《影响力：你为什么会说“是”？》的作者罗伯特·B·西奥迪尼博士，是美国亚利桑那州立大学心理学系教授，这本书可以说是全球知名的说服术与影响力研究的代表作品。它既是一本严谨的学术著作，同时也是一本写给大众看的书。
书中分析了大量现代社会中人类常见的行为，从中归纳出让我们在无意识间受到他人影响的几大心理力量，其中最重要的有三个：互惠原理、承诺与一致原理以及社会认同原理。
1.互惠原理。互惠是指一种彼此都有好处、想要平等地报答对方的心理。我们会有这样的责任感，并不仅仅是因为我们性格善良，而是互惠这种原则已经深深刻在了人类文明当中。礼尚往来，人情交换，这是我们社会关系中必不可少的一部分，也正是人类社会文明能够成功发展的基础。它一方面确保我们的祖先能交换彼此缺少的生活资源和技能，大大促进了生产力的发展；另一方面，它也是创造和维持人际关系的重要纽带。
现实生活中，互惠原理已然内化到我们的日常思维之中，建立起一种对我们影响特别深刻的行为模式。比如说，超市会提供试吃服务；健身房主动提供一周的免费试用期以此来招揽顾客，这种时候，我们往往会买下一些其实不需要的东西，包了健身卡，最后只去一两回。
互惠原理对我们的影响还会体现在对人或事的惯性妥协上，它被作者命名为“拒绝与退让”策略。你接受了别人的好意，就会情不自禁地觉得自己有义务回报。有时候即使对方什么也没有给你，只是率先作出了让步，你也会同样感到自己有义务作出同样的让步。这一原理也被广泛地运用在营销与谈判之中。
2.承诺与一致原理。我们中国有句古话：言必行，行必果。如果一个人出尔反尔，或者想法总是变来变去，我们就会觉得这人不诚信，靠不住。我们总希望自己在他人眼里是一个值得信任的形象，因此，我们会努力保持自己的言行前后一致。当给出了自己的一种意见或者说是立场，我们就会拼命去维护它。
在大多数情况下，保持前后一致都能带来比较理想的结果。但另一方面，我们的大脑一旦判断这种行为是好的，就很容易形成一种机械的、录音机式的反射模式。有时这会令我们陷入盲目处事的危机，很多商家和组织会设法利用这一点。
而有些时候，我们只是将某种立场或是意见表达出来也足以产生巨大的心理压力，逼迫我们按照自己所说过的话去行动。比如，我们在学校里犯了错被要求写检查，即使检查毫无法律效力，但研究表明，人一旦通过自己的笔或声音，用自己的语言将某种意见表达出来，即使自己原本并非真心赞同这个意见，也会认为自己确实有义务将其付诸实践。
我们可以积极利用这种原理，促使自己达到一个很难达到的目标。比如，戒烟、减肥之类难度较大的事，对外立下flag，发个微博或者朋友圈，让大家都能看到，如此一来，你潜意识里要遵守承诺的责任感会大大加强，成功率也会提高。
当然，不分是非的坚持前后一致，有时候是会非常愚蠢的。这种想法其实只不过是一种录音机式的机械思维。因此我们只需顺应形势，让自己保持轻松的状态就可以了。
3.社会认同原理。我们总是会看别人的行为举止，以此为标准来判断一件事情的对错。这其实是一种从众心理，虽然有时候会让我们有一种安全感，但这种社会认同原理，往往会在很多方面都被利用。比如，广告中的常用手法不是直接宣传商品的质量，而是宣传它的销量，我们在双十一时看到别人都在买买买，自己也会忍不住要剁手。
社会认同原理常常会在我们自己内心有些不安，对自己接下来的选择感到没有信心、感到犹豫的时候最能发挥作用。但我们往往会忽略，我们犹豫的同时，其他人可能也在犹豫。有时候，对于那些身处险境需要帮助的人而言，在场的人并不是越多越好。特别是像在街头发病倒下这样的情况，如果在场的人只有一两个，那他得救的机会要大得多。
所以作者建议，如果你自己因为突然发病或者遇袭需要帮助，最好的办法不是向一大群人同时呼救，而是应该趁着自己还有意识、能够行动，及时从人群中挑出一个人来，明确地请他帮忙，这样的做法能够大大提高获救的可能性。
以上这些心理学原理都是一柄双刃剑，我们可以充分了解它们的构造并铭记于心，在别人利用他们的同时，我们也可以把这些原理引为已用。
晨星写于2021年4月14日晚
