焦点效应:关注客户，客户也会关注你
研究发现，我们每一个人总是会觉得自己是人群中最引人瞩目的那一个，因此每一一个 人在公共场合下都会保持自己的形象，让自己风度翩翩、落落大方。
心理学家基洛维奇曾经做过一一个实验，他选取了几十位康奈尔大学的学生，让他们穿上非常时尚、剪裁极富特色的某名牌T恤一整天，包括进入教室上课，
去食堂用餐，在操场上散步，哪儿人多就去哪儿。
实验开始之前，基洛维奇询问参与实验的大学生们，让他们预估一下其他人会不会注意到他们的T恤，几乎每一个学生都认为其他同学会注意到他们与众不同的T恤。
实验开始后，参与实验的大学生们大摇大摆穿着T恤进入教室。一天下来后，意想不到的结果出现了，据统计，注意到他们T恤的人只有不到23%。这个实验告诉我们，人们总是会自我感觉良好，会不自觉地放大别人对我们的关注程度，并且高估自己的突出程度，总认为别人会对我们加倍注意。
这种现象在心理学，上叫作焦点效应，即人都是以自我为中心的。焦点效应是每个人都有的普遍心理，在日常生活中也是非常常见的。比如说，和朋友一起出去游玩，拍了很多合照、等到照片冲洗出来，拿到照片之后第一一个看到的
人都是自己;比如在跟朋友聊天的时候，总是会不由自主地把话题引到自己身
上;又比如和一群搭档一起在舞台上表演的时候，总有一种镁 光灯和镜头永远
只对着自己的错觉，认为自己是表现最完美的那一一个， 尖叫和欢呼都是因为自己;再比如说，在餐厅就餐时，不小心把筷子滑落了，又或者不小心把汤水洒
到了衣服上，我们总是会觉得大家都会注意到这边的动静，所以总会尽量让自
己动作小一一些，就连捡双筷子都要保持姿态优雅。
由此可见焦点效应的影响之大，所以凡是擅长与人沟通的人都知道，要想
给别人留下一个良好的印象，促进双方的交往，最好的一个办法就是让对方知
道你很关注他，这会让对方感受到被尊重和成就感，从而拉近彼此的关系。
而且焦点效应不仅仅只是体现在生活和人际交往中，现在越来越频繁地应
用在销售中。
我一个朋友，曾经做过保险推销员。有一次，他到一个家中刚刚诞下一子
的客户王先生家里，想劝说客户为刚出生的孩子办理一份保险 。
他走进客户家中的时候，客户正在忙着给坐月子的妻子准备午饭，朋友见
客户有些忙碌，打了一个招呼后便静静坐在客厅里等候，顺便观察了一下客户
的家庭环境。
他发现客厅的墙上挂着好几幅客户和家里人的照片，其中有一张是客户的
单人照，照片上客户穿着博士服，带着博士帽，在一 一个图书馆前面笑得非常开心。
等到客户忙完之后，朋友便笑着主动打开话题，但是他并没有开门见山地
说自己是来销售保险的，而是说道:“王先生，没想到您是博士毕业的啊?不知
道您读的是哪一-所学校?”王先生听朋友问起关于自己的事情，顿时就少了
些许疏离，跟他讲起了自己的母校。
朋友听，就惊讶道:“哎呀，原来是在某某市的某某大学啊，这可是国内
数一数二的学府啊，您可真厉害!
“哪里哪里，都是运气比较好，你过奖了。”
朋友又看到在照片墙上有一张王先生和妻子的合照， 背景也是在图书馆门
前，便又问道:
“我看这幅照片，王先生和您太太是同学吗?”
“是啊，当时上大学时认识的，当初我们俩...王先生开始滔滔不绝地讲
起了自己和妻子的感情经历。
朋友陪着他聊了一会过去的事情，便切入正题，把话题引到了保险上，详
细地向王先生介绍了保险的种类，办理保险有什么好处，哪种比较合算等等。
王先生也始终热情高昂，非常配合。
但是当朋友说出了保险的价格之后，健谈的王先生话明显变少了，空气中
飘浮着-一丝丝尴尬。朋友很快就知道原因，王先生一定是觉得价钱有些贵了，
他笑了笑，没有继续劝王先生，也没有向他解释这个价钱有多么合理，而是再
次把谈话的重心放回了王先生身上:“王先生的全名是叫王柏鹤对吧，实在是一
个好名字。这松柏常青、仙鹤多寿，可见这个名字寄托了您家人对您的深深祝
福啊。这让我很期待您的孩子会有一个什么样的名字啊?不知道王先生有没有
给刚出生的孩子想好了名字呢?”
王先生一听，刚才的尴尬顿时就被化解了，又变得热情起来:“没错，我个
人也非常喜欢自己的名字，也正是这样，对于孩子的名字-一直在犹豫不决，总
觉得没一个配得上的，不如您给点建议?
又经过一~番交谈后，朋友成功谈下了这单保险。
我们可以看出，朋友在推销上并没有什么别的技巧，既不算巧舌如簧，也
不能做到蛊惑人心。他的沟通水平并不是很好，但是他只要做到了一点，就能
让他成功谈下每一-笔保险， 那就是关注客户。
正因为人都具有焦点效应的心理，总是希望别人关注自己，所以只要我们
做到这一一点，把注意力都放在客户身上，让客户知道我们时刻都在关注他，欣
赏他，这样客户自然就会被我们打动。
著名口才交际大师安德鲁，卡耐基也曾经说过:“一个人的姓名是他自己最
熟悉、最甜美、最妙不可言的声音，在交际中最明显、最简单、最重要、最能
得到好感的方法，就是记住人家的名字。”记住对方的名字，就是最好的关注。
只要你关注了客户，客户自然就会关注到你，从而就能给我们带来更高的成交率。
焦点效应，即人都是以自我为中心的。这是每个人都有的普遍
心理，在日常生活中也是非常常见的。对此，销售员想，促进双
方的交往，最好的一个办法就是让对方知道你很关注他，这会让
对方感受到被尊重，从而拉近彼此的关系。
