2019年8月27号，国内首家Costco（开市客）仓储会员店在上海闵行区开业，开业人山人海、车水马龙的盛况，让不少零售人目瞪口呆，原来线下还有这么多客流。

更神奇的是，这家店要交会费，而且会费还不便宜。即便这样，还是客流爆棚，开业之后也维持了这样的火爆态势。

就在今年（2021）9月26号，山姆会员店（沃尔玛旗下仓储会员店）中国首家旗舰店在上海开业，现场也是火爆的一塌糊涂。

门口排队的长龙，店内结账更是排长龙。

Costco也即将在杭州开第二家店，山姆会员店在全国也频频落子。

就在今天（2021年10月15日），家乐福也开出了首家仓储会员店，作者从CCFA（中国连锁经营协会）老师的朋友圈里引用几张图片，显而易见，也是人满为患。

闪亮的启动仪式之后，门店里快速就挤满了人。

零售人看到这里多少有些感叹，不是今年经济不景气么，不是实体店客流大幅下滑么，不是消费者荷包扁扁么，不是新消费大行其道么。为什么这么个破破烂烂的仓库一样的地方，人这么多，大家一车一车的买，就像钱是大风刮来的一样。

有行业从业者已经开始疾呼，先别管背后什么原因，赶紧转型，不然又错过卡位了。真相是什么，这篇文章，我们就从零售供应链的角度来分析分析。

零售本质上是服务客户需求的，为了服务客户需求就不得不做好"供应"。老套路，还是从需求和供应两个角度来看。

从需求的角度来看，第一，绕不开所谓中产消费的概念。我们看Costco在美国，客户几乎全是中产人群，为什么中产喜欢去Costco呢，性价比。中产收入居中，消费理念上追求品质，因此对于这个商店是不是有豪华的装修，是不是身处CBD不在乎，在乎的是自己购物车里的东西是不是在自己预算范围内能买到的最好的。而且希望购物过程简单明了，不用比较来比较去，前思后想。省下时间，多陪陪孩子和家人。另外，中产人群，一般年龄不小，对于购买日常吃的、喝的、用的，在购物体验这件事儿并不痴迷。更关注的是买到的东西本身，说的直白点就是"实用主义"，毕竟都老阿姨老叔叔了，还要什么自行车。

第二，国内的零售业，从百货、商超、电商一路发展过来，品类、品种给的丰富，已经到达巅峰。前面爱逛的这批消费者也已经进入了拖家带口，要勤俭持家的阶段了。性价比，无疑成为心中唯一的标尺。而这样的人群，且不看专业分析报告，凭直觉，看看身边的人也能判断出规模大小。不论一线、二线、三线，这样的人群已经比比皆是了。

第三，互联网的出现，拉平了大家对美好生活的认知。以前我们买义乌货、东莞货，后面我们知道日本的电饭煲好、马桶盖好，现在全世界的好东西，你躺着刷刷抖音，看看小红书，都到你碗里了。而这些货怎么到你手里呢，这就离不开这些零售巨头的努力。能够打通全球供应链，服务中国消费者，海外零售巨头功不可没。仓储会员店里，这样的产品尤其多，因为这些零售商有巨大的商品管理和运营团队，夜以继日的帮中国消费者挑选适合他们的来自全球的的产品。

有了需求，还需要有供应。零售商特别是在中国的，为什么要参与这个事儿呢？我认为有三个方面的原因，第一，成本，第二，服务，第三，持续的客流。这里我们引用一下《零售供应链 数字化时代的实践》里面提到的，零售机器如何运行一图。

可访问行（Accessiblility），反应了消费者心里有没有你、能不能找到你。心理覆盖是指消费者对零售商品牌的认知，数字世界覆盖是指消费者在数字世界能多方便的找到你，物理覆盖是指消费者能多方便的找到你的店；商品组合决定了，你能不能提供消费者需要的商品，以及这些商品有没有在合适的门店、恰好有现货；体验决定了消费者消费过程、以及消费商品后的感受，好，则加强可访问性，差，则消费者会退出。现在流行"私域流量"，在我看来，私域流量其实就是要把这三个环节无缝的转起来，光玩会员运营、发圈、触达，这一个点，没戏。

言归正传，这个图和成本、服务、持续的客流有什么关系呢？关系太大了，先说成本，物理覆盖，决定了门店开在哪，商品组合决定了店里放哪些商品，放多少，这些都决定了你的成本结构。试想，传统的超市经营着2万-10万种SKU，80%是长尾，这库存成本得多高，当然你会说成本是供应商的不是我的，但你忘记了货架闲着卖不动，也是成本啊。再者，同一个品类满足消费者同样的需求，如果SKU过多，导致采购批量不大，成本又上去了。最后，由于采购量小，包装规格就小，商品的运输、仓储、上架成本也就上去了。这时，你拿什么吸引消费者呢？

再说服务，不是仓储式会员店，门店里都是自助的么，有什么服务。这里有个误区，仓储式会员店的服务，有看得见的和看不见的。看的见是停车、购物、收银、以及附加于会员卡上的服务（比如Costco的会员卡，加油打折，家里装修打折，旅游订票打折等等），还有看不见的服务，就是你的商品团队，夜以继日的帮助客户进行商品选择、折扣争取、商品定制等等。这是最重要的价值，说的直白一点，就相当于这些人把客户分析的透透的，然后拿着客户的需求，去找全球各地的供应商做团购，价格低廉量又足、品质又好，所以作为消费者，应该付一点会员费。

最后说持续的客流，因为成本、服务，消费者满意了，他们愿意买会员卡，买了会员卡，持续购物，只要成本、服务不掉链子，他会一直持续。这时你的获客成本是不是就很低，并且是你的私域流量，客户是你专属的资产，客户的终生价值（全生命周期在你这买东西产生的价值或毛利）就很高。

三者完美运行，零售飞轮就一直转下去，还担心流量么？不担心了。

最后来单独分析下成本，这就离不开供应链。仓储式零售，最大的优势是SKU少、集中采购、货品以托盘或堆栈的形式运输、存储、上架，整体成本自然就很低。而要做到这一点，在供应链管理上就要做适配。从门店前店后仓的设计上做调整，从门店内部的货架、上架方式，从集中采购，从商品的陈列、折扣管理上都需要做调整。

未来仓储会员店会越来越多，但最核心的还是要掌握当地消费者的心思，做好选品，严格控制SKU数量，做低成本。这是看不见的服务，有了他才有会员卡，有了会员卡，才有飞轮，有了飞轮就有了私域流量。