拆书《蜥蜴脑法则》之2
乔纳森·米勒（Jonathan Miller）在《纽约时报书评》（New York Times Review of Books）中有一句话：
“一个不被我们感知，也几乎无法被我们掌控的‘自发自我’，竟支撑着人类的多项认知和行为能力，这些能力数量之多简直令人称奇。”
我们做选择的方式与我们自以为的不同。我们以为自己理性地考虑了所有的选项，我们相信自己知道为何自己会舍此就彼。但事实上并非如此。做选择时到底是什么在起作用，这里就谈及到人的两种思维系统。
两种思维系统
无意识思维称为“自动式思维系统”，将有意识思维称为“反射式思维系统”。两种思维系统对比：
反射式有意识思维系统只有一种处理模式，它要么处于活跃状态，要么处于休眠状态。同样地，我们要么是清醒的，要么是睡着的。
自动式无意识思维拥有多种处理模式。我们的自动式思维系统同时指引着许多重要但各自独立的活动，如维持消化、血液循环和呼吸功能，感知深度，保持平衡，运用语言等等。有些脑部受损的病患可能会完全丧失某些能力（如感知深度的能力），但其另外的能力，如语言能力等，依然不受影响。
反射性思维系统慢速而复杂，而自动式思维系统相当敏捷。
只要我们醒着，自动式思维系统和反射思维系统就都处于活跃状态。一般来说，我们自动式无意识的思维系统，也就是我们内在的蜥蜴，在生成印象、感觉、意愿和冲动方面发挥着主要作用。而反射式有意识思维系统则会遵从自动式思维系统的建议，除非受到意外干扰。
我们意识之外的思维系统比我们以为得要强大得多，它对我们的所有抉择和判断都有重要影响。我们的自动式无意识思维系统，即我们内在的蜥蜴，不仅影响着我们的抉择，也左右着我们的全部行为，很多时候甚至是我们行为的唯一主宰。
一切维持我们生存的内在机制，如血液运行、呼吸和消化等等，都由我们的自动式思维系统，也就是我们内在的蜥蜴负责。不仅如此，我们的自发无意识思维系统还负责把感官接收的大量信息转化为可被大脑理解的信息模式，从而让我们能理解自己看到和听到的东西。由于自动式思维系统的存在，我们才能说话、直立、抓住飞来的皮球。自动式思维运行于意识之外，因此我们很难将所有这些令人惊异的行为都归功于它。
不论我们的主观感觉如何，事实是，理性思维在我们所做的多数决定中都起不到关键作用。在做选择时，我们的有意识思维方式往往得靠边站。
我们的无意识思维，也就是我们内在的蜥蜴，主宰着我们大部分的选择。为了说服它，我们必须了解它，用它的语言说话。
说服的2大挑战
第一大挑战就是说服别人做他们本来不想做的事。
例如，说服倾向于支持你的候选人的选民们参加投票而不是待在家里，说服别人对易拉罐循环利用而不是随手丢弃。
第二大挑战就是说服别人不做他们本来想做的事。
例如，鼓励吸烟者抵御吸烟的诱惑，或劝导一个少年别去碰毒品。
有时候阻止人们去做某件事最有效的方式是为他们提供一个替代品。让一个人不吃饼干最有效的办法或许就是在他想吃饼干的时候塞给他一个苹果。
但很多情况下，当我们想劝导他人别去做某些事时，往往没有与之对应的“替代物”。例如，你可以说服一个年轻人不碰毒品，但却找不到与之类似的替代物。当一个人戒烟时，他往往也找不到与吸烟类似的替代物。
不论我们想要鼓动他人采取某种行为，还是想以某种行为替代他们原来的行为，我们都必须与自动式无意识思维系统打交道，因为它主宰着我们的行为冲动，对我们的行为发挥着核心影响，在多数情况下都应是我们说服的主要对象。
当我们想阻止冲动转化为行为，却没有其他替代物时，我们就得与反射式有意识思维打交道。
假设我们想阻止愤怒的司机对别人竖中指这一常引发暴力后果的行为。当我们的自动式思维系统把“开车时对别人竖中指”这一行为与“这种人通常都是悲催的失败者”这一观念联系在一起时，我们的反射式有意识思维系统就能更有效地阻止我们以同样的方式回应别人的无礼。
七大说服秘诀
为了在说服中取得成功，我们必须同内在的蜥蜴，即我们的自动式思维系统打交道。这就需要运用下面七个说服秘诀：
1．说蜥蜴的语言。我们的无意识思维方式自有其交流方式，它的语言有自己的语法规则和风格。
2．将行为而非态度作为说服目标。改变他人的行为比改变其感觉更容易。
3．不要改变他人的愿望，帮他们实现。当你告诉别人如何获得他们想要的东西时，说服才会有效果。
4．不要询问，去发掘。人们往往不知道自己想要什么，但你可以找出他们想要什么。
5．关注感觉。罗列事实无助于改变人们的感性决定。
6．借助期待感来提升实际体验。人们对某种经历的期待能改变其实际体验。
7．增加点艺术性。艺术能让无意识思维成为你的盟友。
