解决营销就是解决问题

经营自我价值：对品牌/产品/个人/服务是理解，塑造，创造，传播，交付，升级自我价值。

经营用户价值：对顾客/用户是理解，塑造，传播，交付，升级用户价值。

一、营销基点和主线

通过实事求是，调研、访谈、倾听、洞察、观察、目标人群到真实生活场景中的喜好，找到消费者为什么喜欢买或为什么不喜欢买，消费者认为什么是好或不好，在场景中达到什么目标，需要完成什么任务，现在雇佣什么产品解决阻碍。

通过倾听消费者诉求、找到好的标准，符合消费者心智认知价值的情感诉求，形成感性或认知切割，把同质化产品卖出不同，形成营销基点和主线

一些列配套的营销运作，均围绕营销基点，一切都在把一个实体产品营销（塑造）成一个好玩、有趣的娱乐项目。

“从小数据洞察到提示，形成关联找到主线。情感需求（七情六欲，情绪反应）”

营销基点，符合消费者心智认知，激发人的内心深层渴望，将潜在的心理渴望激发为巨大的现实销售。这就是营销基点作用。--

营销的最核心之一，在于建立营销基点，它能够激发人性的深层渴望，有效撬动基本市场。

用一个普通的产品打动人性，将潜在的心理需求变为巨大的现实销售，使他成为财富的源点。

“因为人需要营销基点支持自己的现实购买行为，人是有思想的动物。人们需要一个精神世界的支点。”

软体饮料：从原材料中找到差异化，从“等渗”洞察和关联到关键词“互动”、“平衡”，从消费者心智认知和感受，接收身体平衡比较容易，所以确定新品类“平衡饮料”。

这是新品类，概念为“平衡饮料”把其他饮料规避为非平衡饮料。

"营销最难的不是如何表现，而是表现什么问题！觉得营销水平高低或成败"

可口可乐营销基点事“快乐”

可口可乐，营销不是产品说产品，而是附加在产品本身的一种大众内心深层的渴望。

可口可乐营销基点事“快乐”，人们都追求快乐，所以有灵气的可口可乐大家都喜欢。

找到营销主线，然后如何运作？

首先，取一个符合营销基点（有趣或好玩）和营销主线路，找到消费者熟悉又喜爱的东西，把产品与目标人群连接起来。

目标人群是孩子，孩子都喜欢玩游戏，如果把传统的产品当成娱乐项目来营销怎么样（当成有趣、好玩的产品营销）--塑造用户价值？

伊利雪糕：有趣或好玩是营销基点，把产品当成娱乐项目运作，就是整体运作产品的主线路。

用有趣或好玩放大消费者的好奇心理，就一定能将消费者内心深处的这一渴望激发为巨大的现实销售。

“把一个有形产品当成无形娱乐项目来营销，依据是消费者的内心世界（心智认知）。”

二、营销支点

基于营销基点和营销主线，找到符合消费者心智认知和产品特性的关键词，形成新概念

新概念+品类=新品类别，实现以小胜多、以弱胜强，构建局部力量强弱改变，规避竞争对手。

“新品类切割，实现以小博大，以弱胜强”

三、产品线战斗机策略

小企业需要以明星产品作为机头，其他产品作为两翼。

最重要是对市场消费者有强大冲击带动销售。

大企业主要是四方方阵策略

“产品矩阵，战斗机策略”

四、定位运作-从改变游戏规则开局

名字是连接具体产品和消费者之间的桥梁。

通过名称定位确定产品在消费者心中的位置，产生竞争力--让名称就产生销售。

取一个听上去有趣的、听上去好奇的名字。（通过调研、访谈、交流、洞察找到营销基点，找到目标人群喜好的元素）

“新产品要从名称开始营销自己。产品取名基于营销基点和主线，名字符合主线和消费者认知。”

五、包装：视觉冲击力强

结果是检验一切营销好坏的惟一标准

包装设计成什么风格？

紧紧围绕着营销基点的主线。只有5-10秒时间，包装的视觉冲击力最重要，这是就是包装设计的关键。

视觉冲击力比漂亮更重要（需要根据产品什么样品类）。

“在消费者手中停留5-10s，视觉冲击最重要；停留2-3个月体现品质最重要；停留3-5年耐用性最重要”

六、渠道运作

找到激活渠道的关键元素，分销商是渠道关键掌控因素

七、正确促销

让你的行为触动消费者购买神经

促销:我想让哪些人做什么？

顾客买任何东西都是为了目的，而不是产品本身。

所以，与需要或欲望不同，需求是考虑到价格之后，到底有多少人愿意掏钱来买。

八、广告

最后做一个好的广告，什么好的广告？

围绕营销基点的主线的广告，才能够和产品的名称、包装等营销要素有机地结合，形成合力有效地激发产品的销售。

广告必须表现出产品好玩又充满悬念。这样就能产生半被动消费的状态。

充满好奇、悬念的广告，伊利四个圈，吃了就知道

如何在十几秒时间内，表现一个好玩而有趣的广告？

一切简单化：一个主人角色翁、在熟悉和动态的环境中，使用后表现喜欢或享受的夸张表情，其他人员投来羡慕的眼光，然后说出广告词。

“一切好听、好玩、好看的产品，活生生展现在消费者面前。”

切割营销可以分为五个方向：

一，感性切割：同样的产品卖出不同来。-营销本质

二，品类切割：规避强者，以小博大，以弱击强。--竞争本质

三，市场区域切割：找出市场的空白点，实现强弱关系的转化和有效分销。--机会本质

四，目标人群切割：找到适合的人群，他们有什么特征，经常在哪里活动，提高有效的产出率。--转化本质

五，品牌切割：从不同高度和角度，激发感性的力量创造出隐形的价值，实现利润最大化。--品牌本质