长久需求的方法之一吗，就是不要完全地满足需求。
在市场营销中，最好、最有利可图的做法就是把我长期趋势。
22资源定律
市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法继续留在顾客的心智中。
一个普通的想法加上100万美金会比仅仅有一个伟大的想法是你获得更多。
没有资金，好主意将一钱不值。找到资金后，市场营销才会起作用。
斗争往往会由资金来决定胜负，有钱的一方总可以更有效的宣传自己的产品。
秘诀就在于：首先要有好的想法，之后要有足够的资金来实施它，作者给了一些融资方面可走捷径：
你可以通过结婚获得金钱。
你可以通过离婚获得金钱。
你可以从家庭继承金钱。
你可以授权他们来“分享”你的想法
总结
这本书是特劳特系列书中的一本，所以推荐首先看《定位》，了解特劳特的定位思想，再来看这些具体的策略，可能收获会更大。
所有的定律只有在实际运用中才能发现其优点。我在本次的案例大赛中通过给该公司战略定位上做了些修正，运用了“唯一定律”，去针对竞争对手的弱点制定了我们的营销策略。觉得还是挺有启发。
推荐给营销的同学们学习。
