《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人——即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。这些人也许是鬼魂和过去的精灵，也许是谈判者告之以谈判的对象——配偶、同事、朋友——在这些人面前，谈判者需要保持面子。他也有可能是老板。问题的关键是，要想实现你的目标并获得更多，你必须对这些人负责。例如，就谈判对方个人而言他也许会同意你的意见，但他/她有一个不讲道理的顶头上司。在这种情况下，你可以和对方联手找出理由去说服对方的顶头上司。斯科特·布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理。有一件事令他十分费解，一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现，原来他的老板正在监视他，而且经常在事后批评他。”斯科特说。在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准以及他们的需求得到满足的过程。“他告诉他的老板，这是他所能达成的最有利的交易。”斯科特说。最后对方同意了协议。很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。

I：

what、

如果有个人难以被你影响，肯定是因为有一个对他影响更大的人存在。

所以，如果我们希望影响对方，最好先找出对他影响最大的那位神秘人，由这神秘人出发来从最大影响源来说服对方。

why、如果不这么做，我们可能在与对方的最大依托较劲，这样做对方是肯定不会站在我这边了。

how、

1.询问对方的顾虑，关心对方的困扰，从中找出其背后的神秘人。

2.从神秘人角度来诠释我方的行为目的及原因。

3.推出符合神秘人和我方共同利益的推荐方案。

A1：还是食堂人员把排到窗口前的学生拒之门外的事，当时我之所以生气，就是我当时完全站在学生的立场，而食堂人员之所以对我勉强应付，就是因为他们的老大厨师长觉得人少了就关窗比较方便省事。那个厨师长，就是他们背后的神秘人。

A2：下周二中午开膳管会，那个厨师长肯定在场，我打算从他的利益出发来说服他转变以简单方便为核心的工作思路，从而愿意提高自己的服务水平。