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初看麦肯锡、精英、商务三个字挺吸引眼球，也很容易让人觉得过于理论，从日常工作中提炼出部分有关谈判策略（我更喜欢把它称作高效沟通的方法）。
没有过多的理论剖析，提出较多真实示例，一本实操性较高的书。
有关建设性的谈判（如何提建议）
- 开门见山通俗易懂地说明自己的意图
- 理性而有逻辑的方式思考
- 准备好自己的备用方案
- 认真倾听从零碎的信息中搞懂对方想要什么、对什么感兴趣（主动加以引导）
- 向对方确认自己的理解是否有偏差
开门见山、Get重点、备用方案、复述理解。
一个人的言辞与其态度发生不一致时，人们往往会选择相信其态度。——有话好好说
在日常工作中，各个同部门、跨部门都需要对接方案，达成目的，让需求落地执行，说话容易，好好说话难，沟通和谈判又是另外一门课程了。
如何对8种常见谈判策略-见招拆招
- 最后通牒逼迫决策
- 测试对方决心
- 示意有可能谈崩
- 将谈判单一项目拓展为多个
- 唱“红白脸”的心理战
- “红白脸”都是同一团队或发文规定
- 直截了当揭穿“不会直接唱红白脸吧”
- 仔细斟酌“红脸”的提议不能屈从压力做出大幅让步
- 小心变种的“红白脸”
- 含糊不定的要求
- 谈判快要结束时，提出的含糊需求
- 仔细听好问题并复述问题
- 简短回答：结论先行，论据（数据、理由、事例）1,2
- 不要找借口，例如“其实我也不是很清楚”“我的回答是不是你要的答案”都是等于你的问题我没明白，我尝试着做了回答，答得不好请多谅解。
- 只要将谈判内容拓展到对方咬住不放的项目以外就可以解决
- 变相性收集方案“逆向拍卖”
- 从标价最低的卖家手中购买东西称为“逆向拍卖”
- 在买家自身对该商品不熟悉，对于不知具体该向卖家提出何种要求时常见的战术
- 应对之策：在把握买家的优先选择基础上，说服并使买家相信其做出了合理的决策。
- 面对负面提问：
- 确认事实，直接回答负面提问，有可能会造成对于负面事实的承认。
- 对于无法直接回答的问题，可以变换尺度，转移焦点。
- 负面提问中常常带有负面表达方式，所以在重复对方问题时，在语言上应该至少将负面表达方式转换为中立的表达方式。
- 达成协议时买一赠一
- 微笑的坚决回绝
- 提前设计好没有赠送的服务
- 以预算有限为由妥协
- 冷静测试对方的资源有限是否真实
- 摸索妥协方案
- 木已成舟强迫对方接受
- 对于既成事实、没有选择余地一般都是利用“不想把事情搞砸的心理”，使人忍气吞声被迫接受
- 拒绝忍气吞声、正面回避冲突
- 在没有盖棺定论达成协议签都是可以摸索出不伤害对方面子的替代方案
- 以电话突袭形式看准对方准备不足突袭
- 打电话一方为优势地位、接听方为劣势地位（无法做准备）
- 不要马上挂断电话、倒要认真倾听，记录重点
- 不便定夺及时停止沟通（有要事，在开会）--电话中不适合谈判
- 准备完毕后主动沟通，口头沟通务必信件备案--隔离的环境去沟通
写到这里会有人觉得谈判等同于（sibi）我并不喜欢怼，撕这样的方式，也在反思是我目的不正确，还是我的言行过于直白，给人的猝不及防而不舒适。沟通仍在继续，我也会记录有
交涉能力不足的之处需要特别留意
交涉能力不足的5点
优秀的谈判人员的能力
优秀的谈判人员4个要点
回顾谈判的基本步骤
- 明确自己的目的和备用策略
- 分析双方优劣势
- Get对方的目的、意图
- 制订让双方满意的替代方案
- 确定双方都满意的协议方案
自我警醒牢记：克制自然感情，对高压情绪化的发言不应有本能反应；我个人在情绪的处理上还需要继续加强；相比之下溜须拍马的赞美吹捧的处理更为棘手，容易放松防范，切勿被轻易的同情和热心所左右。
